原典

两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

释义

处于敌我两大国之间的小国，当受到敌方的武力胁迫时，我方应以援助的姿态，把力量渗透进去。当然，处在夹缝中的小国，是不会相信空话的。我方应以“保护”为名，控制其局势，再突然袭击，就可轻易地夺取胜利。

计名典故

假道伐虢，假道，是借路的意思。语出（左传·僖公二年》：“晋荀息请以屈产之乘，与垂棘之璧，假道于虞以灭虢。”

春秋时期，晋国想吞并邻近的两个小国：虞和虢，这两个国家之间关系不错。晋如袭虞，虢会出兵救援；晋若攻虢，虞也会出兵相助。大臣荀息向晋献公献上一计。他说，要想攻占这两个国家，必须要离间他们，使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌，我们正可以投其所好。他建议晋献公拿出心爱的两件宝物，屈产良马和垂棘之壁，送给虞公。献公哪里舍得？荀息说：“大王放心，只不过让他暂时保管罢了，等灭了虞国，一切不都又回到你的手中了吗？”献公依计而行。虞公得到良马美璧，高兴得嘴都合不拢。

晋国故意在晋、虢边境制造事端，找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢，虞公得了晋国的好处，只得答应。虞国大臣宫子奇再三劝说虞公，这件事办不得的。虞虢两国，唇齿相依，虢国一亡，唇亡齿寒，晋国是不会放过虞国的。

虞公却说，交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩！

晋大军通过虞国道路，攻打虢国，很快就取得了胜利。班师回国时，把劫夺的财产分了许多送给虞公。虞公更是大喜过望。晋军大将里克，这时装病，称不能带兵回国，暂时把部队驻扎在虞国京城附近。虞公毫不怀疑。几天之后，晋献公亲率大军前去，虞公出城相迎。献公约虞公前去打猎。不一会儿，只见京城中起火。虞公赶到城外时，京城已被晋军里应外合强占了。就这样，晋国又轻而易举地灭了虞国。

古计新解

假道伐虢之计讲了一种情况，说是处在夹缝中的小国情况会很微妙。一方想用武力威逼他，一方却用不侵犯它的利益来诱骗它，乘它心存侥幸之时，立即把力量渗透进去，控制它的局势，所以，不需要打什么大仗就可以将它消灭。

其实，此计的关键在于“假道”。善于寻找“假道”的借口，善于隐蔽“假道”的真正意图，突出奇兵，往往可以取胜。

处在敌我两大国中间的小国，当受到敌方武力胁迫时，某方常以出兵援助的姿态，把力量渗透进去。当然，对处在夹缝中的小国，只用甜言蜜语是不会取得它的信任的，一方往往以“保护”为名，迅速进军，控制其局势，使其丧失自主权。再乘机突然袭击，就可轻而易举地取得胜利。

在销售活动中，“假途伐虢”之计，是谈判在遇到阻碍之时或存在其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如回避不利于销售的问题；调整谈判气愤等，获得客户的好感，从而完成自己的销售目的。

精彩案例

巧妙反驳不实的批评

有一对正准备结婚的恋人，来到电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小两口围着某国产品牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：

“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”

“怎么你又变卦了，原来不是说好的吗？”

“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”

这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己方才那么耐心地给他们解说。心里一急一气，便脱口而出：“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干吗上这儿来？”

这两口子，给这么一激，转身就想走。这时候，门市部主任微笑地走了过来：“两位请留步。我有几句话要对两位说。”

两口子不由自主地又转过身子，气鼓鼓的样子。

“真对不起，方才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位，这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”

这两口子听他这么说，才平息了怒气。

“至于买不买我们的冰箱没有关系，只是有一件事要向二位讨教一下。”

听到“讨教”两字，小两口认真起来了。

“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”

小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”

主任听她这么说，心中明白了几分。

“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到这种冰箱，正在走向国际市场。”

小两口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冰的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的1/3。如果一天省半度电，小姐请你算一下，一年省多少电费？”

主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”

这位小姐竟无话可说。这时主任发动进攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票的保修单。”

就这样，销售主任巧妙地挽回了败局，促成了生意。

活学活用

销售员要掌握调整议题的艺术

调整议题也就是我们常说的谈判“换挡”。也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此，即使谈判无法取得一致的协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方需继续努力，寻求一个合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，面对劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换挡”，随时改变议题的战术，为了顾全大局，无论如何，我们都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。

谈判中所谓的调整议题，如同汽车的“换挡”，指的是在谈判进行时设法改变中心议题。如果“换挡”的技术能像司机般娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你的手中。

在谈判实际过程中，不管遭遇到何种困难，都必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了较理想的结果。许多谈判都是如此，即使谈判无法获得一致协议，从而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍需继续努力，寻求一个合理的解决方式。总之，即使谈判一度中止了，双方还需要再回到谈判桌前。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到使谈判继续下去。

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、古董等），那么，为了使“换挡”技术在谈判中发挥效果，重要的一点，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难以如愿。

在一般的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换挡”技术，除非此话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。

制造良好的谈判气氛

在销售中与顾客谈判，销售员要努力制造良好的销售气氛，这样会对我们的谈判结果有很大助益。而创造良好气氛要注意以下几个问题。

（1）谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用

形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。

（2）心平气和，坦诚相见

谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

（3）不要在一开始就涉及有分歧的议题

谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：

①客户旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。

②体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨晚电视转播的球赛？”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看？”

③个人的爱好，如“您喜不喜欢京剧？”“周末常去垂钓吗？”

④对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题，比如“今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了”。

从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了？”“是否给对方留出了讲话的机会？”“他为什么没有讲？”这样，你就能时刻保持清醒头脑。

（4）不要刚一见面就提出要求

这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，在谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使谈判基调骤然降温。

开讲阶段的进行过程被人们称之为“入题阶段”。由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。

应当指出，维护和谐的谈判气氛，并不是一味迁就、讨好对方，这样只会助长对方的无理要求。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上的，该争取的一定要争取，该让步时也要让步。如果对方毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。

避开矛盾采取回旋策略

在销售谈判的对抗中难免出现僵局，这时，明智的选择在于暂时回避矛盾，采取回旋策略。

销售员一旦开始谈判，就希望能够顺利和对方达成协议，完成交易。因而在开局时，如对方难于攻打，使敌我双方陷于僵持状态，我们就可以主动回旋，反而会有“柳暗花明又一村”的惊喜。

（1）利用在先，转化在后

这是一种借力使力的谈判策略，谈判的一方直接或者间接地利用对方的意见去说服对方。

例如对方说：“你方所购买的商品数量虽然很大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法做。”对此您可以这样说：“您所提的这个问题太实际了。正如贵方所讲，我们的进货数量是很大，这是其他企业无法与我们相比的，所以我们要得到的价格折扣大于其他企业也是正常的要求。另外，如果我们的合作能够保持下去，从长远的观点上看，这对双方都有好处，是互惠互利的。”这种先利用、后转化的方法所取得的效果是许多其他方法无法比拟的。

（2）先肯定，后否定

例如对方谈判代表说：“这种包装的商品我们不要。”经过分析，如果认为他们的意见只是为讨价还价找借口，这时我方就可以用先肯定、后否定的方法来处理：“是呀，许多用户刚开始都认为这种包装的商品可能不好卖，当您了解这种包装的商品在市场上有多么紧俏，您可能就会改变这种看法了。”在回答对方提出的意见时，先对其中的一部分加以肯定，然后通过有关信息和理由进行反驳。

（3）先重复，后削弱

这种方法是谈判人员先用比较婉转的语气把对方的反对意见陈述一遍，再回答，复述的原意不能变，但文字可以改换，顺序也可颠倒。

例如谈判的一方说：“贵公司价格太不合理了，不能接受，我方要求退出谈判。”回答时不妨这样：“是的，我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我公司生产所用原材料已经涨价，这是正常的呀，您可以去咨询其他供应商。”这样就会明显地削弱对方的强硬态度，使对方觉得他的意见已经获得了您的承认，其实主动权已经掌握在您的手里。

无论怎么讲，主动权千万别丢了，陷于被动就只能处处挨打、任人宰割了，那滋味可不是好受的呀！

（4）既成事实中的打压

既成事实是外交上常用的策略，在商场上也很有效。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动，使你处于有利的地位。既成事实并不能决定交易的完成，不过它可以影响最后的结果。

造成既成事实会影响双方权力的平衡。通常情况下，大部分的侵略者在谈判中都会说：“我已经做了，现在让我们来谈一谈吧！”

平稳渡过开局阶段的“破冰”期

在销售谈判中，销售员常常忽略了涉入正题前的准备时间，也就是我们所说的“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。

“破冰”期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。“良好的开端是成功的一半”，正确把握“破冰”期，有利于谈判期的自然过渡，但如何把握“破冰”期呢？

“破冰”期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这要根据谈判的具体情况而定，通常情况下“破冰”期控制在全部谈判时间的2%~5%为宜。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光、沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。

“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好“破冰”期开始。“破冰”期延续得长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏味，产生适得其反的后果；“破冰”期进行得短了，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。

在“破冰”期，应注意如下几个问题。

（1）不要紧张

许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。

（2）不要急于进入正题

谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说“欲速则不达”，办任何事都要循序渐进，谈判亦如此。

（3）说话不要唠叨

有些谈判者虽然快言快语，却唠唠叨叨，这在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，谈判一开始即给人留下不好的印象。谈判者在“破冰”期内的用语必须注意效果，简洁、精练。

（4）行为、举止和言语不要太生硬，谈判“破冰”期应是感情自然流露

谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。

（5）不要举止轻狂

“破冰”期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你的谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在有经验的谈判者面前，就是—个初涉谈判的小丑形象。

（6）不要与谈判对方较劲

“破冰”期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只会弄巧成拙，招致蔑视。

当然，要很好地渡过谈判“破冰”期，不要忘了微笑。