原典

小敌困之。剥，不利有攸往。

释义

对弱小的敌人，要包围起来歼灭。零散小股敌人，虽然势单力薄，但行动自由，诡诈难防，因而不利于急追远赶。

计名典故

战国后期，秦国攻打赵国。秦军在长平（今山西高平北）受阻。长平守将是赵国名将廉颇，他见秦军势力强大，不能硬拼，便命令部队坚壁固守，不与秦军交战。两军相持四个多月，秦军仍拿不下饭长平。秦王采纳了范雎的建议，用离间法让赵王怀疑廉颇，赵王中计，调回廉颇，派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后，完全改变了廉颇坚守不战的策略，主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头，使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形，派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路，指挥形成对赵括军的包围圈。第二天，赵括亲率四十万大军，来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战，都打输了。赵括志得意满，哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军，一直追到秦壁。秦军坚守不出，赵括一连数日也攻克不了，只得退兵。这时突然得到消息：自己的后营已被秦军攻占，粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起来。一连四十六天，赵军绝粮，士兵杀人相食，赵括只得拼命突围。白起已严密部署，多次击退企图突围的赵军，最后，赵括中箭身亡，赵军大乱。可惜四十万大军都被秦军杀戮。这个赵括，就只会“纸上谈兵”，在真正的战场上，一下子就中了敌军“关门捉贼”之计，损失四十万大军，使赵国从此一蹶不振。

古计新解

古人按语说：捉贼而必关门，非恐其逸也，恐其逸而为他人所得也；且逸者不可复追，恐其诱也。贼者，奇兵也，游兵也，所以劳我者也。吴子曰：“今使一死贼，伏于旷野，千人追之，莫不枭视狼顾。何者？恐其暴起而害己也。是以—人投命，足惧千夫。”追贼者，贼有脱逃之机，势必死斗；若断其去路，则成擒矣。故小敌必困之，不能，则放之可也。

关门捉贼，不仅仅是恐怕敌人逃走，而且怕它逃走之后被他人所利用。如果门关不紧，让敌人脱逃，千万不可轻易追赶，防止中了敌人的诱兵之计。这个贼，指的是那些出没无常、偷袭的游击队伍。他们的企图，是使对方疲劳，以便实现他们的目的。

兵书《吴子》中特别强调不可轻易追逐逃敌。他打了一个比方，一个亡命之徒隐藏在旷野里，你派一千个人去捉他，也会十分困难，这是为什么呢？主要是怕对方突然袭击而损害自己。所以说，一个人只要是玩命不怕死，就会让一千个人害怕。根据这个道理推测，敌军如能脱逃，势必拼命战斗，如果截断他的去路，敌军就易于歼灭了。所以，对弱敌必须围而歼之，如果不能围歼，暂时放它逃走也未尝不可，千万不可轻易追击。

关门捉贼，是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃，情况就会十分复杂。穷追不舍，一怕它拼命反扑，二怕中敌诱兵之计。这里所说的“贼”，是指那些善于偷袭的小部队，它的特点是行动诡秘，出没不定，行踪难测。它的数量不多，破坏性很大，常会乘我方不备，侵扰我军。所以，对这种“贼”，不可放其逃跑，而要断他的后路，聚而歼之。当然，此计运用得好，决不只限于“小贼”，甚至可以围歼敌主力部队。

封锁敌人，既可以直接进行，也可以通过间接途径。为了达到间接封锁的目的，要全面掌握敌人所处的真实情况。任何可能的藏身之处都不能放过，并要切断敌人与外部世界的信息渠道和物资补给。尽量破坏敌人可能利用的一切机会，使其无论在时间还是空间上都无法采取任何行动。

关门要么视情况立即进行，不使变得多疑的贼还有机会迅速逃跑；要么晚一点，等贼窃物在手后，来个人赃俱获。关门也可闪电般进行，让贼的脚来不及伸出门缝。然而关门也可以不声不响地慢慢进行。

倘若公开大声关门，被关起来的贼因此有可能在心理上产生动摇，恐惧加大，很可能就会束手就擒。倘若悄悄地关上门，可以避免突然反抗的危险。只要贼误以为门还是开着的，并确信他还有逃脱的可能，就会阻碍他产生不顾一切反抗的意志。关门捉贼的目的是抓贼。《孙子兵法》曰：“五则攻之。”如果我方很强，只要敌人因门被锁住而惊慌失措，无法振作起来采取什么反抗措施，就可以捕获他。也可以让贼四处碰壁，用这种办法使其疲劳，然后抓住他。在军事冲突中，实施长久包围的另一个动机可能是：有意等到与外界失去联系的敌人发生混乱，以便轻易战胜他。若被围困的敌人如困兽犹斗，可以另想办法诱敌上钩，以便不费多大力气就能抓住他。“不入虎穴，焉得虎子”这是大将班超于公元73年在一次大胆的夜间偷袭前所说的名言，后发展成为成语，其意为：有的时候，尤其是在军事冲突中，人们不能回避直捣敌“巢”。若不是立即进行大胆奇袭，就应当遵循《围棋十诀》中的第二个秘诀：“入界宜缓！”

如果有必要的话，应该借助信息（如反客为主）了解敌情，对敌方领地进行探测，以防危险。准备好一条退路是绝对必要的，如果我方被包围，敌人突然打开一条可以撤退的通道，作为被围部队的指挥就应当阻断这一可能的逃路，以保证部队拼死作战。这是杜牧在注释《孙子兵法》时提出的建议。

在销售中，使用关门捉贼与上屋抽梯都是切断客户的退路以便达成交易。但与上屋抽梯阻断客户借口不同的是，关门捉贼是在谈判时阻断客户周围所有的后路。关门捉贼中的客户自愿进入“虎口”，而上屋抽梯中的客户要被诱进虎口。实施关门捉贼是在自己占据优势的前提下，让客户束手就擒，顺利签约。

精彩案例

农民企业家的谈判智慧

某大理石厂李经理到一个建筑公司寻求合作，建筑公司总经理和技术人员到大理石厂进行了实地考察，认为原材料质地优良，非常满意，这种大理石经过精加工品质甚至能够代替从意大利进口的大理石，而价格却只有进口大理石的一半。

建筑公司将这种大理石样品发给了客户的项目总监，对方十分满意，因此敲定了合作协议。回过头来，建筑公司又与大理石厂就一些问题进行了最后的谈判。建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好像在他们的掌握之中，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。

谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂李经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司总经理心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其他问题似乎都好解决了。但此时，加工厂李经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”总经理说：“有何要求，请提出来。”李经理说：“我厂想入股贵公司。”总经理听后吃惊地睁大眼睛，他没想到对方会提出这样的要求，当即拒绝了。可李经理说：“入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。

但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，成本增加了，对客户那里也无法交代。这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。

利用断货强力销售

一对买瓷砖的年轻夫妻在建材城走了一圈后，又回到了销售员小刘的建材店。他们上午过来时，在这里看好了两款产品，只是嫌价位高，没能谈拢。

这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去，小刘赶快跟了上去。男顾客一开口还是和小刘谈价位的事情，但他们上午已经把价位降到最低了，没有了再降的空间。所以，小刘决定不再跟他们谈价格，而是把他们请到休息区，对他们说：“您们先休息一下。我先查一下库存，确保了有货，我们再谈好不好？”

小刘走到前台，随手翻了一下库存，对前台的同事挤了一下眼睛，说：“这一款不是还有20来箱吗？怎么没有了呢？”

前台的同事说：“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货，在留货单上可以看到。”

男顾客显然听到了我们的谈话，他一下子站起来了：“不会吧？”

这时候，前台的同事告诉小刘：“刚才那个客人让留货20箱，但是他没有交定金，另外，他说要回去拿平面图，我估计他用不了那么多的。”

男顾客插话说：“既然没交定金，那就不算订货，我这里有平面图，你看看需要多少砖，我现在就交定金。”

前台的同事看看小刘，脸上显出为难的样子。

女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧。”

小刘依然没接她的钱，继续问前台的同事：“公司下批订货是什么时候？”

同事告诉小刘，他刚写了单子，新货估计要10天可以到。

“这样应该可以，”小刘一边接过来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候，再给那个客户，毕竟还没交定金嘛！”

小夫妻的眼睛都盯着小刘的同事，同事只好说：“就这样定吧，到时候我负责给那个客户解释，再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。”

小夫妻欢天喜地地走了，一笔订单就这样敲定了。

活学活用

利用环境取得主导权

一个人在自己熟悉的环境中比在其他的环境中更具说服力。心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：

第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。

第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常、谈吐自如。

第三，作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。

第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。

尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。

作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位。澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。

日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况，日本人有意识地把谈判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。

结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当被动。他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的很不适应。

澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当得镇定自如，不仅态度温和，不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺，和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”，就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。

在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只得被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰，最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。

巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。

掌握反向提问技巧摆脱被动

价格的高低直接决定着利润的多少，而利润是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量一次推销活动成功与否的重要条件之一。

价格谈判中，推销方想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上有时会经常出现僵局，当谈判进行到一定程度后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。

通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，诸如以下九种：

①如果我方提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢？

②如果我方加大订货量或减少订货量呢？

③如果对你方这几种产品我方都订货呢？

④如果我方买下你方的全部产品呢？

⑤如果我方向你方长年订货呢？

⑥如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？

⑦如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？

⑧如果我方向你方提供技术力量呢？

⑨如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？

客户提出上述九个比较尖锐的问题，推销员稍有不慎，任何一个问题都可能使卖方暴露意图或卖方对价格的态度。所以，卖方慎重对待他们的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。

推销员针对客户要价后的反问，回答时一般应遵守下述原则：

①不要对客户的设问立刻做出估价。

②分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的订购而诱惑住。

③以对方先确定订货量为条件再行报价。

④回避问题，拖延时间，为报价做好准备。

⑤以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。

因此，反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。

三种行之有效的还价方法

在谈判中，讨价还价是在所难免的，因此销售员要熟练掌握一些有效的还价方法。

（1）吹毛求疵还价法

这种方法经常被客户用于讨价还价之中，所以销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来进行讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的只是虚张声势。

经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。

换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？

①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。

②遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

④当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。

④向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

（2）故意出假价还价法

故意出假价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦销售方要卖给他时，他便开始削价了。

例如，销售员小陈想以5000元的价格卖掉一套组合柜。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3600元，并且预付了100元的定金，小陈也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于妻子不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的组合柜，这套组合柜的实际价值只有3300元，何况……小陈当然会非常生气，因为他已经拒绝其他买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果也一定会以少于3300元的价格成交。

由此可见，出假价是一种通常被认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？

①要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。

②你自己先提出截止日期，逾期不候。

③对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。

④在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。

（3）最后出价法

这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。

“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。

举个例子来说明：

假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能决定接受，便可以把支票撕了然后再通知我一声。”

买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：

①这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。

②我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。

③我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。

④如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。

⑤如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。

⑥如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。

⑦如果四天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！

⑧支票将在四天后截止，所以你有充足的时间考虑。

上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地。关键在于把握好分寸感，出言得当。

“最后出价”能够帮助也能够损害到你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句的使用和伺机而行，对于这个策略的成功与否至关重要。

如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：

①仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。

②假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。

③让他知道，如此一来就做不成交易了。

④考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。

⑤假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。

谈判绝不轻易松口

“讨价还价”确实是销售工作中司空见惯的一个环节。有时，我们提供的是优质服务和优质产品，不想通过降价来取胜，所以在面对客户压价的要求时，要以坚定的口气，心平气和地对客户说明不降价的理由。

坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。

下面就介绍几种方法。

（1）针锋相对法

即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。首先，就是要有很强的针对性，要击中对方要害。如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合。在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。

（2）以牙还牙法

为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法。那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……

这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。

（3）当仁不让法

也就是把人和问题分开。对人要软，要客气，要尊重，而对问题则要硬。在涉及原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是就是谈判的事件本身。我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由，而且保证你的理由能够充分说服对方。否则，如果你无理取闹，胡搅蛮缠，耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。

（4）事实对抗法

事实胜于雄辩。如果你想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并用于作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会拜倒在你的更为有力的、铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？

首先，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实。任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。

其次，应该针对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳。对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好，等等。

再次，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味掩饰对己方的不利事实，刻意夸大对己方有利的事实的做法要高明得多。特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。

俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。