1651—1652年（顺治八至九年，永历五至六年），郑成功在福建沿海地区多次击败清军，成了一股不可忽视的力量。原大西军出滇抗清，占领贵州全省，在广西、湖南、四川战场上大显声威。清廷统治者自进关以来从未受到这佯重大的挫折，他们在军事上的弱点暴露得越来越明显。于是，为了继续推行其民族征服政策，不得不把以汉制汉作为主要手段。招降郑成功就是为实现这一谋略的重大步骤。在清廷统治者看来，郑氏家族的首脑郑芝龙是自己手里的一张王牌，利用他出面招降其子郑成功可以不费一兵一卒达到平定东南海域的目的。

早在1652年（顺治九年）清廷一件密奏稿内就提出了招抚郑成功的建议。其中写道：“成功等作贼既久，狼子野心，臣等非敢保其不叛，亦难必其就抚。但今湖南、川、广处处用兵，力不暇及。且湖南之贼，或由江西，或由广东，皆可通闽，万一勾连狂逞，为祸愈大。故姑以招抚一策，先将此贼牢笼，息兵养民，察其动静；苟有反侧，仍即剪除。若责令赴京归旗，料彼不能从命，不必起其疑惧。至于颁敕往谕，未宜轻率。应赐督臣密敕一道，内开招抚成功等语，先遣才干官同郑芝龙家人到彼宣布德意。彼果真心投顺，欲得朝廷敕书，即以督臣密敕宣示，颇为妥便。若执迷不顺，亦不至损威伤重也。”可见，“力不暇及”是清廷采取招抚政策的主要动机。

顺治皇帝显然很欣赏这项建议。为了使招抚工作得以进行，首先给处于软禁状态的郑芝龙恢复名誉，肯定了他在1646年降清的功绩，把郑芝龙被骗到北京后遭到监视的过失推到多尔衮身上，承认了清廷处置失当，对郑芝龙予以安抚。七月间，顺治帝派内大臣遏必隆、鳌拜、哈世屯、大学士范文程等传谕郑芝龙：“朕闻尔子弟在福建为乱。尔投诚有功，毋轻出城行走，恐人借端诬陷。即往坟茔祭扫，亦必奏明乃去。朕嘉尔功，故以此告谕。尔子在京有成立者可送一人入侍。”八月初一日，应郑芝龙请求，将其由正黄旗拨入镶黄旗，授予郑芝龙在京的第二个儿子郑世忠为二等侍卫，同时命兵部给勘合将郑芝龙的部分亲属从福建护送来京团聚。

这年十月，清廷给浙闽总督刘清泰发出一件敕谕，对招抚郑成功作了明确指示：“近日海寇郑成功等屡次骚扰沿海郡县，本应剪除。朕但思昔年大兵下闽，伊父郑芝龙首先归顺，其子弟何忍背弃父兄，独造叛逆？此必地方官不体朕意，行事乖张，成功等虽有心向化，无路上达。又见伊父归顺之后，墨勒根王（即多尔衮）令人看守防范，又不计在籍亲人作何恩养安插，以致成功等疑惧反侧。朕又思郑芝龙既久经归顺，其子弟即我赤子，何必征剿？若成功等来归，即可用之海上，何必赴京？今已令郑芝龙作书，宣布朕之诚意，遣人往谕成功及伊弟郑鸿逵等知悉。如执迷不悟，尔即进剿。如芝龙家人回信到闽，成功、鸿逵等果发良心悔过，尔即一面奏报，一面遣才干官一二员到彼审察归顺的实，许以赦罪授官，仍听驻扎原住地方，不必赴京。凡浙、闽、广东海寇，俱责成防剿。其往来洋船，俱着管理，稽察奸宄，输纳税课。若能擒馘海中伪藩逆渠，不吝爵赏。此朕厚待归诚大臣至意，尔当开诚推心，令彼悦服，仍详筹熟（察），勿堕狡谋。”

为了体现招抚的诚意，清廷还下令追查1651年福建当局攻入中左所（今厦门）掠夺郑成功等人家产一事。1653年（顺治十年）三月把肇事人福建巡抚张学圣、总兵马得功、兴泉道黄澍、巡按王应元革职，押解回京交三法司审讯。这一案件的另一幕后原因是清朝统治集团的内部矛盾，张学圣、马得功、黄澍把从厦门掠得的大批金银财宝隐匿私分，引起了朝廷和有关官员的忌恨。即如新任浙闽总督刘清泰秘封入告所云：“盖厦门一窟，素称逆寇郑成功之老巢，商贾泊洋贩卖货物之薮也。想诸臣之垂涎已非一日。乃不能振旅以犁其庭，而乘成功他出之便，借抚臣巡历之名，道臣黄澍摇尾而进谋，镇臣马得功螳臂而先往，抚臣张学圣继率全军轻身径入。此时一番饱获，自谓无患无争矣。更可异者，马镇搜括数日，竟为所困后恳成功祖母家书，始得释归，丧师辱命。何诸臣智昏于海中之金穴，而竟不顾有朝廷之疆土耶？及成功回，而悉数家珍，非以实抚臣之装者，则已入道、镇之囊。以致借口索偿，弄兵修怨。”刑部、都察院、大理寺三法司会审时，张学圣、马得功、黄澍一口咬定“城内没有财物”，抵赖得干干净净。大概是在暗中用赃物买通了一些官员，三法司在定罪意见（看语）上游移其词，三四其说，最后不了了之。但逮捕巡抚、总兵、道员一举，实际上是对郑成功表示一种和解的政治姿态。

这样，清廷让郑芝龙出面写信，动以父子之情；由浙闽总督刘清泰派人向郑成功转达朝廷招抚密旨，中心意思是只要他剃发归顺，即可保持自己的军队，仍旧镇守福建沿海，不必进京，借以解除郑成功担心重蹈父亲覆辙的疑虑。清廷所作的让步实际上是在兵力不敷分配的情况下企图先稳住东南沿海的郑成功部，集中力量摧毁西南的永历朝廷，然后再迫使郑成功完全就范。郑成功从自身利益出发，既要考虑父亲的安全，又想趁机扩展兵力和势力范围。因此对郑芝龙派家人李德送来的劝降书信迅速作了回答，双方各自怀着自己的打算，开始了“清、郑和谈”。

1653年（顺治十年）四月，清浙闽总督刘清泰依据朝廷密敕精神，写了一封文书派人送到郑成功的祖母黄氏处，托她转给郑成功。文书中强调了两点，一是“宣扬皇上覆载深恩”，二是“陈述父子不应绝情”，以忠孝两全引诱郑成功背明归清。五月初十日，清廷正式颁发敕书，封郑成功为海澄公，郑芝龙为同安侯，郑鸿逵为奉化伯，郑芝豹授左都督，给泉州一府地方供郑成功安插和供养军队。敕谕中首先肯定了郑芝龙“当大兵南下未抵闽中即遣人来顺，移檄撤兵，父子兄弟归心本朝，厥功懋矣”。接着指责“墨勒根王（多尔衮）不体朕心，仅从薄叙，猜疑不释，防范过严；在闽眷属又不行安插恩养，以致阖门惶惧，不能自安。……加以地方抚、镇、道官不能宣扬德意，曲示怀柔，反贪利冒功，妄行启衅，厦门之事，咎在马得功”，并说明“已将有罪官将提解究拟”。然后说清廷遣人赍敕传谕，开导归诚，郑成功、郑鸿逵“果令李德持家书来，并传口语”，“书词虽涉矜诞，口语具见本怀”，“尔等保众自全，亦非悖逆”，故意不提郑成功以反清复明为旗帜，给以下台之阶。除封爵授官之外，特遣芝龙表弟黄征明为使者专程赴闽传达谕旨，以解疑畏。为了表达诚意，敕谕中宣布“满洲大军即行彻回；闽海地方保障事宜，悉以委托”。郑芝龙也派家人李德、周继武等持亲笔信要成功接受清朝招抚。郑成功阅信后说：“清朝亦欲绐我乎？将计就计，权借粮饷，以裕兵食也。”他给郑芝龙写了一封模棱两可的回信，摘要如下：

违侍膝下，八年于兹矣。但吾父既不以儿为子，儿亦不敢以子自居。坐是问候阔绝，即一字亦不相通。总由时势殊异，以致骨肉悬隔。盖自古大义灭亲，从治命不从乱命。儿初识字，辄佩服《春秋》之义，自丙戌（1646，顺治三年）冬父驾入京时，儿既筹之熟，而行之决矣。忽承严谕，欲儿移忠作孝；仍传清朝面谕，有原系侯伯，即与加衔等话。夫既失信于吾父，儿又安敢以父言为信耶？当贝勒（指博洛）入关之时，父早已退避在家。彼乃卑辞巧语，迎请之使，车马不啻十往还，甚至啖父以三省王爵。始谓一到省便可还家，既又谓一入京便可出镇。今已数年矣，王爵且勿论，出镇且勿论，即欲一过故里亦不可得。彼言岂可信乎？父在本朝，岂非堂堂一平国公哉！即为清朝，岂在人后哉！夫归之最早者且然，而况于最后者？……虽然，儿于己丑岁（1649，顺治六年）亦已扬帆入粤屯田数载矣。不意乘儿远出，妄启干戈，袭破我中左，蹂躏我疆土，虔刘我士民，掳辱我妇女，掠我黄金九十余万、珠宝数百镒、米粟数十万斛；其余将士之财帛，百姓之钱谷，何可胜计？……夫沿海地方，我所固有者也；东西洋饷，我所自生自殖者也。进战退守，绰绰余裕。其肯以坐享者反而受制于人乎？且以闽粤论之，利害明甚，何清朝莫有识者？盖闽粤海边也，离京师数千里，道途阻远，人马疲敝，兼之水土不谙，死亡殆尽。兵寡必难守，兵多则势必召集，召集则粮食必至于难支，兵食不支则地方必不可守。虚耗钱粮而争必不可守之土，此有害而无利者也。如父在本朝时坐镇闽粤，山海宁宁（谧？），朝廷不费一矢之劳，饷兵之外，尚有解京。朝廷享其利，而百姓受其福，此有利而无害者也。清朝不能效本朝之妙算，而劳师远图，年年空费无益之赀，将何以善其后乎？其或者将以三省之虚名，前啖父者，今转而啖儿；儿非不信父言，而实其难信父言者。刘清泰果能承当，实以三省地方相畀，则山海无窃发之虞，清朝无南顾之忧，彼诚厚幸。至于饷兵而外，亦当使清朝享其利。不亦愈于劳师远图，空费帑金万万者乎？况时下我兵数十万，势亦难散。散之则各自啸聚，地方不宁；聚之则师旅繁多，日费巨万。若无省会地方钱粮，是真如前者啖父故智也。父既误于前，儿岂复再误于后乎？儿在本朝，亦既赐姓矣，称藩矣，人臣之位已极，岂复有加者乎？况儿功名之念素淡，若复作冯妇，更非本心。此可为智者道耳。不然，悬乌有之空名，蒙已然之实祸，而人心思奋，江南亦难久安也。专禀。

郑成功给父亲的信实际上是对清廷的答复。信中反复表示他不相信清廷的诚意，因为有郑芝龙前车之鉴。但是，他又不愿把和谈的大门关死，暗示清朝若能将1646年勾引郑芝龙时许下的三省（浙江、福建、广东）交给自己管辖，还是可以谈判的。然而，1653年的形势已不同于1646年，福建、浙江两省除某些濒海地区外都已在清朝管辖之下，广东是平南、靖南两藩的驻地，郑成功自己也知道开出这样的价码，无论是清廷还是闽、浙、粤地方当局都无法接受。所以，他对负有清廷联络使命的郑氏家族私人李德谈话的口气要和缓得多，诉说“兵多地少，难于安插；倘若裁减兵戈，一旦出征，何以制胜？”要求再给“三府屯兵，并辖三省沿海地方”；还提出清廷既封自己为海澄公，“公为五等上爵，充总兵官，尚在提督之下”；另外指责清廷一面招抚，一面派固山额真金砺统兵入闽，似为骗局。最后表示清廷应该“用人莫疑，疑人莫用”，只要将“海上之事”“全权托付”，那么“父亲致力于内，儿尽力于外，付托得人，地方安静”。

清廷研究了李德带回的信息，判断郑成功有归降之意，决定作出让步，引诱郑成功入彀。于是，给郑成功颁发敕谕说：一，“朕念尔兵卒众多，一府难以安插，钱粮委难支给，仍益以漳州、潮州、惠州并泉州四府驻扎，即将四府水陆寨游营兵饷拨给尔部下官兵，不足不另补。正课钱粮仍行解部。管民文官俱听部选，尔原辖武官听尔遴选委用，仍将姓名职衔具题造册送部。开洋船只，尔得稽察，收纳税课，送布政司解部”。二，为解决爵、职不相应，特命郑成功“挂靖海将军印”。三，解释派金砺统兵入闽在前，命刘清泰招抚在后，并非骗局；而且告知成功在李德到京反映情况后，清廷当即下令撤回金砺之军。事实上，清廷统治者急于招降郑成功，以便集中力量对付孙可望、李定国等西南抗清势力，表现出相当热心，在郑成功尚未正式受抚以前，就下诏金砺撤兵，“原以示信”。金砺奉旨后六月从泉州起程，八月内撤入浙江境内。

郑成功并不打算投降清朝，他趁和谈的机会，派兵前往福建、广东沿海地区招兵买马、征取粮饷。从这年八月起，郑成功派出的部将官员领兵往福建漳州、泉州、龙岩、惠安、仙游等府、县征粮征饷，“大县十万，小县五万”，使清朝地方当局处于被动状态。据阮旻锡记载，到1654年（顺治十一年，永历八年）二月，郑军在福州、兴化、漳州、泉州四府措饷，“派富户追纳，诸差官俱至各府、县城外屯扎，但不入城耳。计所追凡四百余万”。

1654年正月十三日，清内院侍读学士郑库纳、扎齐讷等赍捧封郑成功为海澄公的敕印到达福州。福建巡抚佟国器依据闽浙总督刘清泰的咨文，派李德往郑军中通知成功。二月初三日，郑成功差中军常寿宁同李德等到福州迎接诏使。十六日清使郑库纳等到达泉州，十九日至安海公馆驻劄。二十日，郑成功设香案拜受敕印，清使坚持要他先剃发然后开读诏书；郑成功则以“具疏自行奏请”为托辞拒绝剃头。双方相持不下，无法开读诏书。二十五日，郑库纳等离开安海回福州。和谈陷于僵局，清朝福建地方官既无权宣布招抚决裂，对郑军的征粮征饷又穷于应付。佟国器在奏疏中诉苦道：“今各属郡县详称，诏到之后，群贼索饷愈炽，兴（化府）、泉一带在在告急，……有司莫知攸措，剿抚两无适从，将来事不可知。”

大约在顺治十一年（1654）三月间，郑成功给清廷写了一封回信。由于信件内容重要，又比较罕见，全文引述如下：

去岁（顺治十年，1653）又六月（即闰六月）内章京邵斯、户部黄征明差员李德、周继武等赍到敕谕并海澄公印；本年正月十四日内院郑库纳、兵部贾勒纳复赍敕谕并挂靖海将军印，且益以漳、泉、潮、惠四府驻劄。宠命再至，敢不祗承，遂设香案于二月二十日行礼祗承敕命，以遵简命之隆；尚未敢开印着实行事者，其情其势，敬祗诚直陈之朝廷。计安山海是以信用豪杰，豪杰卓有表见总在安攘山海。故用人必视其才，小才而大用之，则不胜任；大才而小用之，则不展舒。信人必本其心。心相猜，近在同堂而能为难；心相许，远在万里而益相亲。自古交孚相得之世，未有用人而不竟其用，亦未有不外度其情，内度其能，而苟且为人用者也。敕谕四府寨游营兵饷不过二十万，计算散给足养万人，而现在精兵数十万，相随多年，诸皆狼野猛戾，无妻子以羁其心，无田宅以果其肠，一旦瓦解，啸聚千万，祸不可测，此地方之忧也。且此全闽地方寇贼充斥，而镇守北兵，地险不平，甲马徒劳，寇至则登陴自守，寂不闻声；寇去则掩袭干戈，赤地千里，朝廷之抚有全闽也可谓有其名而无其实矣。故自入闽以来，马步无暇日，钱粮无粒解，地方无宁刻。若以全闽委陴镇守，就此现在精兵分布周密，给其饷以用其长，既溪洞薮窟之周知，又什伍保甲之列定，人地相宜，将士效命，则镇闽马步可别调，而兵有实用矣。闽省正供可解京，而饷有实济矣。此所谓名实两全者也。朝廷果推诚置腹，无分彼此，无较新旧，又岂有受人委托而反复不信，无藉则敛戢，有藉则飞扬也哉。此所以矢志誓肌，下解苍生侧悬之苦，上抒朝廷南顾之忧，自惠、潮以至全闽，则野无弄兵者矣。至于海上防剿，成于宁谧，尤未易言，盖大江以南莫非海也。寇东下则在交广，南上则在吴越，而舟山等处尤盗贼之咽喉，窃以为不扼舟山，海不可得而靖也。今在舟山镇将非兵不利、甲不善也，而北人多不谙水战，以致鲸鲵鼓浪，莫之如何，异日酝酿势成，乘风南北，不惟闽粤之害，实江南之忧。故将平靖海氛，必用闽兵屯扎舟山，然后可以弹压海寇；而屯兵尤先议饷，不得不就近支给温、台、宁、绍等处饯粮，以养扎舟山之兵。夫舟山乃海中一孤岛耳，其地不过弹丸，而闽浙隔绝，水汛不常，倘两浙之海有警欲调闽兵，既有鞭长不及之患，欲挽闽饷更苦神鬼转运之劳。旧例镇守福建总兵兼管全温地方，齿牙相错，良有深意。倘以温、台、宁、绍、处五府委任屯扎，调度接应舟山，使寇无窃处，地方宁静，此又可以解苍生倒悬之苦，而抒朝廷南顾之忧也。自两浙以至闽、粤则海无扬波者矣。诚如是也，克奏肤功，计日而得，海内咸知朝廷委任得人，岂不休哉！然则今日非不祗承，慎其事乃所以委其任也。而其宜慎者有三：敕书四府驻扎，而府（指泉州府）镇守尚皆北来兵将，未奉明旨撤回，不独粤平、靖二王未敢擅命，便则泉、漳镇将谁敢交代，一也；前敕旨云镇守泉州等处，今只挂靖海空衔，不言镇守事，则欲行事而文移不便，尤恐行事而画饼竟成，二也；又敕印再加文听部选、武听遴选委用，今泉州总镇刘仲金见在刻日赴任，即一府尚属虚悬，而三府安能取信，三也。是以俯拜对扬之际，实尔挈瓶负薪之恩，除将敕印祗委，奉安平公署，专委官斋盥看守以须后命，隆重付予而后即安焉。总之粮少则兵必散，则地方必危，朝廷欲安地方，当勿吝地方。今日之请非是利地，乃欲靖地方。见今数十万之众嗷嗷待给，区处经画，安插繁杂，伏惟英明决断而施行焉。

郑成功对清廷的招抚正如他自己所说不过是“将计就计，权借粮饷”，虚与委蛇而已。他表面上盛接来使，郑重其事地“三跪九叩头”领受清朝所封海澄公敕印，却拒绝剃发，仍然使用明朝永历年号；同时又借口已受清廷封爵，堂而皇之地派人到闽、粤沿海地区征收粮饷，甚至在清廷允许驻兵的四府以外又提出新的土地要求。从上面引述的郑成功信中可以看出他要求把福建全省，广东惠州、潮州二府，浙江温州、台州、宁波、绍兴、处州五府都交给他屯兵筹粮，只有这样才算是“朝廷委用得人”，实现“海无扬波”、“地方宁静”；否则就是“大才小用”，“海寇”四起，“祸不可测”。清政府的许多官员都看出郑成功并无归顺诚意，福建巡抚佟国器、两广总督李率泰先后上疏朝廷希望不要为郑成功所愚弄。连原来主张招抚并充当“保人”的浙闽总督刘清泰也在密奏中说：“抚局之变，不可不防，则剿局之备，不可不早”，要求清廷派“固山额真一人统领满洲大兵移镇闽浙之间”。都察院左都御史王永吉在疏中直接了当地说：“郑成功如果实心就抚，但当解甲投戈，遵守国法，上报圣恩。其地方兵马机宜，悉听督抚调度。何得妄以闽、粤为己任？又何得冀望朝廷委以保全浙海？气傲志高，心雄胆大，明明要挟。虽然归顺，实怀二心。以职愚见断之，将来为东南大患者，必郑成功也。从前飘泊海岛，脚根不定。今得盘踞于漳、泉、惠、潮之间，用我土地，养彼人民；用我钱粮，练彼精锐，养成气候，越显神通。”因此，他力主应当“厉兵秣马以应变”。

在一片讨伐声中，身居虎穴的郑芝龙慌了神，他深知自己的生死荣辱取决于能否招抚郑成功。六月间，他上疏清廷一面斥责郑成功“索求不止，致使诏使往来频繁，其罪并非不深”，一面又婉转代为解释，列举成功对清使如何恭敬，有“亲亲敬主之心，则终非叛臣逆子”。谈到郑成功拒绝剃头这一关键问题时，他先引述“差官黄征明、李德、周继武等言，当劝郑成功剃头时，郑成功言，凡为臣者，以礼事君，不在些微细事等语”，借此证明郑成功是“不懂我朝法令，且其五六名亲信下官，不愿剃头，从中梗阻挑唆，以致稽迟”。接着表示自己鞭长莫及，“恨不能亲揪郑成功之头剃发”，一显老爸尊严。最后说他经过昼夜苦思，终于想出了一个妙策，建议清廷准许派他的儿子郑世忠同钦使一道赴闽，“臣次子郑世忠，现为侍卫，每日侍从皇上，……伊与郑成功情如手足，朝夕相处。若上传皇恩，下述父言，婉言开导，则郑成功势必心悦诚服。倘若众官内有一二人阻挠归顺，郑世忠则以君父之命，将其立斩，以遏恣意妄为者。如此，郑世忠全可速报奉命剃头一事”。郑芝龙的建议经王、大臣会议后，清廷同意作最后一次努力。顺治十一年（1654）六月二十八日，清帝再次颁发敕谕给郑成功，其中除重申封海澄公、挂靖海将军印，给泉、漳、惠、湖四府驻扎军队外，对郑成功的其他要求断然拒绝，“今据尔奏疏，虽受敕印，尚未剃头，冀望委畀全闽，又谬称用兵屯扎舟山，就近支给温（州）、台（州）、宁（波）、绍（兴）等处钱粮。词语多乖，要求无厌。……尔若怀疑犹豫，原无归顺之心，当明白陈说。顺逆两端，一言可决。今如遵照所颁敕印剃头归顺则已；如不归顺，尔其熟思审图，毋贻后悔”。

八月十三日，清廷派遣的内院学士叶成格、理事官阿山（或译作刑部郎中阿尔善）同郑成功二弟郑世忠以及郑氏家族亲旧黄征明、李德、周继武等携带敕书到达福州，先命李德、周继武去厦门向郑成功讲述清廷和郑芝龙的意图。二十四日叶成格、阿山在福建清军护送下进抵泉州，又派郑世忠、黄征明（成功表叔）往厦门晓以利害。郑成功不为所动，依然以敷衍拖延为上策。他让郑世忠回泉州约请叶成格、阿山于九月十七日到安平镇见面。届期，郑成功调集甘辉、王秀奇、陈尧策、万礼、黄廷等二十余名部将统领水陆各镇“列营数十里，旗帜飞扬，盔甲鲜明”，把安平镇布置得“好似铁桶”，自己才同众参军一道前往安平准备同清使会面。叶成格、阿山在清军步骑护卫下来到安平，一看郑军摆下的阵势已感到气氛不对，连郑方安排的迎宾馆舍报恩寺也不敢住，宁可住在清军临时搭盖的帐篷里，双方都处于高度戒备状态。尽管郑成功大设供帐，馈送厚礼，竭力向清使表示友好，在原则上却坚持“一云先要四府地方，前诏只有水路游寨，未言陆路；二则不奉东西调遣；三则不受部、抚节制；恐如姜襄（瓖）、金声桓等俱以剃发后激变，且未与张明振（张名振）议妥，又比高丽不剃发等语”。叶成格、阿山只奉有监视其剃发受敕的严旨，并无谈判的权力，面对郑成功提出的条件知道使命难以完成，于是以“不接诏，不剃发”为理由拒绝成功的隆重礼遇，于二十日返回泉州。二十一日，郑成功遣人致书备礼挽留清使，二使臣回信表示“即使相晤间，不过宣传皇上浩荡德意，与公剃发后上谢恩本，将贵部官作何安插，及四府设防数目修入而已。他复何言哉！似公又不宜以旁语及也。弟以一介微躯而膺朝命，钦限在十月内回京，何敢稽迟，以身试法？伏祈早决一言，俾得星驰复命”。退还所赠礼物，并限二十五日为最后答复时间。二十四日晚上，郑世忠、周继武、李德、黄征明等往见成功，声泪俱下地哀告：“二使此番失意而回，大事难矣。我等复命，必无生理，并太师老爷（指郑芝龙）亦难！”郑世忠说：“若剃发归顺，可全老父阖家。”成功答道：“吾不剃发即可保全父命，剃发则父命休矣。”世忠“复哭劝其回心转意。成功于李德身旁手执银盅，高声恫喝：剃发乃身分大事，本藩自会定夺，谁人敢劝，哪个敢言！世忠未敢再开口”。周继武说他也同郑世忠一起“哭劝成功剃发归顺。成功起誓，先撤官兵，再议剃发之事。佞官沈佺期曰：藩主剃发为令尊大人，我等剃头又为谁人。况且同在海上数年矣”。二十六日，郑成功又派旗鼓史谠、郑奇逢往泉州请清使来安平再议。叶成格、阿山认为没有什么好谈的，把二人赶回。二十九日，叶、阿派人催促郑世忠、李德、周继武、黄征明回京复命。当天，清廷使臣和随行人员离开泉州，“从间道回延平”，和局至此完全破裂。离别之际，黄征明要求郑成功写一回信给郑芝龙，成功依言写了一封长信说明整个事件经过并表明自己的态度。主要内容是，“和议非本心也”，“不意海澄公之命突至，儿不得已，按兵以示信。继而四府之命又至，儿不得已接诏以示信。至于请益地方，原为安插数十万兵将，固图善后至计；何以曰：‘词语多乖，征求无厌’？又不意地方无加增，而四府竟为画饼，欲效前赚吾父故智，不出儿平日所料。遽然剃发，三军为之冲冠！……在清朝总以剃发为是，在儿总以不削发为是。……大丈夫作事，磊磊落落，毫无暧昧。清朝若能信儿言，则为清人，屈于吾父为孝；若不能信儿言，则为明臣，尽于吾君为忠”。二使“在泉月余，目睹脱巾情形，未曾与儿商榷，徒以剃发二字相逼挟。儿一剃发，即令诺将剃发乎？即令数十万兵皆剃发乎？即令千百万百姓俱剃发乎？一旦突然尽落其形，能保其不激变乎？叶、阿二位不为始终之图，代国家虚心相商，而徒躁气相加。……使臣如此行动，朝廷可知也，能令人无危乎？能令人无惧乎？况儿名闻四海，若使苟且作事，不特不见重于清朝，亦贻笑于天下后世矣。大抵清朝外以礼貌待吾父，内实以奇货居吾父。此番之敕书与叶、阿之举动，明明欲借父以挟子。一挟则无所不挟，儿岂可挟之人乎？且吾父往见贝勒之时，已入彀中。其得全至今者，大幸也。万一父一不幸，天也！命也！儿只有缟素复仇，以结忠孝之局耳！”在给二弟郑世忠的信中他把自己的志向说得更清楚：“兄弟隔别数载，聚首几日，忽然被挟而去，天也！命也！弟之多方劝谏，继以痛哭，可谓无所不至矣。而兄之坚贞自持，不特利害不能以动其心，即斧刃加吾颈，亦不能移吾志。何则？决之已早而筹之已熟矣。今兄之心绪，尽在父亲复禀中，弟闻之亦可以了然矣。大抵清朝若信兄言，则为清人；若不信兄言，则为明臣而已。他何言哉！……夫虎豹生于深山，百物惧焉；一入槛阱之中，摇尾而乞怜者，自知其不足以制之也。夫凤凰翱翔于千仞之上，悠悠乎宇宙之间，任其纵横而所之者，超超然脱乎世俗之外者也。兄名闻华夷久矣，用兵老矣，岂有舍凤凰而就虎豹者哉？惟吾弟善事父母，厥尽孝道，从此之后，勿以兄为念。噫，汉有子瑜而有孔明，楚有伍尚而有子胥，兄弟之间，各行其志，各尽其职焉。”

郑成功在和谈中表现的态度似乎是诡异的，在致父书中引用了清帝敕谕指责他“词语多乖，征求无厌”的话，证明尽管未正式开读，他已完全清楚清廷的底牌。既然没有谈判的余地，郑成功为什么又一再挽留清使，做出种种无益的举动呢？这只能说按郑成功的本意是不愿归降清朝，对于父亲的安全虽说置之度外，毕竟不能不有所顾忌。反映在行动上就未免进退失据，措词更难得体。例如清两广总督李率泰给郑成功的信中就批评说：“所云‘不知有父久矣’，此言一出，不但伤天性之恩，且贻后世之刺。尊公身为明季重臣，国亡而择主，非背国而事仇也。足下前无顾命，今无共主，何得灭不可易之亲，而从不必然之议也？古之求忠臣于孝子者，几无据矣！至今犹屡执此‘三省相畀’之说，胡为乎来哉！今天下中外，帖然十载。而足下身羁海甸，犹欲招徕之，以大一统之势。谁敢取臣服之版图、惟正之资赋而轻议畀乎？且从来无此庙算，无此边筹也。即如足下所云，亦可笑矣。无三省，则舍我而忠于彼；将有三省，即弃彼而忠于我。此皆拂情影借之言，知非足下之心也。”从忠于一姓王朝而言，李率泰的批评是一针见血的，问题是郑成功从来就不是朱明王朝的“纯臣”，也不是郑芝龙的孝子，由于他首先着眼的是维护以自己为首的郑氏家族和东南沿海部分汉族绅、民的利益，当清朝的“大一统”危及到这一集团利益时，他只有站在比较软弱的明朝一边，借明朝的名义展开反清斗争。

清廷的招抚郑成功因双方各自坚持自己的条件终告失败。然而，实际上是各有所得。郑成功利用和谈使清方释放了1653年四月遭飓风飘入兴化港的辅明侯林察；在福建、广东某些地区扩军征饷，增强了实力。清廷通过招降也牵制了郑成功在顺治十年、十一年两次的可能出兵广东配合李定国作战。固然，郑成功本不积极于同李定国会师，这点下文还要谈到；但清廷凭借郑芝龙这张王牌进行招抚，无疑助长了郑成功对永历朝廷的离心力，即他给父亲信中所说“按兵以示信”。所以，就全局而言清廷所得远大于所失。

和谈既已失败，清廷改而用兵。1654年（顺治十一年）十一月，“议政王、贝勒、大臣会议，郑成功屡经宽宥，遣官招抚，并无剃发投诚之意。且寄伊父芝龙家书语词悖妄，肆无忌惮，不降之心已决。请敕该督、抚、镇整顿军营，固守汎界，勿令逆众登岸，骚扰生民，遇有乘间上岸者，即时发兵扑剿。从之”。十二月十六日，清廷任命郑亲王（济尔哈朗）世子济度为定远大将军，同多罗贝勒巴尔处浑（二十天后，巴尔处浑即于次年正月初五日病死，肯定未随军入闽）、固山贝子吴达海、固山额真噶达浑等领兵由北京赴福建征剿郑成功。郑芝龙失去了利用价值，清廷官员一再上疏要求严加惩办，他们指出郑芝龙和郑成功利用和谈的机会派出使者多方联络，郑芝龙不仅在给郑氏集团亲属旧部的信中流露了不满情绪，而且必然以口信方式泄露清方军事部署等秘密。从清方截获的几次郑芝龙的私人信件里，确实可以看出他内心的彷徨。在给林忠的谕帖中说：“本爵美景日近，定不忘尔旧人”；给林瑞骥谕帖中说：“本爵得意日近，定不忘尔”。这里所说的“美景日近”、“得意日近”究竟是指什么颇难揣度，他这批信件是在顺治十一年十一月间带出北京的，次年正月在清廷任职的福建人杨国永疏中说：“郑芝龙或欲亲往（福建），或欲讹封为王以合其意”；这种推测有一定根据，因为郑芝龙在十一月间一面把郑成功寄来的部分书信上交清廷，指斥“逆子”“请地益饷，抗不剃发，寄臣书信语多违悖，妄诞无忌”；一面派家人回原籍收取田租，还表示打算具题本请求清廷同意让他的第三个儿子郑世恩离开京师回泉州管理田产等事务。如果郑芝龙作的是这种乐观估计，他肯定是失算了。另一种解释则是郑芝龙预感到噩运降临，用的是反语。尽管人们可以作种种解释，郑芝龙的处境显然恶化了。1655年（顺治十二年）正月二十八日吏部员外郎彭长庚疏请“先废郑芝龙以除内奸”；同月三十日正白旗下云骑尉杨国永在题本中说：“灭郑成功易，除郑芝龙难。郑芝龙一日不除，郑成功一日难灭。……伏乞皇上速灭郑芝龙家族。”同日，兵部尚书张秉贞等密题“请将郑芝龙本人及其妻孥一同迁居，另行禁锢。将其家人及财物一并监管原处，视其郑成功系降系拒，再行酌处”。清帝批示：“郑芝龙之案事关重大，着议政王、贝勒、大臣等核实密议具奏。”大约可以判定，郑芝龙及其在京家属于顺治十二年二月间被囚禁。