第二章 成功挑战篇——好口才,赢在好心理 使用支持讲演要点材料的主要方法

在获得行动的长篇讲演中,可能会有多个要点,但尽量越少越好,而且每个要点都必须有支持的材料。这些材料能使你的讲演火花迸射,情趣横生。

在获得行动的长篇讲演中,可能会有多个要点,但尽量越少越好,我们讨论过一种支持讲演重点的方法,凭借故事,或出于自己生活的经验来说明,使听众去做讲演者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎,因为它诉诸人类心中的一种基本倾向,就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演讲者最常使用的例子,但不是可以支持要点的唯一方法。除此之外,你还可以使用统计数字,依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等。

1.使用统计数字

统计数字用以显示某种情况统计计算的结果,它们能给人留下深刻的印象,并且有说服力,特别是它有证据的效用,是孤立的事例所不能达到的。沙克预防小儿麻痹疫苗能被认为确实有效,是依靠来自全国各地的统计数字而得到确认的。个别无效者只是例外,因而,根据这样一个例外而发的议论,便不能让那些父母相信沙克疫苗不能保护自己的孩子。

但是数字本身却是令人厌烦的,所以又应该明智而审慎地使用,使用时应该给它穿上语言的外衣,让它鲜明生动。

这里有一个例子,说明把统计数字和我们熟悉的事物进行比较,就能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太懒,由于不立刻去接听电话,造成大量的时间损失。为支持自己的论点,他说:

“每100通电话当中,有7通显示,要超过一分钟的耽搁接听电话的人才拿起话筒。每天共有280000分钟损失在这种方式之下,如果六个月,纽约的耽搁的时间,便差不多与自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间相等。”

只提出数字、数量本身,是不会留给人什么印象的,它们必须辅以实例。如果可能,它们必须加上我们自己的经验来讲述。我记得在大坝水库下面的大发电房里,听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的面积的数字,但是这与他所使用的方法相比,说服力可就差得多。他告诉我们这个房间的面积,足够容纳一万人在标准的球场上观赏足球赛,另外每边还有余地可用作数个网球场。

多年前,我在布鲁克林中区青年基督教协会的演讲班里有个学生,他在某次讲演中提到去年毁于火灾的房屋数目。进一步解说,如果这些烧毁的建筑并肩排放,可由纽约排到芝加哥。而且,如果将死于火中的人们,每0.5公里放置一个,这条愁惨的长龙便又可从芝加哥排回布鲁克林。

他所列举的数字,我几乎过耳即忘,但是过了这么多年,我依旧心有余悸地看到那一长列燃烧中的建筑,一路由曼哈坦岛延伸至伊利诺伊州的库克县。

2.使用专家的证言

在讲演当中使用专家的证言,也常常能有效地支持自己的论点。不过使用之前,最好能先试着回答几个测试题:

a.要使用的引述是否准确?

b.它是否来自专家的专门知识领域内?

c.引述的对象是否为听众熟知和尊敬?

d.引述是否肯定是根据第一手资料,而不是个人的兴趣或偏见?

多年前,我在布鲁克林商会的一个学员,他在讲到专业化的必要时,引述安德鲁·卡耐基作为开始。他的抉择明智吗?因为他的引述准确,而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之道,所以得到听众的尊敬。他所引述的这段名言,现在仍然值得复述:

“我相信在任何一行里,通往出人头地的成功之路,在于让你自己成为那一行里的专家。我不相信分散个人才智的策略,而且根据我的经验,就算有吧,我也很少碰见有人多方面的分心,而仍能在赚钱方面成为人上人的——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行,便执著坚持的人。”

3.使用类比

类比,根据韦氏字典,是“两样事物之间相似的关系……不是存在于事物本身的相像,而在于两种或两种以上的事物在性质、状况或效用方面的相像。”

使用类比支持论点是个很好的技巧。以下是一段题目为“更强劲电力的需要”的演讲摘录。由C.吉拉德·戴维生在任内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较,以支持自己的论点:

“繁荣的经济必须不断向前迈进,不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时,只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合,可是一旦在空中前进,它就如鱼得水,发挥了有效的功能。为了要停留在高空,它必须继续前进。它若是不前进,就会下沉——永远不可能后退。”

这里有另一个类比,恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间中,回答批评他的人所使用的:

“诸位先生,我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金,而你把它交给著名的走索家柏罗丁手中,让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他走在瀑布上时,你会不会摇动绳索,或不断地对他喊叫‘柏罗丁,再俯低些!走快些!’不会,我确信你一定不会。你会屏息闭嘴,肃立一边,直至他安全走过去。现在政府亦处于相同的情况。它正背负着极大的重量超过狂澜汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中,它正竭尽所能地去做。请勿打扰它!只需保持安静,它就能带你安然渡过。”

4.使用展示——或者用,或者不用

当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时,他们需要一个方法,好讲清楚燃料应该从火炉底部加入,而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单却有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛,然后他说:

“请看这火焰烧得多明亮——它蹿得多高。因为所有的燃料都被转变成热能了,它并不冒烟。

“蜡烛的燃料是从底部供应,正如钢铁锅由火炉底部添加燃料。

“假设这支蜡烛由顶上供应燃料,像手拨的火炉那般。(说到此,讲演人将蜡烛上下倒置)

“请注意火焰如何逐渐灭了,闻闻这股烟味,听它毕毕剥剥作响。瞧瞧这火焰由于不完全的燃烧,变得多红。最后,由于来自顶上的燃料不足,火焰熄灭了。”

几年前,亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章《律师如何胜诉》。文中描述一家保险公司的律师亚伯·胡莫。他与人进行一场伤害诉讼时,有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特魏先生,说由于从电梯通道上摔下,肩膀严重受伤,以致无法举起右臂。

胡莫显出极为的关切。“现在,波士特魏先生,”他充满信心地说,“请让陪审团看看,你能把手臂举得多高。”波士特魏小心翼翼地把手臂举到耳边。“现在再让我们看看,受伤前,你能把它举起多高?”胡莫怂恿他。“像这样高。”原告说着倏地伸直了手臂,高举过肩。

你该知道陪审团对这番展示会做出什么样的判断了。

在获得行动的长篇讲演中,可有三个或最多四个要点。它们不到一分钟就能说完,向听众照本宣科地讲是枯燥乏味的。有什么东西可使这些论点生动活泼起来呢?那就是你用来支持要点的材料,它让你的讲演火花迸射,情趣横生。借用事件、比较和展示,可使主要理念清晰地呈现出来;借用统计数字和证言,可以有力地说明事实,并加强主要论点的重要性。