每当我走进宜家，脑子里就会涌现渴望改善住房条件的想法。这个自己动手组装家具的超大型低价商店就好像成年人的巨大玩具城堡。我徜徉于琳琅满目的各种展示间，想象着如果把这些新颖的书桌、灯具或者书橱放到我的家中会是怎样一番景象。我非常喜欢仔细观赏卧室展示区里价格适中、时髦雅致的梳妆台，亲密接触一尘不染的厨房设备展区内各种厨具和摆满盘子的橱柜，这些橱柜都可以自己动手组装。我觉得一股冲动涌上心头，真想把满满一卡车的家具拉回去将房子填满——小到价格便宜、色彩鲜艳的浇水桶，大到几乎能顶到天花板的雕花大衣橱。

我并不经常光顾宜家，确有需要才会去。有一次，我在那里买了个超现代瑞典式分类储物柜，打算用它来存放家中到处乱扔的小孩玩具——需要自己安装的玩具柜。我把它带回家，打开包装箱，把安装说明书看了一遍，然后动手用各种安装螺栓把它组装到一起（我现在有了自知之明，承认自己的装配手艺不敢恭维，但还是从组装过程中感受到了乐趣——或许是出于对童年时代乐高玩具的回忆）。遗憾的是，部件的标注不如我原来想的那么清楚，而安装说明又过于简略，尤其到了那些关键的步骤之时。就像生活中的很多经历，安装过程鬼使神差，就像墨菲定律说的一样：只要是我硬着头皮按直觉安上的木板或者拧上的螺栓，结果肯定是错的。有时候我立即就能发现自己的错误，但大多数时候要过了三四步才知道，不得不拆掉重新再来。

不管怎样，我喜欢解决猜谜一类的问题，把组装宜家家具权当大型的七巧板游戏。不过，把螺栓从一个孔里反复拧进拧出打乱了我的计划，有时还让人有点儿窝火，耗费的时间也比我预计的长得多。到头来，我终于看到了我亲手装好的玩具柜。我把孩子的玩具收拾起来，仔细地放进去。我对自己的成就感到自豪，甚至过了好几个星期，我只要从它旁边经过，就会不禁露出得意的笑容。客观地看，我很清楚它在我买的家具中绝非上乘，而且我一没有参与设计，二没有测量尺寸，三没有拉锯操刨，甚至连个钉子也没敲进去。但是，我觉得仅仅因为花费了几个小时的工夫和力气，就把我和玩具柜的距离拉近了，我对它的感情比对家中其他家具的感情都深。我想，如果它有感觉，也会比其他家具更喜欢我。

烤炉里的诀窍

对自己制作和拥有的物品感到骄傲，是人类拥有的一种根深蒂固的情感。我们亲手做了一顿饭，打了一个书橱，会春风得意地自言自语，“这是我做的，真值得骄傲！”问题在于，为什么我们有时候会把某个东西看作自己的，有时候又不这样认为？我们在制作过程中要投入到什么程度才能心安理得地为它感到自豪？

如果把创造过程用标尺衡量，而其中一端是制作即食芝士通心面的话，我个人认为，这没有什么技术含量，也花费不了多少力气：认准包装，从货架上取下来，付钱给收银员，拿回家，打开盒子，把水烧开，把面煮熟滤掉水，加上奶油、牛奶和橘黄色的调料，搅拌均匀，上桌。因此，这样做出来的东西很难让人把它看成自己的作品，并且为它自豪。而标尺的另一端，是从头到尾自己动手做的食物，例如，慈祥的老祖母满怀深情精心烹调的鸡汤面，用自家后院里采摘的柿子椒和苹果做的馅饼，那么在这种（少有的）情况下，我们会理所当然地认为它是自己的作品，并为此感到骄傲。

不过，更有意思的例子是什么呢？比如做饭，如果在上面那两个具有代表性的例子中进行选择会怎样？如果我们“照方配药”，使用的是买来的现成调料加上花园里的新鲜香草碎末和帕马森干酪薄片又会怎样？如果再添上点儿烤甜椒呢？从商店里买的甜椒与自家园子里种的有区别吗？简而言之，我们在制作过程中要有多大的投入，才会把它视为己出，并为它感到骄傲呢？

为了了解所有权和自豪感的基本成分，我们来回顾一下半成品的历史。自20世纪40年代后期，各种“即食”烘烤配料（馅饼脆皮、饼干粉等）一上市，就在美国得到广泛应用，从流动点心车、食品店，到家常餐桌，随处可见。不过，并非所有的配料制品都能受到同样的欢迎。家庭主妇们尤其对蛋糕配制粉持保留态度，虽然它只需要加水调和就可以入炉烤制。有的市场研究人员怀疑这些配制蛋糕粉是否太甜或者添加了太多人工色素，但是谁也无法解释为什么那些馅饼脆皮和饼干粉（其实与蛋糕粉的配方基本相同）卖得很火，而蛋糕粉却少有人问津。为什么那些家务繁重的主妇做馅饼时并不在意脆皮用的是不是配制粉，而对蛋糕那么敏感呢？

一种理论是蛋糕粉的问题恰巧说明在蛋糕制作过程中有个分界点，到了这一点，女人们就会感觉蛋糕不是她们“亲手做的”了。正像美食作家劳拉·夏皮罗在她的《烤炉里的诀窍》一书中所指出的，饼干和馅饼脆皮虽然重要，但它们本身毕竟不是一道独立菜品。一位家庭主妇可以很高兴地面对别人的称赞受之无愧，尽管她的菜品里包含某些采购来的成分。不过，蛋糕却经常作为一道独立的点心被端上桌子。更重要的是，蛋糕还含有某种感情意义，它通常象征“特别纪念”。用“只不过是”买来的配制混合粉制作生日蛋糕——我们的家庭“面点师”绝不会（或者当众承认）做出这样的事来。不但她本人会觉得丢脸和愧疚，她的客人也会感到失望，认为桌上的东西并不是特意为他们准备和制作的。

那时，有位叫欧内斯特·迪希特的研究人员猜测，如果把蛋糕粉的部分配料去掉，让主妇们可以根据各自的喜好添加配料，就可能会解决这个问题。这一主张被人们称作“鸡蛋理论”。一点儿也不错，品食乐公司在把配方里的蛋黄去掉，让主妇们自己加入鲜鸡蛋、牛奶、食用油后，蛋糕粉的销量立即大增。对于20世纪50年代的主妇们来说，在蛋糕粉里加入鸡蛋和其他一两种配料就足以把蛋糕从“柜台货”提升为拿得上台面的家制点心，即使只是对蛋糕的配方进行了小小的改动。在餐饮方面，人们本能地希望食物是自己做的，又希望操作简便省力，你们看，美食作家贝蒂·克罗克提出的“贝蒂教你给家人烹调幸福”这个口号是多么聪明！活儿还是你干的，只不过由食品服务企业帮你节约了点儿时间而已。这没有什么可丢脸的，是吧？

一方面，人们希望事情是自己做的并为此自豪，另一方面，人们又想尽量减少厨房劳作，如何在两者之间取得微妙平衡？我认为，有一个人最清楚。此人就是以“半成品烹饪”而闻名的桑德拉·李，她已经发现了准确计算平衡点的公式并申请了专利：半成品烹饪“70/30黄金分割原理”。李认为，疲于奔命的厨师为了节约时间如果在烹调过程中用了70%的半成品（蛋糕粉、瓶装蒜茸、罐装海员式沙司）和30%自己别出心裁的加工（在蛋糕粉里加点儿蜂蜜和香草末，在海员式沙司里加点儿鲜罗勒），也一样能够感受到创造的快乐。普通人在看到这一原理后兴奋不已，而美食家和食客们却感到沮丧，因为她一语道破了商场采购品与个性化处理之间的准确量化关系。

我们拿桑德拉·李的“香甜巧克力松露球”食谱来举例。

用时：15分钟

难度：易

成品数量：36枚松露球

用料：

1大杯（16盎司）巧克力霜

3/4杯绵白糖

1茶匙香草精

1/2杯无糖可可粉

制作方法：

取两张点心板，上面垫羊皮纸。把巧克力霜、白糖和香草精放入大碗，用手动搅拌器搅匀，之后用餐匙挖成松果大小的圆球，摆放到点心板上，再均匀地撒上一层可可粉，用纸盖好，放入冰箱，过一阵即可食用。

桑德拉·李对“鸡蛋理论”进行了完善，向“黄金分割原理”的信奉者们展示了如何投入最少的劳动把没有个人痕迹的点心做成“自己的”。她的电视节目、杂志撰文，以及不计其数的食谱书籍都为此提供了明证：在烹饪这一活动的心理过程中，厨师是否加上“专属”自己的一勺，就是成品归属的关键。

对所有权的自豪当然绝不仅限于女人和厨房。当地的汽车公司（一家比较男性化的公司）对鸡蛋理论做了进一步延展。这家小公司可以让你亲自设计，并用大约4天时间造出自己的汽车。你可以先选择基本配置，按自己的品位设计定做其他配件，还可以将当地的地域和气候特点考虑进去。当然你无须亲自动手，有一群专家会帮助你完成。当地汽车公司这一高招背后的真谛是让客户亲身经历自己汽车的“诞生”，与某种宝贵的切身体验紧密相连。（想一想，有多少男人把汽车称作“我的宝贝儿”？）这真是了不起的创新策略！你在制造汽车的过程中所投入的时间和精力会让你把汽车当成你的孩子，像心肝宝贝一样去关爱呵护。

当然，有时我们觉得珍贵的东西会把我们从愉悦的依恋转化为完全不能自拔的痴迷，就像托尔金的作品《指环王》三部曲里咕噜姆的魔戒。不管是一枚魔戒、一辆倾心制造的汽车，还是一块新地毯，珍贵的物品可以把某些人的心完全抓住。如果你沉湎于对物品的过度迷恋，请跟我说：这不过是_____（自己填空：一辆车、一块地毯、一本书、一个玩具盒……）。一般而言，能够认识到珍贵物品对我们的影响是件好事，无论是愉悦的依恋，还是不能自拔的痴迷。

我爱自己折的千纸鹤

投入劳动会产生依恋，这种看法当然不是今天才有的。在过去的几十年里，有很多研究能够证明无论在哪个领域，劳动的增加都会导致价值的提高。例如，人们为了加入某一团体所做的努力，诸如，加入联谊会或者获得终身教授资格，这种努力越艰难、越痛苦、越屈辱，成员们对该团体就越珍视。另一个例子就是当地汽车公司的顾客，他们花费50000美元，用了好几天的时间来设计并制造自己的汽车，他们可能会对自己说：“我为了这辆车把吃奶的劲儿都使出来了，它可真是我的无价之宝。我一定要好好地爱护它，一辈子守着它。”

我把家里那个漂亮玩具柜的故事讲给麦克·诺顿（他当时是麻省理工学院的博士后，现在是哈佛大学商学院教授）和丹尼尔·莫孔（当时是麻省理工学院博士生，现在是耶鲁大学的博士后研究员）听，最终发现我们都有类似的经历。我相信你也一定有这样的经历。比如说，你在伊娃姑妈家做客，看到她家的墙上挂着很多家庭艺术作品：装裱画框的油画、手工制作的水果、漫不经心涂抹出湖边几棵树的水彩画，还有隐约可以看出的人物素描，等等。看着这些从美学上来讲名不副实的“艺术作品”，你想不通姑妈为什么要把这些作品挂到墙上。但你走近细看，发现画作底部用花体签的是姑妈的名字。你恍然大悟，姑妈不仅审美眼光怪异，而且对自己的作品也缺乏自知之明。“喔，天哪！”你朝着她脱口而出，但又马上改口，“画得真好。这真是你画的吗？真是……嗯……不可思议！”听到有人称赞她的画，伊娃姑妈非常得意，给你端来了她亲手做的葡萄干燕麦小点心，她的烹调手艺与绘画相比，实在是好太多了。

我和麦克、丹尼尔认为人们对自己制作的东西产生依恋这一概念值得验证，我们特别想搞清楚劳动促进喜爱的过程。于是，第一步（如同所有重要实验一样），我们先要给这种效应设定一个代号。为了纪念实验灵感的起源，我们决定把劳动引起的对价值的高估称作“宜家效应”。不过，我们的最终目的并不仅仅是记录宜家效应的实验过程。我们真正要弄明白的是宜家效应所引发的价值高估是基于情感的依恋（“尽管书橱歪七扭八不太结实，放不了多少书，但它毕竟是我装起来的”），还是基于自欺欺人（“这个书橱比创意家具店里出售的那个价值500美元的也差不到哪里去”）。

为了和上文说到的伊娃姑妈的艺术题目保持一致，我和麦克、丹尼尔去了当地一家艺术品商店寻找实验材料。考虑到油画和泥塑可能会把手和衣服弄脏，我们决定用日本折纸工艺来进行实验。几天以后，我们在哈佛大学学生活动中心设立了一个临时实验室，招募学生制作纸青蛙和纸鹤（两种作品的复杂程度相同）。我们告诉参与者，按实验规定，他们完成的作品属于我们，但事后他们有机会通过竞拍买回自己的作品。

我们告诉参与者，他们将会在电脑上进行竞拍，使用贝克尔–德古鲁特–马萨克规则拍卖方法（规则以发明人命名），然后我们简要地向他们做了介绍。简而言之，在参与者对某一件折纸作品出价后，电脑会自动给出一个任意数字，如果参与者出的价格高于这个数字，他（她）就可以按照电脑给出的价格付钱，买下这件作品，如果参与者出的价格低于这个数字，就不必出钱，也得不到作品。使用这一规则的理由是为了最好地保护参与者的利益，让他们根据自己的意愿出价——一分不多，一分不少。

折纸操作指南

最早来到临时实验室的学生叫斯科特，所学的专业是政治科学，他摩拳擦掌跃跃欲试。我们给他讲解了实验要求和拍卖规则，之后把折叠纸青蛙和纸鹤的操作指南交给他。你手头如果有合适的纸张，不妨也试一下。

我们把斯科特放到“创作者”一组，他严格遵循操作指南的步骤，每一步都对照图示，没有一点儿马虎。最后，他折出了一个相当标准的纸青蛙。我们问他出价多少（按贝克尔–德古鲁特–马萨克规则），他停了一下然后很有把握地说：“25美分。”他出的价格与该组的平均出价（23美分）差不多。

就在这时，一个叫贾森的学生走到桌子旁边看了看斯科特的小小作品。“这个纸青蛙你出价多少？”实验主持人问他。贾森只是路过，他处在“非创作者”的状态下，他的任务只不过是评估斯科特的作品值多少钱。贾森拿起那个折纸作品仔细地看着：头部折得不错，但两条腿有点儿不对称，他甚至从青蛙的后面推着它，让它向前跳了一下。最后，他（按贝克尔–德古鲁特–马萨克规则）给出了5美分，这也正是“非创作者”那组人给出的平均价格水平。

很清楚，处于两种不同状态下的人对价格的估计截然不同。像贾森这样的非创作者，只是把这些不专业、皱巴巴的折纸看成地下实验室里邪恶科学家研究出的“变种”纸张。而在折纸作品的创作者眼中，它们却非常值钱。但是，我们仍然无法从出价差别中确定估价差异的原因。是不是仅仅因为创作者们大都喜欢折纸艺术，而非创作者（他们没有机会尝试折纸）对折纸艺术没有兴趣？或者两组人对折纸艺术的兴趣相同，但创作者仅仅因为自己亲手制作了这些折纸，而对其更加喜爱？换一种说法，斯科特这一组人是喜欢所有的折纸作品，还是仅仅喜欢自己的作品？

要回答这些问题，我们请了两位折纸大师制作了一些纸青蛙和纸鹤。然后，我们请另外一组非创作者对这些制作精美的艺术品客观地出价竞买。这一次，他们的平均出价是27美分。这些非创作者对专业水平的折纸作品给出的价格与斯科特对自己的业余水平作品的出价（23美分）接近，而这一价格远远高于非创作者们对业余作品的出价（5美分）。

这一结果向我们表明，制作者对自己作品的估价带有相当大的偏见。非创作者认为业余水平的作品毫无价值，但是对真正的专业艺术品却大加赞赏。与此相对，制作者们把自己的折纸作品看得与专业作品一样高。创作者与非创作者对折纸艺术的总体观点似乎没有什么不同，但是，创作者们对自己的作品更加偏爱。

总而言之，这些实验表明，一旦我们制作出某种物品，事实上就会把它看得更加可爱。就像古阿拉伯谚语所说的那样：“即使再丑陋的猴子，在母亲的眼里，它也是美丽的羚羊。”

定制、劳动与爱

汽车工业刚刚诞生时，亨利·福特发表了他语带双关的名言：“顾客想要什么颜色的（T型车）都可以，只要是黑色的就行。”制造单一颜色的汽车能压低成本，让更多的人买得起汽车。随着制造技术的发展，福特公司无须增加太多成本就可以制造出不同型号的各类汽车。

斗转星移到了今天，成百万计的产品任你挑选。例如，你走在纽约第五大道上，商店橱窗里各式各样的女鞋日新月异、争奇斗艳，让你目不暇接。不过，越来越多的公司邀请客户参与生产设计，这种展示的模式也在改变。由于互联网技术和自动化的发展，生产商给顾客提供机会，让他们根据个人的兴趣爱好创造适合自己特点的产品。

我们考虑一下“匡威你制造”（Converse.com）这家网站，你可以在这里设计制作自己喜欢的休闲运动鞋。你选中了自己喜欢的式样（普通款或特别款，低腰、高腰、特高腰）、材质（帆布、皮革、翻毛），然后兴致勃勃地按图索骥，从色板上选择颜色和图案，点击鞋子的某一部分（鞋里、橡胶底沿、鞋带），把各个部分按你的喜好进行装饰。匡威让你按自己的品位设计鞋子，提供的产品不仅是你最喜欢的，而且是独一无二的。

越来越多的公司开始实行这种客户化的定制方式。你可以自己设计厨房的橱柜，定做自己的汽车，自己的鞋子等。如果你跟随大众对这种量身定做赞赏不已，你可能就会认为完美的客户定制网站就应该洞察一切——能很快猜测出你最喜欢的鞋子，并且让你几乎不费吹灰之力就能得到。这听起来确实很有趣，不过如果你最终习惯于这种高效的量身定做方式，就会享受不到宜家效应的好处，那就是，因为制作某一物品时投入了自己的金钱和劳动从而对它更加喜爱。

这么说，商业公司是否就应该要求顾客完全自行设计，并且亲自动手制作所有的产品呢？当然不是。毫不费力与费心劳力之间有种微妙的关系。让人们投入太多劳动，可能会把他们吓跑；投入得太少，就可能会让他们失去量身定制、个性化，还有依恋产品的机会。问题取决于工作的重要程度和某一类产品需要的个人投入。对我来说，用特定的想法来买鞋或买自己装的积木式玩具柜或许正好是解决这个问题的最佳平衡方案；如果投入再少一点儿就不能激发我对宜家效应的渴望，如果投入再多一点儿就会迫使我放弃。随着商业公司开始了解客户化定制的真正好处，它们可能会推出更能反映客户特点、产品价值更高和可以享受的产品。

在下一个实验里，我们想测试一下剔除所有个人定制因素以后，创作者对自己作品价值的高估是否继续存在。于是，我们要求参与者按照乐高原装玩具拼装小鸟、鸭子，或者直升机。选择乐高玩具符合我们非量身定制的目标，因为参与者必须按照操作指南拼装玩具，没有自我发挥的余地。如此一来，所有作品看起来就会完全相同。因此有可能你会预测，创作者仍然对自己的作品出价过高，尽管事实上所有作品看上去并没有什么区别。

这次实验的结果表明，制作过程中的劳动在人们爱上自己作品的过程中是至关重要的一个因素。量身定制是导致人们过高估价自己作品的另一种力量，但是没有这一因素，人们也会这样。

理解估价过高的原因

折纸和乐高玩具的实验告诉我们，在制造某种物品时投入的劳动会使我们对它产生依恋，随之而来的是我们对它过高的估价。下一个问题是：对于这种因制作而生的爱意和高估其价值的倾向，人们能否意识到呢？

举个例子，你对自己孩子的看法。假定你与大多数家长一样，对自己的孩子视若珍宝（起码在他们进入桀骜不驯、无法无天的青少年时期之前是这样的）。如果你意识不到自己对孩子估价过高，就会导致你错误地（可能是不靠谱地）坚信别人也和你一样，认为你的孩子人见人爱、聪明绝顶、才艺超群。相反，如果你意识到自己对孩子评价过高，就会发现，当然不无遗憾，别人并没有像你一样，看到孩子背后闪亮的光环。

作为一个经常乘飞机旅行的家长，我经常遇到喜欢向他人展示自己孩子照片的家长。一旦飞机到达9000米的正常巡航高度，我就会打开笔记本电脑，电脑里存有许多孩子们的照片和录像。我的邻座旅客不可避免地会瞥视电脑显示屏。只要留意到他显露出一丁点儿兴趣，我就会开始连续播放世界上最可爱的小宝贝——我的儿子和女儿的幻灯图片。当然了，我认为邻座旅客会注意到这两个小家伙是多么聪明伶俐、与众不同，他们的笑脸多么迷人，他们穿着万圣节服装的小模样多么可爱，等等。有时候，邻座旅客在欣赏过我的孩子的照片后，会提议我也看看他孩子的照片。看了一两分钟，我心里就会开始嘀咕：“这个人怎么了？我真的就要花25分钟一直盯着这些和我毫不相干的孩子的照片吗？我还得干活儿呢！这该死的飞机到底什么时候才能降落？”

事实上，我猜测，对自己孩子的才能与缺点根本看不到或者完全了解的人并不多，但我敢打赌，多数家长属于舐犊情深（偏爱自己的儿女）而缺乏自知的那一类。家长们不但认为自己的孩子是地球上最可爱的，他们还相信别人也这么认为。

这可能也正是欧·亨利的小说《红毛酋长的赎金》非常吸引人的原因所在。故事里，两个贼想发笔横财，绑架了亚拉巴马一个头面人物的孩子，并索要2000美元赎金。孩子的父亲拒绝付钱，而绑架者发现这个红头发孩子（红毛酋长）实际上很愿意跟着他们。不仅如此，这个孩子还是个非常难缠的臭小子，喜欢搞一些刁钻古怪的恶作剧，把他们俩弄得狼狈不堪。绑架者降低赎金，而红毛酋长继续捣乱，搞得他们心神不宁。最后，孩子的父亲提出让绑架者付给他250美元就领回孩子，尽管红毛酋长不肯离开，但最终他们还是把他扔下，逃之夭夭了。

现在，假想你是新进行折纸作品实验的参与者，你刚刚完成了你的纸鹤或者纸青蛙作品，并进入了拍卖环节。你给自己的作品出了非常高的价格。你是否能意识到自己出价过高，而且别人对你作品的评价与你的不同？或者你认为别人同样对你的作品感到亲切？

为了弄明白这一点，我们比较了两种不同形式的拍卖结果，即“最高价拍卖”和“次高价拍卖”。这里我就不讲解两种规则的技术细节了，简言之，你如果使用“次高价拍卖规则”，你只需要仔细考虑自己认为这个纸制小宝贝值多少钱即可。与此对照，如果你使用“最高价拍卖规则”，你就不仅要考虑你对作品的珍爱程度，同时也要考虑别人会出什么价格。我们为什么要把事情弄得这么复杂呢？理由如下：如果创作者能意识到只有他们自己才会过高估计作品的价值，那么他们在“次高价”拍卖时的出价就会更高（价格由他们自己说了算），而在“最高价”拍卖时出价较低（他们还要考虑别人的估价）。与此不同，如果创作者并没有意识到只有他们自己高估了折纸作品的价值，并认为别人的观点和他们的相同，那么他们在两种拍卖规则下的出价就应该是一样的。

这么说，折纸作品的创作者们能认识到别人对他们作品的评价与他们本人的不同吗？我们发现，创作者们在单纯考虑自己对作品评价（次高价拍卖）时的出价，与同时考虑别人出价（最高价拍卖）时的出价相同。在两种拍卖规则下出价相同表明，我们高估了自己作品的价值，而且，在很大程度上，人们是意识不到这一倾向的；我们错误地认为别人也同样喜欢我们的作品。

结果的重要性

我们对于创造和估价过高的实验，使我想起我在住院时学到的一些本领。在我经受的许许多多痛苦和讨厌的活动中（早上6点被唤醒验血，痛彻心扉地拆绷带，可怕的治疗方法等），有一种不算痛苦却非常枯燥的治疗方法叫作职业理疗法。一连几个月，职业理疗师都会把我安排到一张桌子旁边，让我把100只螺栓和螺母拧到一起，把一些带“维可牢”搭扣的木块与别的木块黏在一起再分开，把楔子插进孔里，还有其他类似的任务，不做完不准离开。

康复中心的走廊对面是儿童活动区，专门教那些存在发育障碍的孩子学习各种实践技能。为了争取能做一些比拧螺栓更有意思的事情，我决定争取参加他们那些更吸引人的活动。在后来的几个月里，我逐步学会了使用缝纫机、做针织活儿，以及一些简单的木工活儿。当时，我的双手活动不便，所以这些活动对我来说并不容易。我做出的东西往往和原来预想的不一样，但我还是竭尽全力地想要做成点儿什么。沉浸在这样的活动中，职业理疗的过程从无聊乏味的日常活动变成了我想要做的事情。尽管职业理疗师有时候还要把我拉回去做那些伤脑筋的活动（他们假定那些活动的心理治疗价值可能更高一点儿），但我认为自己亲手制作的作品所给我带来的愉悦和骄傲是别的活动无法相比的。

我最大的成就是使用缝纫机，经过一段时间的操作，我可以缝制一些枕套和新潮别致的衣服送给朋友。我的缝纫作品就像前面实验参与者的折纸，很不专业。枕套的四角看起来并非整齐的直角，衬衫的尺寸也不是很准确。但不管怎么说，我仍然对自己的作品感到自豪（送给朋友容·维斯伯格的蓝白花夏威夷式衬衫尤其令我骄傲）。归根结底，我在制作过程中投入了难以估量的心血。

一晃20多年过去了，我仍然清楚地记得我做的那件衬衫，记得缝制过程的每一步，直到最后做成。事实上，我对它产生的依恋连我自己都感到吃惊：几年前，我问容是否还记得我给他做的那件衬衫。我至今记得清清楚楚，而他却只有模糊的印象了。

我还记得在康复中心做的其他几样东西。我试着编织一块地毯、缝制一件夹克，还想做一套木制象棋。我拥有满腔热情，并且花费了很大的力气，但后来发现这都不是我力所能及的，因此我最终选择了放弃。有意思的是，每当回忆起那些没有完成的作品时，我并不会感到特别依恋。不知是出于何种原因，尽管没有完成，但我在它们身上也投入了难以计算的劳动，不过对这些未完成的艺术品我总是爱不起来。

关于康复中心的回忆使我怀疑，我们只有把作品完成才会高估它的价值，这一点是否很重要？换句话说，要想获得宜家效应，我们的努力必须获得成功（即使成功仅仅意味着把事情做完）。

根据我们从宜家效应得出的推断，投入的劳动越多，凝聚的价值越高，感情就越深。这也就是说，要在日常生活中增加自豪感和专属感，你需要更多地动手参与创作。不过，如果仅仅投入劳动还不够怎么办？如果完成作品是对它产生依恋的关键因素怎么办？如果真是这样，那么我们不仅应该考虑自己已经完成的作品，还应该考虑那些制作到一半被丢在车库里好几年的东倒西歪的书架、不像样子的绘画雕塑，还有咧嘴歪脖的陶艺花瓶。

当然，劳动投入、完美结果和对成果价值的高估之间的联系并不局限于现代社会。1600年前后，一位英国剧作家写了一部喜剧，剧情是一位国王和他的三个侍从分别追求一位公主和她的三个侍女的故事。有两个理由可以证明这部喜剧非常特别。第一，剧中的对白非常粗俗，令人难以忍受，因此很多人断定这位剧作家当时初学写作。第二，也更重要的是，与大多数人所期望的终成眷属、皆大欢喜的大团圆结局不同，这位剧作家在结尾时让公主和侍女对那几个男人说：“我们不知道是否应该把你们的话当真，如果你们真的想娶我们，一年零一天之后我们再谈。”尽管在整整的五幕剧里，小伙子们每件事做得都很得体，但他们最终还是没把姑娘们追到手，全剧就这样结束了，所有努力都白费了，历尽曲折还是好梦难成。

到底是哪个蹩脚的剧作家写了这部失败的喜剧？你可能会这样问。是威廉·莎士比亚，他把这部戏称作《爱的徒劳》。顺便提一句，这部戏被贬低诽谤了大约200年，直到今天也很少上演。我只能猜测，如果男主角们的求爱努力不是白费，而是如同人们所预期的那样，人们会更快地喜欢上这部戏——《爱的徒劳》可能早就成了莎翁的名剧了。

从另一方面来看，或许莎翁想证明一点：我们在工作中做出的努力，不管是建筑、烹调，还是求婚，只有成功了才会增加我们的依恋。

为了弄清工作圆满完成是不是爱上我们作品的关键因素，我和麦克、丹尼尔进行了一次与原来折纸实验相似的实验，但是又对实验做了一个重要的补充：我们在实验中增加了失败的因素。我们特意编写了另一版本的操作指南，与宜家的安装说明不同，我们删去了某些重要信息。

若想进一步了解，请仔细看一下我们为“困难”组的参与者准备的操作说明。取一张21.6厘米宽、28厘米长的纸，把它裁成边长21.6厘米的正方形，按照下页图中的操作指南去做。

如果你折的青蛙更像一只被卡车压过的手风琴，请不要灰心。大约有一半拿到这份“困难版”操作指南的参与者费尽力气制作的作品都会奇形怪状，剩下的参与者根本就没有完成，到头来，只不过是纸上多留了几道莫名其妙的折痕而已。

你把这份“困难版”操作指南与原来那份“容易版”操作指南对比一下，很容易就能发现被删掉的内容。“困难”组的参与者不知道一端是箭头，另一端是小十字的图标代表重复，也不知道三角形空心箭头代表展开。

折纸操作指南

实验进行了一阵，我们有了三组人员：一组拿到“容易版”操作指南，顺利完成了作品；一组拿到“困难版”操作指南，勉强完成了作品；第三组拿到“困难版”操作指南，最终没有完成作品。处于“困难”一组的人，很明显，相比于那些很容易就能制作质量很好的纸鹤或者纸青蛙的人，需要付出更大的努力，因此也更加珍视来之不易的作品，是这样吗？那些拿到“困难版”操作指南却仍竭力完成作品的人，与那些付出很大努力但最后没有成功的人有什么不同？

我们发现，“困难”组成功完成折纸的人比“容易”组参与者对自己的作品的珍视程度更深，而“困难”组没有完成作品的人比“容易”组的人更不珍惜自己的作品。这样的结果显示，投入更多努力确实能增加我们的依恋，但必须是在经过努力最终获得成功之后。如果努力没有获得成功，对作品的依恋程度将急剧下降（这就是爱情游戏中让对方难以得手的策略往往会成功的原因。如果你在心仪的人追你的道路上设置一些障碍让他们追得更辛苦，他们就一定会更加珍惜你。从另一方面来说，如果你把他们逼到绝境还一个劲儿地拒绝他们，那你就别指望说“我们只做朋友”）。

爱与付出

我们的实验展示了人类努力的4条重要法则：

• 我们对某一事物付出的努力不仅会给它带来改变，也改变了自己对它的评价。

• 付出越多，产生的爱恋越深。

• 我们对自己的作品估价过高，这一偏见深入骨髓，误以为别人也和我们的看法相同。

• 如果付出巨大的努力仍然没有获得成功，我们就不会感到过多依恋。

根据这些实验结果，我们可能希望重新审视关于劳动与休闲的概念。传统经济学的劳动模式宣称人们就像迷宫通道中的白鼠一样；我们投入劳动于任何事物都会以失去舒适的休憩为代价，造成不快的后果——焦虑和紧张。如果我们信奉这一模式，就会努力使享受最大化，我们就应该竭尽全力避免过多投入工作，增加即时休闲。可能很多人因此认为理想的休假就是在异国海滩上懒洋洋地躺着，享用别人送上的莫吉托鸡尾酒。

同样，我们认为自己不喜欢组装家具，于是就买现成的家具。我们想看环绕立体声电影，又嫌安装4个立体声音响系统与电视太麻烦，于是就雇人替我们安装。我们喜欢坐在花园里与鲜花绿草相伴，又不想从事开垦空地或平整草坪的脏活儿累活儿，于是就花钱雇园丁来割草种花。我们想享受一顿美食，但是又嫌买菜做饭太麻烦，于是就在饭店或者用微波炉热些即食食物充饥。

可惜的是，我们得到了休闲时光，却失去了意义更深的劳动享受，因为事实上，劳动经常可以产生长远的满足。当然，可能别人在电工和园艺方面比你内行（对我来说确实如此），不过你必须问自己：“如果自己动手干，是否会更喜欢新电视、音响设备、花园、饭菜？”如果你想得到更大的享受，有些事自己多出点儿力还是值得的。

该怎样对待宜家效应呢？当然，有时家具组装起来很难，说明书印得不清楚，按图索骥也不容易。不过既然喜欢“半成品”家具，我就准备好要在上螺栓、螺母时出点儿汗，在组装下一个书橱的过程中，我可能仍然手忙脚乱，不过说到底，我还是希望能爱上自己亲手组装的现代艺术家具，并且获得长远的享受和回报。