原典

微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。

释义

某些地方出现在微小的漏洞，也必须加以利用。对于己方来说，再小的利益，也必须尽量争得。这就是《易经》所讲的变对方小的疏忽为我方小的胜利的道理。

计名典故

本计语出《草庐经略·游失》：“伺敌之隙，乘间取胜。”后人以顺手牵羊形象化地比喻乘敌人的小间隙，向敌人的薄弱处发展，创造和捕捉战绩的一种谋略。关汉卿著元剧《尉迟恭单鞭夺槊》台词中，就出现了本计计名。《水浒传》第99回写道：“前面马灵正在飞行，却撞着一个胖大和尚，劈面抢来，把马灵一禅杖打翻，顺手牵羊，早把马灵擒住。”但以上说的都不是战争。

春秋时，晋献公途径虞国灭掉虢国，回师虞国时又乘其不备，灭掉了虞国；秦穆公攻打郑国，兵至滑国时，知郑人已有戒备，灭郑没有希望，就顺手灭掉滑国，然后班师回秦，都是典型的例子。这里，“顺手牵羊”的“羊”指防守有间隙、有薄弱环节的地区。在不影响进攻主要目标、完成主要任务的前提下，利用时机，出动小股部队，神出鬼没地发动攻击以获得意外的、原先没有料到的战果，就叫“顺手牵羊”。

古计新解

“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。

顺手牵羊之计后面还跟着这样一段按语：大军动处，其隙甚多；乘间取利，不必以战。胜固可用，败亦可用。凡是大军行动的时候，肯定有很多的缝隙和漏洞，可以为我方所乘，在这种情况下，一定要争取，而且不必要，一定要通过作战的方式，不一定非要跟他去，一对一的对抗，只要抓住他的机会，胜利的时候，我们可以利用这些机会，失败的时候，包括我们失利的时候，也可以利用这些机会。

顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”意思是要捕捉战机，乘隙争利。当然，小利是否应该必得，这要考虑全局，只要不会“因小失大”，小胜的机会也不应该放过。

顺手牵羊，是一种常见的现象，除了科学技术中不期而然的发现发明外，顺手牵羊在大多数情况下，都有贪小便宜之嫌，都不那么正人君子气。

作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。

在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有不明白这一道理的。

在销售中运用此计，核心是“乘虚而入”，销售一件产品已经付出了很多心力，那么何不趁销售成功，再多做一下附加销售，这样既省力又可以创造更多的业绩。

精彩案例

一笔65万美元的生意

有个乡下来的小伙子去应聘纽约“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。百货公司的老板问他：“你以前做过销售员吗？”

小伙子诚实地回答说：“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩。”老板很喜欢他的机灵劲，马上就录用了他：“你明天来上班吧。等你下班的时候，我会来看一下的。”

第二天，小伙子按时来百货公司上班了。对于在乡下闲走惯了的小伙子来说这一天真的有点漫长难熬了，但他还是熬了过来。

就在差不多该下班的时候，老板真的来了。见到小伙子后，老板直接问他：“你今天做了几单买卖啊？”

“1单。”小伙子回答说。

“只有1单？”老板有点失望地说，“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你一天才完成1单生意，还远远达不到我们公司的合格水平啊！那么，你卖了多少钱啊？”

“65万美元。”小伙子回答。

“啊，65万！你1单生意就卖了65万美元？你是怎么卖了那么多钱的？”老板非常惊讶，很好奇地问道，他迫切地想知道答案。

“是这样的，”乡下来的小伙子说，“今天早上，有一个男士来到我的柜台买渔钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩，然后是一枚中号的渔钩，最后是一枚大号的鱼钩。接着，我卖给了他一根小号的渔线，然后是一根中号的鱼线，最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时，我问他要上哪儿去钓鱼。他说要到海边去。于是，我建议他买一条船。他采纳了我的建议，所以我就带他到卖船的专柜去，卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时，他忽然说他的‘大众牌’汽车可能拖不动这么大的船。于是，我便带他去汽车销售区，又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地‘巡洋舰’轿车。”

老板惊得后退了两步，脸上写满了难以置信：“仅仅想买几个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？”

小伙子摇摇头笑着说：“不，老板，其实他是进来帮他妻子买包卫生巾的。我当时说，你的周末算是毁了，但是明天的天气会很好，又是周末，您干吗不去钓鱼呢？然后，我就把钓鱼需要的产品介绍给他了！”

智能娃娃需要衣服配饰

一天中午，一位客户想买高级智能型的娃娃玩具，销售员蒙蒙接待了这位客户。蒙蒙给客户介绍了目前市场上卖得比较火的超级逗逗智能娃娃，这种玩具娃娃不仅智能，而且面部的皮肤还有小手都弹性十足，在说话的同时，头部、眼睛和嘴巴都会配合着运动。这位客户看了后感觉十分满意，蒙蒙最后给客户打了九折。

客户刚要走，蒙蒙又问了一句：“是给您女儿买吧？我们这里还有各种漂亮的娃娃服装，您不妨带几套回去，这也是从小培养小女孩的美感。”客户犹豫了一下，又要求蒙蒙给介绍一下，于是蒙蒙拿出了若干件与玩具娃娃配套的服装、首饰、鞋子、手提袋，甚至还有小椅子和摇篮，最后客户又买了很多服装和配饰，销售员的销售额一下子增加了很多。

活学活用

不要急着结束销售

所谓附加销售，就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商品。例如服装销售员向顾客推销了西服，你还可以介绍给他衬衣、领带，甚至是领带夹；例如一些女性顾客在逛商场的时候并没有很明显的购物目的，但是如果你和她多聊一会，她们会对其他的需求可能就会出来了，即使她这次不买，但是当她需要类似产品的时候，就可能首先会想到你的品牌。如果她购买了你的产品，你又把适合她的产品介绍给她，让她得到了实惠，那么你就会多一位忠实顾客，同时也提高了你的销售业绩。

作为一名销售员，在顾客购买完你的一件产品后，我们所需要做的并不是急着送宾，而是和顾客多聊一会，了解一下顾客是否还有其他的需求，这样可以做好附加销售。

方法一：新型号、主推商品积极推

当新品上货，最能吸引那些紧追时尚的人。最新款的手机、最新款的服装都应该主动向客户推荐，它们最能吸引客户视线。当客户尚未挑中时，我们都有必要根据客户的需求把新品或主推商品介绍给客户，当客户选中试穿时，我们同样需要把符合客户要求的备选商品给客户。

方法二：不要忽略客户的朋友、同伴

在销售中我们看到，很多时候目标客户都是和朋友（同伴）一起购物，在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也购买一件，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对销售员的肯定，培养潜在客户，更能积极地推动连带销售。

比如在服装销售中，当客户对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉客户：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。

①在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足客户的多样需求是我们的目的。

②多给客户正面及支持性建议，学做客户的顾问，为客户提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

③当你向客户推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给客户，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给客户最生动的感受，有助于你销售每一件产品。

④永远把握销售的度，不要给客户一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足客户的其他需要之前，请给他一个说法。要让客户感觉你是从他的切身利益出发的。

⑤向客户展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到客户的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了客户的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。

不着痕迹地进行附加销售

当我们已经成功地说服了顾客，顾客也决定购买我们的产品时，如果我们还能劝说顾客购买其他商品，就有可能提高我们的销售业绩。但是，如果不恰当的劝说又会导致顾客反感，甚至他会取消原有的购买计划。那么，我们在劝说顾客购买其他产品的时候，怎么做才不会引致他们的反感呢？

我们在给顾客提出购买建议时，首先要把握一个原则：要让顾客认为你的建议是善意的而不是意图继续推销或是强硬推销。我们可以从三个方面入手。

（1）要站在顾客的立场上思考，力求为其增值

提出建议前，首先要站在顾客的立场上去思考，不要为了销售而去销售。在提出建议之前，我们要问自己，如果我是顾客我会不会需要这件商品？同时还要问自己，顾客买了这件商品会不会为他增值？比如，顾客买了一件颜色和款式都很单调的上衣，如果上一条丝巾或者其他饰品就能取得很好的效果，花很少的钱就可以改变服装的风格，这时候就需要勇敢地提出建议。

（2）在提建议前，用正面及支持性的话语开头

在提建议前，用正面及支持性的话语开头。比如说：“您买的这款地砖真的很好，颜色透亮显得空间大，如果再配上这种花色的壁纸，那么效果就更好了！”这样可以让顾客感觉到你是在为他考虑。

（3）轻描淡定的提议，观察顾客的反应

在你提出建议时要轻描淡写地提，同时要观察顾客的反应。如果顾客没有任何回应，就不要追着不放，不然会让顾客觉得你是在做下一轮的推销；如果顾客表示出兴趣，你才可以进行。

附加销售其实有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其他产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。但是销售员们要注意，附加销售一定要把握时机，免得出现附加销售上衣，最后顾客连裤子都不买了的情况。