人类都得意于这样一种想法，我们的思维是客观、理性、合乎逻辑的。我们做出的决定都基于推理，这一“事实”让我们感到自豪。我们决定投资、买房子、为孩子选学校，或者求医问药，都以为自己做出的决策是最佳的。

有时确实如此，但这同时也是认知偏见经常把我们带入歧途的原因，特别是在我们需要做出重大、困难、痛苦的抉择之时。为了展示这一点，让我先拿自己的个人经历举例，来看一看我本人在几种偏见引导下所做的重要决定——这一决定的后果至今影响着我每天的生活。

你已经知道，我在事故中受伤，身体损伤非常严重。身上多处烧焦，并且右手一部分已经烧到了骨头。我入院后的第三天，一个医生来到我的病房告诉我，我的右臂肿得厉害，体内压力太大，致使血液无法流向手部，必须立即动手术才有一线希望保住它。医生整理着器械盘，里面似乎整齐地摆放着几十把手术刀，他解释说，为了降低压力，他必须把皮肤切开进行引流手术，并且消炎。他还对我说，因为我的心肺功能都很差，在手术过程中不能使用麻醉剂。

接下来的治疗过程，没在中世纪生活过的人根本就无法想象。一个护士把我那血肉模糊的左臂连同肩膀固定住，另一个护士用全身重量压住我的右肩和右臂使它不能活动。我眼看着手术刀划开我的皮肤，从肩部慢慢向下切，缓缓地向肘部撕开。我感觉医生似乎是在用一把生锈的钝锄头把我整个人切成两半。剧烈的疼痛难以想象，我只能大口地喘着粗气。接着又是一下，这一次是从肘部开始，往下一直划到手腕。

我一边叫喊，一边求他们住手。“疼死我了！”我叫道。不管我说什么，不管我怎么苦苦哀求，他们就是不肯停下。“我真的受不了了！”我声嘶力竭，一遍又一遍地喊着。他们只是死死地把我按住，我一点儿也动弹不了。

最后，医生告诉我马上就完了，后面的手术很快就会结束。他教给我一个办法对付疼痛的折磨：数数。他让我从1数到10，越慢越好。1、2、3……我感觉时间放慢了，整个人已经被疼痛吞噬，能做的只有慢慢地往下数，4、5、6……疼痛一会儿转到上面，一会儿又到下面，他继续在我胳臂上又切又划；7、8、9……我一辈子也忘不了那种皮肉撕裂的感觉，痛彻心扉的折磨，还有那漫长的等待……不知过了多久，我终于数到了“10”！

医生收住了手术刀，护士们松开我。我感觉自己就像古代的骑士，勇敢地战胜了肢解的苦难，已经筋疲力尽了。“很好。”医生说，“我在你的手臂上切了4刀，从肩部到腕部；之后还有几处，然后就真的做完了。”

我想象中的骑士一下子瘫倒了。我已经竭尽全力地说服自己坚持挺到了最后一刻，确信从1数到10，一切就会结束。我预感到了即将到来的疼痛，几秒钟以前似乎还能对付，但此刻，我已被无边的恐惧所包围。我还能过得了这一关吗？

“求求你，你让我怎么都行。请停下！”我哀求着。但是毫无用处，他们把我按得更紧了。“等一下！等一下！”我最后一次恳求，但是医生好像没听见，继续在我的每一根手指上切割。整个过程中我倒着往回数，每次数到10，就把它喊出来。我数了一遍又一遍，直到最后，他终于停下。我的手敏感得难以置信，疼痛无休无止，不过，我意识到我还活着。我一边看着自己流血的身体，一边哭喊着，他们把我丢开走了，让我自己休息。

那时，我还不了解这次手术的重要性，也不懂让手术中的人数数为什么可以减轻疼痛。那位医生不顾同事们的反对，冒着很大的风险想保全我的胳膊。那一天他确实让我吃尽了苦头，多年后我还记忆犹新。不过他的努力总算没有白费。

几个月以后，另外一组医生对我说，我历尽痛苦保存下来的胳臂恢复的情况不好，最好的办法是从肘部以下截肢。我对这个主意本能地加以排斥，但他们冷静、理性地把事实摆在我的面前：用一根钩子代替我的前臂和手，可以最大限度地减轻我的疼痛。这样还可以大幅度减少我的手术次数。钩子使用起来比较容易，一旦适应了，其实比我受伤的手还好用。他们还说，我也可以配假肢，戴上它不会像铁钩（霍克）船长那样邪恶，尽管这种假肢用起来并不那么方便。

要做这样的决定真是太难了。尽管我天天要忍受痛苦，行动也不方便，但我仍然难以割舍自己的手臂。我根本无法想象失去它我该怎么生活，也无法接受我会习惯于使用一根钩子，或者一条与皮肤颜色相近的塑料假肢生活。最后，我决定还是要保留那可怜的、尽管作用有限、徒有虚名的手臂，凑合着能干什么就尽量干什么吧。

20多年来，我发表了许多书面材料，绝大多数是学术论文，但是我的身体不允许我长时间打字。我可能一天只能打满一页纸，尽量用短句回复几封电子邮件，要是工作量再大一点儿，我的手就会疼，而且要持续好几个小时甚至好几天。我的手指无法抬起或者伸直；要是用力伸，感觉就像骨节脱臼一般。从正面理解，我学会了高度依赖能干的助手和适当借助于声音识别软件，还逐步了解到，起码从某种程度上，怎样与日常疼痛做斗争。

站在目前的立场，我很难说保留手臂是个正确的决定。鉴于它有限的功能和它一直带给我的疼痛（时至今日仍然如此），而且我现在对决策瑕疵问题也有了更深的了解，我怀疑保留手臂这件事，从成本—效益的意义上来说是个错误。我们来看一下影响我做决策的因素。首先，我不愿意接受医生的建议，是因为两种有关的心理因素，我们称之为“禀赋效应”和“损失厌恶感”。在这两种心理因素的影响下，我们一般会过高估价自己所拥有的东西，把失去它看作损失。损失在心理上是痛苦的，因此，我们需要有许多额外的激励才愿意放弃某些东西。禀赋效应使我对手臂的价值估价过高，因为它属于我，我对它有依恋，而损失厌恶感又使我难以放弃，即使放弃它是有道理的。

第二种非理性影响被称作“保持现状偏见”。一般来说，我们愿意保持事物现状；做出改变既困难又痛苦，我们宁愿如果不改变就尽量不变。在我的这个具体例子里，我宁可听之任之（部分原因是我害怕决定一旦做出后悔莫及），凑合着保留手臂，不管它损伤得有多严重。

第三种影响与人类怪癖和决定的不可逆转有关。事实表明，进行一般选择已经够困难了，不可逆转的选择就更加困难。我们为了买房子或者选择职业长时间地绞尽脑汁，因为我们对未来知之不多，难以决断。不过，要是我们知道决定一旦做出，就木已成舟，你再也不能换房子或者改变职业，你会怎么办？如果一旦做出选择，你必须终生接受，并承担由此产生的后果，这样的选择令人望而生畏。对我来说，一旦决定做截肢手术，就会永远失去手臂，一想到这一点，我就踌躇犹豫，难下决心。

最后，我想到失去前臂和右手的长远影响，我不敢肯定自己能不能最终适应这一变化。如果用钩子或者假肢，会有什么样的感觉？人们会怎样看我？如果我想和别人握手怎么办？做笔记或者与爱人亲热呢？

你看，假如我是个完全理性、精于计算的人，对自己的手臂没有一丝情感依恋，就不会为禀赋效应、损失厌恶感、保持现状偏见与不可逆转的决定苦恼。我就会准确地预料到装了假肢后我的未来会怎样，因此对自己前景的看法就会与医生们的不约而同。假如我真的那么理性，我就会理所当然地听从他们的忠告，并且最终也会适应新装的假肢（如同我们第六章里讨论的那样）。但是我并非那么理性，我坚持保留手臂——结果是做了更多的手术，带来了更多的不便，经受了更多的痛苦。

这一切听起来就像故事里的老生常谈：“要是我早知道会这样，那该多好啊！”很明显你会这样问我：如果你认识到当时的决定是错的，现在为什么不把它截掉呢？

同样，这里也存在几个非理性的理由。第一，只要一想到回到医院治疗或者做手术我就直打怵。实际上，直到今天，我到医院去探视病人，只要闻到那里的气味就会唤起我的回忆，精神上又背上了沉重的负担（你可能猜到了，我最怕的事情就是长期住院）。第二，尽管我能够理解和分析自己的某些决策偏见，但我仍然处在它们的影响之下。它们对我的影响从来就没有完全消失过（你要是想争取更好的决策，必须牢记这一点）。第三，多年来我花费了大量的时间和精力使双手尽量恢复正常，每天忍受疼痛，想尽办法克服种种局限，我已经深深地陷入“沉没成本误区”。回顾所有的努力，我不愿意让这一切付诸东流，便下决心继续下去。

第四，受伤后经过了20多年，我已经逐步把自己的决定合理化了。正如我所注意到的，人是无比奇异的自我合理化机器，从我的案例中，我可以讲出无数个故事来证明自己的决定是正确的。例如，在有人碰到我的右臂时，我会感到奇痒无比，仅凭这一点我就可以说服自己，这种独一无二的敏锐感觉，足以让我在触觉领域享有独特的体验。

最后一点，保留手臂还有一个理性的理由：多年以来很多事物都发生了改变，包括我本人。青少年时期，在事故发生以前，我面前可选择的道路很多。因为受伤，我多少会根据自己的局限和能力选择与之适应的婚恋和职业道路，并且摸索出相应的生活方式。如果18岁的时候我决定截肢并且安装手钩，我所承受的局限和能力就和现在大不相同。例如，我可能学会使用显微镜，因此我可能成为生物学家。但是现在，人近中年，我在现有生活的规划方面已经做出了相应投入，再进行大的变动是非常困难的。

我的经验教训是什么？做出利益攸关、改变生活的真正重大决定是非常困难的，因为我们都容易受到形形色色、难以克服的一系列决策偏见的影响。这些偏见比我们知道的多得多，光顾我们的机会也比我们能够意识到的多得多。

专家与政策的非理性

在前面的各章里，我们看到了非理性在我们生活的不同领域是如何发挥作用的：习惯、择偶、工作积极性、捐款方式、对物品和思想的依恋、适应能力，以及报复欲望。我认为可以把人们形形色色的非理性行为总结为两大教训和一个结论。

（1）我们拥有多种非理性倾向；

（2）我们经常意识不到这些非理性因素是如何影响我们的，也就是说，我们并不完全了解行为的原动力。

因此，我们，我是指你、我、公司，以及政策制定者，需要对自己的直觉保持怀疑的态度。如果只是按照直觉和常规想法做，或者按照习惯处理——“我们一直就是这样的”，我们就还会继续犯错误，结果就是把大量的时间、劳动、感情、金钱扔回了原来（经常是错误）的那个不知名的世界里。如果我们学会质疑自己，挑战自己的信念，就可能真正地发现我们什么时候会出错，错在哪里，并且改善我们的爱情、生活、工作、创新、管理和治理的方式。

那么，我们怎样对直觉进行测试呢？这里有个历史悠久、久经考验的方法——它的根源可以追溯到《圣经》描述的时代，我是从艾尔·罗斯的实验经济学课堂上学到的。在《圣经·士师记》的第六章，我们可以找到一个叫基甸的人与上帝的一段简短对话。基甸是个不会轻信他人的家伙，他无法确定和他谈话的到底是上帝，还是自己头脑里臆想出来的声音。于是，他请求上帝在一团羊毛上洒了一点儿水：“你若照着所说的话，借我手拯救以色列人，我就把一团羊毛放在禾场上。若单是羊毛上有露水，别的地方都是干的，我就知道你必照着所说的话，借我手拯救以色列人。”

基甸提出的是一种测试：如果和他谈话的真的是上帝，他就能把羊毛弄湿，同时让禾场其余的地方保持干燥。后来怎么样了？次日早晨，基甸起来，将羊毛挤一挤，结果从羊毛中拧出满盆的露水来。不过基甸是个聪明的实验者。他无法断定这一切是不是巧合，这种露水是不是常有的事，以及是不是只要把羊毛留在禾场上过夜就都会这样。基甸需要的是对照的条件。于是他请求上帝恩准他再试一次，不过这一次，他使用了另一种实验方式。基甸又对神说：“求你不要向我发怒，我再说这一次：让我用羊毛再试一次。但愿羊毛是干的，别的地方都有露水。”结果，基甸的对照实验方式又成功了。看啊，禾场上到处都有露水，只有羊毛是干的。基甸得到了他需要的所有证据，他也学到了非常重要的实验方法。

与基甸的实验相比，考虑一下数千年来的医学实践历史。医学一直是依靠传承智慧发展的职业；在远古时代，早期的行医人依靠的是他们的直觉，再加上年代久远、世代相传的智慧。这些早期的医生把他们积累下的知识传给了后世。从来没有人教导医生怀疑自己的直觉或者让他们进行实验；他们主要依赖自己的师傅。一旦出徒，他们对自己的知识就有了至高无上的信心（现在，还有很多人在继续这样做）。同样的事情，他们做了一次又一次，即使他们看到有些证据表明这样做可能存在问题。

传承医学智慧走入歧途的案例也不是没有，我们拿水蛭治疗来说明。几千年来，水蛭被用来放血——人们相信，这种做法可以帮助四大体液（血、痰、黑胆汁和黄胆汁）恢复平衡。因此，这种软的扁平形状的血吸虫被当作包医百病的万能良药，从头痛到肥胖，从痔疮到喉炎，从视力紊乱到精神失常。19世纪，水蛭发展成日进斗金的大生意。拿破仑战争时期，法国进口的这种特异生物数以亿计。事实上，由于医用水蛭供不应求，水蛭几近绝种。

我们假想你是一名19世纪的法国医生，刚开始行医，你“知道”水蛭有疗效，因为，这种疗法几个世纪以来一直在用，而且“很有效”。你对自己所学知识的信心从另一名医生那里得到加强，他“了解”水蛭疗法有效——他的了解或者来自自己的经验，或者来自传承的智慧。这时，你接待了第一个病人，假设这位患者膝盖疼痛。你把一条黏糊糊的水蛭覆盖在他的大腿膝盖上方，给膝盖降低压力。水蛭给病人吸出了血，减轻了膝关节上部的压力（或者你这样认为）。吸血完毕，你让病人回家，告诉他休息一周。如果他不再来找你，你就断定水蛭疗法是成功的。

不过很遗憾，你们那时还不能受益于现代的科学技术，你不可能了解病症的罪魁祸首是软骨撕裂。休息的作用，医生对患者的关注程度在患者精神方面所产生的影响，以及其他形式的安慰疗法可能起到的某些作用（有关安慰疗法，我在《怪诞行为学：可预测的非理性》一书中做过专门论述），也都没有进行过实验。当然了，医生都不是坏人；正相反，他们既善良，又有爱心。他们中多数人投身这一事业就是为了人们的健康和幸福。令人啼笑皆非的是，他们的善良，还有尽力帮助每一个病人的愿望，使他们难以牺牲某些病人的利益和健康，在他们身上进行实验。

还是拿你举例，假如你是一位19世纪的医生，你会相信水蛭疗法有效，你会进行实验来测试一下你的信念吗？这样的实验会以多少人的痛苦为代价？为了使实验严密、可对比，必须把相当一部分病人从水蛭疗法转换为对照疗法（比如说，用一些与水蛭相似的虫子，咬人时会和水蛭一样疼，但是不会吸血），你会这样做吗？什么样的医生才会把病人弄去做对照治疗，剥夺他们享受真正有效治疗的机会？什么样的医生才会设计出所谓的对照疗法，让病人同样受罪，却得不到受罪后可能换来的痊愈效果？而他这样做，仅仅是为了验证这种疗法是否真的像他认为的那样有效？

我想说的是：让普通人（即使他们经过医学专业训练）来承担实验的成本是不近人情的，特别是当他们发自本能地感觉他们的做法或建议是有益的之时。这也就是要有美国食品药物管理局介入的原因。美国食品药物管理局要求必须有证据证明医疗和药物安全，并且有效，才能进行临床实验。尽管工作烦琐、昂贵、复杂，美国食品药物管理局仍然是有权要求有关医药组织进行实验的唯一国家机关。多亏了这些实验，现在我们了解到某些儿童咳嗽药疗效不佳，而风险很高，手术治疗背痛在很大程度上不起作用，心血管修复和支架置入手术并不能延长病人的生命，抑制素确实可以降低胆固醇，但不能防止心脏病。我们越来越多地认识到许多治疗方法并不像人们所希望的那样有效。毫无疑问，人们对美国食品药物管理局可能有，也确实存在抱怨。但是多种积累起来的证据表明，它的存在利大于弊。

实验是判别正确与错误的最好方法，但人们对它的重要性似乎还有争议。我还没见到任何人想废除科学实验，提倡主要依赖本能的感觉和直觉。但是让我感到惊讶的是实验的重要性还没有被广泛接受——特别是在做事关工商业务或公共政策的重大决策之时。坦率地说，工商人士和政客们总是能大言不惭地做出种种假定，他们对自己的直觉似乎充满自信，经常令我莫名惊诧，感叹不已。

但是，政客和工商人士也都是人，和我们大家一样也存在决策偏见，他们面对的决策与医生治病一样容易出现判断错误。因此，显而易见，在工商和政治领域难道不是同样亟须系统实验吗？理所当然，如果我要挑选公司进行投资，它的各项基本假定都必须经得起系统测试。想象一下，一个公司，它的领导人能真正了解顾客的愤怒，懂得真诚道歉能够减少摩擦（就像我们在第五章中所看到的），会给公司增加多少盈利。如果公司的高层经理们懂得工作自豪感的重要（就像我们在第二章中所看到的），他们雇员的生产力会有多大的提高。想象一下，如果公司不再给高管们支付过高的奖金，认真考虑薪酬与业绩的关系（如同我们在第一章中所看到的），公司的运作效率又会有多大的改善（且不说人力资本的重大收获）。

遇事多进行实验的方法，对政府的政策制定同样适用。政府在解决问题时总喜欢使用覆盖一切的政策，从银行救助到家庭节能计划，从农业综合企业到教育，都没有经过实验的测试。挽救摇摇欲坠的经济，7000亿美元的银行救助方案是最好的办法吗？用金钱鼓励学生考高分、提高出勤率，以及在课堂上好好表现是激励他们学习的正确方法吗？规定在菜单上标明卡路里数就能够帮助人们做出更健康的选择吗？（迄今为止，数据显示它不能。）

这些问题还没有明确的答案。如果我们认识到，尽管对自己的判断有充分的信心，直觉毕竟是直觉，这样岂不更好？我们如果想改善公共政策和制度，就需要采集更多人们在实际行为方面经过验证的数据，不是吗？我觉得，与其在功效不明的项目上动辄花费数十亿美元，不如先进行一些小规模的实验，有时间的话，再做些大一点儿的实验，这样做才更为明智。

正如歇洛克·福尔摩斯经常指出的：“没有数据就形成理论是极大的错误。”

说到这里，我希望大家都明白，如果把人类放到一个谱表上，一端是超级理性的斯波克博士，另一端是经常犯错误的霍默·辛普森，尽管不愿意承认，我们还是靠辛普森更近一些。事实如此，我认为克服认知局限义不容辞。正如我们使用安全带预防事故伤害，多穿衣服防寒一样，在思维和推理的能力上，我们需要清楚自己的局限——特别是在做重大决策的时候，无论作为个人、公司，还是政府官员，发现错误并且找到各种克服它们的途径，最好的办法之一就是进行实验，采集并且仔细研究各种数据，对比实验条件下和对照条件下的不同结果，然后找出原因所在。如同富兰克林·德拉诺·罗斯福曾经说过的：“除非我误解了它的性格，否则我们的国家就需要，并且要求大胆而持久的实验。有了办法就拿来试验，这是常识，失败了就坦率承认，再尝试其他办法。但是无论如何，必须不断尝试。”

我希望你喜欢这本书，同时热切地希望你能够怀疑自己的直觉，自己开展实验，力求更好地做出决策。提出问题、不断探索、刨根问底。对自己的、公司的、雇员的、其他公司的、政府部门的、政客和政府的行为都问个为什么。如果这样做了，我们就都可以发现克服自己某些局限的方法，社会科学的伟大希望也就在这里。