第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 使用能形成图画般鲜明景象的词句

我所指的这个技巧,就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的讲演者,是最能塑造景象在你眼前浮现的人。

对于演讲者来说,驾驭听众的注意力是极其重要的一项技巧,然而,它也是最容易被人们忽视的一点。一般的讲演者,似乎并没有注意到它的存在,也恐怕从未感觉到它,想到过它。我所指的这个技巧,就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的讲演者,是最能塑造景象在你眼前浮现的人。使用模糊不清的、烦琐的、无颜无色的语言的讲演者,只会让听众打瞌睡。

景象!景象!景象!它们就像你呼吸的空气一样,是免费的呀!而把它们点缀在讲演里,你就更能欢愉别人,也更具影响力。

举一个例子:假设你想说明,尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。而你只是概略地这样说,然后说,如果这些能量能够使用起来,会让更多的人获得温饱。这样的讲述有没有趣呢?没有趣。我们引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道比较一下,他的讲述是不是精彩很多?

“我们知道,美国境内有几百万穷人吃不饱,穿不暖。然而,在尼亚加拉瀑布这儿,却平均每小时浪费25万条的面包。我们可以在脑海中想象,每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去,在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达1300米的织布机上被织出来,那也就表示有同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下,大约在一到两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者,我们也可以想象,一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来,把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象,会和目前的尼亚加拉的瀑布一样吸引人,而且不必再花钱维护。然而,某些人可能以浪费为理由来反对,就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。”

看看这里面有哪些图画般的词句,“25万条面包、60万枚鲜蛋自悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、花布从1300米宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落;下面的岩石、瀑布”。它们在每一个句子中跳跃、奔跑,多得像澳洲草原上的野兔。

要想不理会这样的一场演讲或文章,几乎很困难,就像对电影院银幕上正在放映中的电影不让自己去观看那样困难。

赫伯特·史宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出,优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想:

我们并不做一般性的思考,而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出像这样的句子:

一个国家的民族性、风俗及娱乐,如果是残酷而且野蛮的,那么,他们的刑罚必然也很严厉。

我们应该把它改写成下面这样子:

“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐,那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”

《圣经》和莎士比亚的著作中,也同样充满可以呈现出图画的字句,简直多得像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说,某件事是多余的,完全是把已经很完美的事情还想再加以改善。莎士比亚会怎么样讲?他写出了不朽的图画似的字句:“替精炼过的黄金镀金,替百合花上油彩,把香水洒在紫罗兰上。”

你有没有注意到,那些世代相传的谚语,几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手,胜过两鸟在林。”“不雨则已,一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边,但却不能逼它喝水。”等等。那些流传好几世纪而且广被使用的比喻里,也不难发现同样的图画效果:“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”……

林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的官式报告感到厌倦时,他说,“当我派一个人出去买马时,我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点”。他是不会用那种平淡的语句来表达的。

我们要把眼睛看向那些形象明确又独特的事物上,用语言描绘出内心的景象,使它突出、显著、分明,像落日余晖映照着公鹿头角的长影。比方说,听到“狗”这个词,我们多少会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬;一只苏格兰犬;一只圣伯纳犬,或是一只波密雷尼亚犬;等等。但是演讲者如果说出“牛犬”(注:一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬),你脑海里浮映出的形象该会具体不少。“一只有斑纹的牛犬”是不是浮映出比刚才更鲜明的形象?说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真了很多?“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”,难道不比仅仅是“鸡”一个字给人更具体的图像吗?

小威廉·史创克在《风格之要素》一书中这样阐述:“那些研究写作艺术的人,如果他们的观点有一致的地方,那么这个观点就是:他们认为能够抓住读者注意力,最稳妥的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家,他们高明的地方,就是由于他们在处理特殊的情境,并叙写关键的细节时,他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样,讲话也是这样。

多年以前,我和参加“成功演讲”课程的学员进行一项实验:讲事实。我们订了一个规则,在每个句子里,必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得革命性的成功。学员们拿它当做游戏,彼此指出概略化的毛病。没有用多长的时间,他们便不再说那些只会飘浮在听众头上晦暗不明的语言了,他们说的是大街上普通人明确、活泼的语言。

法国哲学家艾兰说:“抽象的风格总是不好的,在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”

日常对话也是这个样子。事实上,本章中说过的一切有关当众说话时的技巧,同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的。任何人要想成为高超的交谈者,都可牢记这些劝告,从而会有很多的收获的。销售员使用它,也会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师们,也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息的方式,因使用具体、实际的细节而变得清楚,效果也当然好了。让我们来看看一篇得奖的演讲,它可以作为使用这样一些原则的典范。

主席及各位朋友:

远在140年前,这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此,一个有着这样光荣历史的城市,应该拥有那种强烈的美国精神:使它不仅成为这个国家中最伟大的工业中心,同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。

费城拥有近200万的人口,面积等于米尔瓦基和波士顿之和,或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的209平方公里的土地上,我们提供了近53.36公顷的好地建设美丽的公园、广场和林荫大道,使我们的市民有适当的休闲和娱乐场所,提供给每一位正当美国人民属于自己的正常环境。

朋友们,费城不仅是一个伟大、干净、漂亮的城市,也是举世闻名的“世界大工厂”。它被称为“世界工厂”,是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业,每一个工作日的每10分钟生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计,在美国国内,没有一个城市能生产出和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚,我们每两小时生产出一部火车头。我们国家,一半以上的人都乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有,在去年一年,我们的115家袜厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯,比英国和爱尔兰所生产的总和还要多。事实上,我们的商业交易金额太大了。我们银行去年的总交易金额,竟然达到了370亿美元,可以偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债。但是,朋友们,虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲,虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀,但令我们更感荣耀的是:费城的私人住宅数目,远超过世界上任何一个大都市。仅仅在费城,就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在8米宽的土地上,一栋紧靠着另一栋,排成一排,可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅,还要继续排到丹佛市,全长3027公里。

我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业,诞生于我们城市的真正美国精神,是我们祖先所遗下的传统,所以费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。费城是这个伟大国家的母城,也是美国自由的基础。

这篇演讲,是几年前在房地产全国协会上发表的。它从其他市的27篇演讲中脱颖而出,得到头奖——就算在今天,也同样会得奖。这篇演讲结构完美,充满事实,而且能够清晰、生动、有趣地叙述出来。并且充满自由的精神,勇往直前,非常值得阅读和研究。

让我们来分析这篇演讲稿。首先看看结构:第一,它有头有尾。这是很难得的——比你所能想象的更为难得。它从一点出发,像野雁般振翅飞到目的地;它从不东游西逛,从不浪费时间。

这篇讲稿具有个性,还有很强的新鲜感。演讲者一开始就说出城市的一项特点(其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点):他的城市是整个国家的出生地。

他说他的城市是世界上最大、最漂亮的一个城市。如果仅仅是这样说,那就很普通和老套的,也不能给人留下什么印象。演讲者深知这一点,所以为了更具体解说,他用了这样的话:“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和,或巴黎和柏林面积之和。”这就很具体、明确、有趣,而且令人感到惊讶。这是成功的,它所发挥的作用远比一整页的统计数字要强。

接着,他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点夸张,不是吗?而且更像是在做宣传。要是他立即谈论这个问题,可能没有人会相信他,也就不会注意了。但他并没有这样做,他列举了费城领先世界各地的产品:“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。”

这样一来,就不像是在做宣传了,是不是?

接下来讲费城“不管白天或夜晚,我们每两小时生产出一部火车头。我们国家,一半以上的人都乘坐费城制造的电车”。

听到这儿,我们一定会这样想:“哦,我怎么从来不知道有这一回事。说不定昨天过来的时候就是坐的费城造的电车。我明天可要注意看看,我们镇上的电车是从哪儿买来的。”

“每分钟生产1000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩们制造两双袜子。”

这时我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有,我现在脚上穿的这双袜子……”

我们再来看看演讲者接下来怎么做。他是不是又回到最初所说的费城面积大小的问题,并把他当时忘记的一些事实告诉我们?不,他没有。针对是一个小问题,谈完了就用不着再回头去谈它。对于这一点,我非常赞赏。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题,然后又回过头来再谈一遍,就像一只蝙蝠在夜色中乱撞,还有什么比这种演讲者更令人困惑和糊涂的呢?然而,有很多演讲者都是这样做的,他们并没有依照一、二、三、四、五的顺序来谈论问题,反而像一位橄榄球队长呼号般地谈论各种问题:二十七,三十四,十九,二。不,比这个更糟糕。他谈论问题的顺序是这样子的——二十七,三十四,二十八,十九,二,三十四,十九。

我们这位演讲者是按照预定的方向,绝不闲逛,绝不回头,绝不转向,也不偏离,就像他自己提到过的那些火车头。

虽然如此,这篇讲稿中还是出现了一个小小的缺点:他讲了费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心”。但仅仅限于此,然后就急急地谈论起别的事来——只是短短的一句话,就以为能生动描述,讲述事实,还想把它根植于听众的脑海,这是不可能的。人类的头脑并不是录音机。对于这个问题只用了这么短的时间,而且如此简单,又不具体,感觉是连他自己也没有什么印象,那么对于听众来说,几乎等于零。他应该怎么做呢?他明白,可以使用刚才解释“费城是世界大工厂”同样的技巧。但他也知道,在演讲比赛期间,有人拿着跑表在计时。他只有五分钟,一秒钟也不多。因此,他必须忽略这一点,或是忽略其他几点。

再来看他是怎样加深听众对“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅”这一点的印象的呢?第一,他列出了数据:397000栋。第二,进行具体化:“如果把这些住宅放在8米宽的土地上,一栋紧靠着另一栋,排成一排,可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅,还要继续排到丹佛市,全长3027公里。”

可能他话还没完,听众们就已经忘掉他所举出的数字。但是会不会忘掉他所描述的场景?那几乎不太可能。

来源于资料的冷冰冰的事实是很重要的。但雄辩的口才并不是从它们身上发挥出来的。演讲者期望制造一个高潮,打动听众的心,触动他们的感觉。所以,提到家庭方面的问题时,他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由!这是一个神奇的词语,充满感情的一个词语,有几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错,但演讲者使它变得更精彩一千倍,他举出了历史事件与文件来支持他的说法,这对他的听众来说,是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗是在这个城市里制成的,美国的第一届国会是在这个城市里召开的,《独立宣言》是在这个城市里签字的……自由钟……一项神圣任务……传播美国精神,让自由的火种继续燃烧下去。因此,在上帝的恩准之下,华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。”这真是一个高潮!

这篇演讲稿的布局,有很多可取之处。但最值得敬佩的是,结构上,如果这篇演讲稿以一种缺乏精神和活力的平静态度来讲演,那么它可能会失败,而且变得一无可取。但这位演讲者态度和写作这篇讲稿的态度一样,带着最为真诚的情感与热诚。难怪这篇讲稿能够获得头奖,捧到“芝加哥杯”。