原典

左次无咎，未失常也。

释义

走为上计是说军队在左边扎营，没有危险（因为扎营或左边或右边，要依时情而定），并没有违背行军常道。为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。

计名典故

走为上，指敌我力量悬殊的不利形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，寻找战机，以退为进。这在谋略中也应是上策。这句话，出自《南齐书·王敬则传》：“檀公三十六策，走为上计。”

春秋初期，楚国日益强盛，楚将子玉率师攻晋。楚国还胁迫陈、蔡、郑、许四个小国出兵，配合楚军作战。此时晋文公刚攻下依附楚国的曹国，明知晋楚之战迟早不可避免。

子玉率部浩浩荡荡向曹国进发，晋文公闻讯，分析了形势。他对这次战争的胜败没有把握，楚强晋弱，气势汹汹，他决定暂时后退，避其锋芒。对外假意说道：“当年我被迫逃亡，楚国先君对我以礼相待。我曾与他有约定，将来如我返回晋国，愿意两国修好。如果迫不得已，两国交兵，我定先退避三舍。现在，子玉伐我，我当实行诺言，先退三舍。（古时一舍为三十里。）”

他撤退九十里，已到晋国边界城濮，仗着临黄河，靠太行山，足以御敌。他已事先派人往秦国和齐国求助。

子玉率部追到城濮，晋文公早已严阵以待。晋文公已探知楚国左、中、右三军，以右军最薄弱，右军前头为陈、蔡士兵，他们本是被胁迫而来，并无斗志。子玉命令左右军先进，中军继之。楚右军直扑晋军，晋军忽然又撤退，陈、蔡军的将官以为晋军惧怕，又要逃跑，就紧追不舍。忽然晋军中杀出一支军队，驾车的马都蒙上老虎皮。陈、蔡军的战马以为是真虎，吓得乱蹦乱跳，转头就跑，骑兵哪里控制得住。楚右军大败。晋文公派士兵假扮陈、蔡军士，向子玉报捷：“右师已胜，元帅赶快进兵。”子玉登车一望，晋军后方烟尘蔽天，他大笑道：“晋军不堪一击。”其实，这是晋军诱敌之计，他们在马后绑上树枝，来往奔跑，故意弄得烟尘蔽日，制造假象。子玉急命左军并力前进。晋军上军故意打着帅旗，往后撤退。楚左军又陷于晋国伏击圈，又遭歼灭。等子玉率中军赶到，晋军三军合力，已把子玉团团围住。子玉这才发现，右军、左军都已被歼，自己已陷重围，急令突围。虽然他在猛将成大心的护卫下，逃得性命，但部队丧亡惨重，只得悻悻回国。

这个故事中的晋文公几次撤退，都不是消极逃跑，而是主动退却，寻找或制造战机。所以，“走”，是上策。

古计新解

敌方已占优势，我方不能战胜它，为了避免与敌人决战，只有三条出路：投降，讲和，撤退。三者相比，投降是彻底失败，讲和也是一半失败，而撤退不能算失败。撤退，可以转败为胜。当然，撤退绝不是消极逃跑，撤退的目的是避免与敌主力决战。主动撤退还可以诱敌，调动敌人，制造有利的战机。总之退是为进。

建功立业，是千百年来不少人的人生梦想，在这种梦想的感召下，涌现出许多英雄豪杰，他们的确创立了丰功伟绩。但是，杰出的业绩，经常是危险的。飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣忘；功盖天下者不赏，声名震主者身败。韩信、岳飞、李善长等一大批仁人志士不了解这其中的奥秘，因此被杀。张良、范蠡、韩世忠、石守信等智者深明上述道理，急流勇退，去官归隐，因此，苟全性命，更以广阔的胸怀，引起后人景仰。这种走法，叫“功成身退”。

但是何时走？怎样走？这里要随机应变，学问大得很。

无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。

要走的或应走的情形千千万万，应用到销售中我们仅概括地讲述两种：

在销售过程中，如果销售员处于劣势，客户缺少购买意愿，那么硬拼，是以鸡蛋碰石头，不可能达成自己的销售目的，甚至还会惹怒客户。因此，不妨暂时撤退，留得青山在，不怕没柴烧！“三十年河东，四十年河西”，这叫“走着瞧”。

还有一种走计，称为“弃权”。在销售中，可能会与你的竞争对手遭遇，但是可能竞争对手过于强大，或者目标客户过于难缠，这时你可以试着退避一下，但是仍然要给对方留下美好的印象，这样说不定还能坐收渔翁之利。

精彩案例

第三十九次被拒绝的销售员

有位很认真的保险销售员，当客户拒绝他时，他站起来，拎着公文包向门口走去，突然，他转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他怎么还要谢我呢？好奇心驱使他追出门去，叫住那位小伙子，问他，为什么被拒绝了还要说谢谢？

那位销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢你。你给我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态，马上决定向他投保，还给他介绍了好几位客户。

在销售中渔翁得利

销售员小林到北方某市农机销售中心去销售一套新型农机设备。他洽谈的这个客户，一共与六家提供商具体商谈，其中四家对小林构不成威胁，只有一家提供商的产品报价和他相当，而对方的产品虽然是老产品但是质量确实不错。为了顺利地在这次竞争中打个胜仗，小林下了很大工夫。

首先，小林主动把价格压低，他告诉客户，产品价格可以再降9%，但这已经是底线了；其次，小林准备了很多新型农机在他地试用的资料和照片，其中有很多对比数据。但是对手也不弱，他们凭借以往的口碑以及更低的价格打动了客户。

第二天，客户打来电话，不是和他签单，而是请求他再降价4%，如果不行的话他就将接受另一家的产品。对小林来说，再降价4%是不可能的，最多可以再降2%。但就算勉强再降2%能达成这笔交易，自己的利润也已经很低了，所以小林选择了退让。他告诉客户，现在的价格已经是底线了，不可能再降，因为这种新型农机性能质量都要优于老机型，制造成本非常高，同时小林还给客户留下了一份详细的数据资料，表明这种新型农机使用更方便，效率更高。最后小林请客户吃了顿饭，买卖不成仁义在，以后还会有合作机会的。

小林订好了回程火车票，但是当晚客户就打来了电话，说经过慎重考虑，还是决定同小林签单，而且也没有要求再降价格。

活学活用

销售中不忘“刺猬法则”

西方的“刺猬理论”的大致内容是这样的，刺猬浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这也被称为“心理距离效应”。

“刺猬理论”也给销售工作提供了一些启示。有一个普遍的现象，当销售员认准一位客户后，千方百计地想达到成交的目的，于是，销售员与客户之间的共同话题就是关于产品、关于价格等等，一切好像都是为了这一次的销售成功而设计的。其实，有的时候给客户留下一定的空间，甚至放弃这次销售，在长远看来也是有好处的。

在正式面谈过程中，销售员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际销售工作中，销售员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，销售重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些销售员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，销售要点暴露无遗，这样既不利于客户接受销售信息，又不利于最后成交。如果销售员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，销售员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示销售重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，销售员可以进一步提示销售重点，加强客户的购买信心，如“还有3年免费保修服务呢？”“还有两件赠品呢？”“还有这个特点呢？”等等。

另外，还应该特别指出，销售员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

总之，在成交过程中，销售员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，销售员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交，但是绝不做强迫销售；销售员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际销售工作中，销售员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，销售员才能成功地促成交易，完成销售任务。

销售失败也不要垂头丧气

美国销售员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80%销售成功的个案，是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了销售员不断地挑战失败是销售成功的先决条件。资料又显示了下列的结果：48%的销售员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续销售的意志。25%的销售员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12%的销售员，拜访了三次之后，也退却了。5%的销售员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1%的销售员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80%。

只要你在从事销售工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

销售中，有时销售员虽尽到了最大的努力但仍然落空，这是常有的事。客户拒绝订货的语言表达形式很多，一般来说有以下几种：

“我们可以订货，但库存还有不少，下次再说吧。”

“我们再考虑考虑、研究研究？”

“虽说这次不能订货，我们还是希望您能再来。”

“对不起，实在不能再订了。”

销售人员要认真分析对方拒绝的形式，再仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑如何进行“下一步攻势”等有关事项。

销售员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份订单，心里一定很颓丧。如果被对方看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利。不要幻想对方会同情你，你的那副样子与其说会使对方同情，倒不如说会使对方反感，对方会因此而不想再接待你了，所以心里虽不高兴，但表面上应开朗自若，千万不要翻脸，应保持原来的那副可亲的脸，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话，这样一来，你那不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。到用户那里访问，见面时和告别时的客套话也是同等重要。

告别时，可恭敬地说，“在您百忙之中打扰您这么长时间，真不好意思”、“下次拜访时还请您多多关照”，同时向对方深深地行个礼，离开接待室的路上遇见其他员工也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”，等等。

透过对客户的访问可以使你累积一定的经验，使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。这种情况下，当你走出谈判的大门，大概会痛感现实的残酷吧，不过请你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。

访问而被对方拒绝时，分析研究应如何应付下一仗是至关重要的。

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此，你无法得到预期的结果。如果你真的想将销售工作当做你的事业，首先必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

坚持就是胜利，成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。

销售员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事销售工作的人，可以说是与客户的拒绝打交道的人。战胜失败的人，便是最终成功的人。