确实是他创造了这种模式，但别人把它做得更加极端。他发明了刀，有人拿它去杀人，这不全是他的错。他后来反对流氓软件，是因为所有的流氓软件都号称是他的学生，都把这个屎盆子往他身上扣。马云2005年接手雅虎后，推广客户端的力度比他强很多，因为雅虎要做搜索，有收入的压力。大家一边骂周鸿祎，一边沿袭错误路径。这让他感觉很难受。

周鸿祎看到了什么？

总结360如今的成功，就不可避免地要回溯到当年的3721。

别人的经验和教训再深刻，都不如自己的经历来得刻骨铭心。如果没有3721那段惊心动魄的战斗，如果当初没有受到铺天盖地的指责，周鸿祎对用户价值的重要性的认识未必有这么深切的痛楚。

周鸿祎对3721软件本身的问题作过反思。

当时他面临的外部环境是：在微软的支持下，msn.com的域名解析指向RealNames的服务器。3721要跟RealNames争抢市场，就得把客户端布得越广越好。严格意义上来说，一款软件是需要安装的，但安装过程太费时。所以他当时一直在考虑两个问题：一是怎样把软件客户端缩小到几十K（千字节）；二是琢磨着能不能采用一种更简单的方法安装软件。

通常软件的下载，需要用户主动点击下载按钮，等下载结束将文件存在电脑的磁盘里，然后在文件盘里点击安装，安装完毕之后运行。同时，电脑桌面的右下方会显示一个小的图标。但当时很多普通用户或者不知道怎么下载，或者下载完后就认为装完了，也不知道要运行。

周鸿祎后来受到Flash软件的启发：Flash弹窗出来，你一点“Yes”它就自动装进去了。他觉得这个方法很好，也就是将插件技术利用在软件安装上。按照这样的思路，3721将客户端软件大小压缩到100K变成插件一试，果然简易方便极了。

他挺得意，觉得是个不错的创新。下一步就是怎么运用插件技术提高网络实名的安装效率。

他们开始寻找网站合作，在网页上放上这个脚本，类似于网络联盟。只要用户访问这个网页，脚本就会检查该用户有没有安装3721的插件，如果发现用户没有安装，I E就会弹出一个对话框，用户点击“Yes”后就能自动完成安装。这样的安装速度比原来提高了上百倍都不止，给3721带来了客户端资源量的疯狂上涨。

插件弹窗方式带来了巨大转机，但也为3721后来广受质疑埋下了伏笔。

从3721的角度来说，插件弹窗方式是在征得用户同意的情况下安装的，因为按“No”意味着不同意，放弃安装，但是这样的方式忽略了用户的体验。如果用户不安装Flash，网页显示内容就不全。

因为简易，很多用户在此时会选择安装Flash。但与Flash网页不同的是，在网络实名的软件中，当用户看到相关提示时，根本不知道网络实名是一款什么软件，窗口提示的文字也十分有限，只能看到软件和公司名字。而对于大多数用户来说，他们基本上是不会看弹窗的具体内容的。

最后的结果是网络实名的弹窗出来以后，一半用户选择点击了“Yes”，而一半人点击了“No”。一些“小白”（“小白痴”的简称，属于玩笑似的调侃用语，多见于网络）用户即便点击了“Yes”，也不知道自己装上了网络实名这款软件，他们也基本上没察觉到在电脑右下角有一个代表网络实名的图标。

就这样，周鸿祎利用之前搞的互联网推广联盟将这种安装方式推广开来。

在这个过程中，他忽略了一个细节——对于那些选择“No”的用户而言，这种插件方式还有一个弊病：网页上的窗口是由 I E弹出的，3721的后台并没有记录用户是否拒绝，用户按“No”之后，下一次3721还会执着地问“Yes”或“No”。事实上，它也并没有技术去记录一个用户是否拒绝过安装。

在3721看来，只有装过和没装过两种情况，没装的一律被默认为新用户。于是这些被看作新用户的电脑就屡次被弹窗骚扰，这也是后来他被人诟病的原因之一。随着网站联盟的范围日渐扩大，给用户造成的困扰也越来越大。

插件安装还有一大先天的弊病——当弹窗出来的时候，插件内容已经下载下来了，并去验证用户的签名，这时就会有弹窗延时，看上去像死机一样停滞半天，然后窗口才弹出来问要不要安装。

一般的“小白”用户忍受过去也就算了，但一些高端用户就无法忍受。当时周鸿祎并没有意识到插件技术本身有这些问题，所以在给用户带来困扰之后并没有做出相应的修正。为了与RealNames竞争，3721还做了一件事。当时互联网用户还没有用搜索引擎的习惯，大多数人都是在几家门户上直接搜索。3721便与网易、搜狐和新浪三大门户合作，在它们页面的搜索框前面放一个文字链，上面写道：“你是不是要查找***网络实名”。

这样的合作在今天看来肯定没法实现，但在互联网早期，大家都处于摸索阶段。就这样，3721把门户搜索框前面最好的位置给买下来了。这就意味着，即便用户没有安装网络实名，但是通过这个方式就能告诉用户，用搜索引擎也能找到网络实名。3721每年只需分别给三大门户100万~150万元人民币的费用。

这对门户来说其实是相当吃亏的，因为3721通过这种方式告诉用户下次不用从门户点击，只要装上插件，直接在地址栏里输入就行。

而且，3721急于求成，过于追求这个过程中用户的转换率，所以在不征询用户意见的情况下就用脚本弹出一个安装与否的对话框。安装率虽然暴增，但对用户的打扰带来的怨气也在慢慢积聚。这种怨气最后在3721与百度和CNNIC贴身肉搏时终于爆发了。

2002年6月，百度强势推出“百度搜霸”，和CNNIC—起与3721厮杀。为了争夺用户，三方先是互相卸载对方的插件，然后为了不被对方卸载而不断加强自我保护，最后逐渐发展到连用户自己都难以卸载。

在地址栏这个差不多1厘米高的战场上，几家互联网公司打得头破血流。

周鸿祎和李彦宏从口水战发展到法庭对决，3721因为阻碍用户下载百度搜霸而被法院认定为“不正当竞争”。

在这次没有底线的恶性竞争中，周鸿祎凭借其“过硬”的技术水平，让插件更加难卸，最终抢到了更多的用户。2002年，3721的销售额达到2亿元，毛利6000万元，流量、营收皆超过百度。

而当时，经营艰难的马化腾曾险些把QQ软件以60万元卖给别人。

但是众多“躺着也中枪”的网民不干了，骂声如潮水般向周鸿祎涌去。

21世纪初的中国互联网正是混沌初开的时候，市场并不规范，他原本希望趁乱出征打下一片江山，但后来却让他悔恨不已——虽然攻下一片城池，却尽失河山。

这段历史尽管过去10年了，但至今仍是竞争对手攻击他的不二法宝。对此，周鸿祎表现出与众不同的风格：一是不找借口，只是反复对公众承认错误；二是不仅道歉，还有悔过的行动。

如前所述，他是个特别善于反思而且极为在意自己“正义”形象的人。这么大的错误，这么深的内疚，终于激发他做了免费查杀流氓软件的工具，并且在此后的一系列产品中，始终将用户体验放在第一位。

周鸿祎做了什么？

周鸿祎2006年重新创业的时候，外部环境与几年前已是大相径庭。

各行业均诸侯林立，要从列强的地盘上夺食无异于羊入虎口。他一直钟情于搜索，但奇虎搜索业务却迟迟没有实质性的突破，倒是无心插柳之作——查杀流®软件的安全软件做得风生水起，为他带来了希望。

但当时的杀毒软件行业其实也已呈三国鼎立之势。瑞星、江民、金山均已经营多年，要在三强并立的地盘上撕开一个口子绝非易事。如果遵从常规的软件行业成长模式，他不仅时间上来不及，技术上也未必能超越。

此时的周鸿祎相当纠结：他是真的不想搜索了，可也不知道要不要把一个补救的工具变成重心。

这毕竟是关系到公司整个发展方向的重大决定。当时很多投资人嘴上不说，但他能读得出他们的心思：我给你投了那么多钱干搜索，搜索在国际上是个大的概念。结果呢，你搜索没干成。360查杀流氓软件当时虽然受到老百姓的欢迎，但把同行得罪了，而且因为简陋也没法挣钱。所以，投资人是有微词的。

在这次重大的战略转移中，有两个人起了非常重要的作用，一是红杉的周奎，他鼓励周鸿祎做360，认为这是个好东西。周奎一直是红杉的合伙人，也一直支持360，周鸿祎至今还很佩服他的眼光。

另一个人是王雷雷。他和周鸿祎因为私交不错，所以说话比较直接。他有一次跟周鸿祎说：你还搞那些虚头巴脑的东西干啥，我看搜索你也做不成了。周鸿祎说：我们搜索没问题，搜索技术很好。王雷雷说：那有什么用，谷歌、百度都做很大了，我看360还有戏，你就应该专心做360。后来周鸿祎的确全力以赴做了360。

当然，因为360本身已经取得了“意外的成功”，所以周鸿祎在当时实际上已经找到了用户的一个刚需：安全。因为电脑慢，被各种流氓软件、密码病毒祸害，不被打扰的安全诉求已然很强烈。

另外，也是在这个过程中，周鸿祎找到了互联网的武林秘籍：免费模式。

当时，杀毒软件行业还是收费模式。谁也没料到周鸿祎会带来一场“浩劫”。

2006年7月，奇虎出其不意地推出一款免费安全软件——360安全卫士。

2006年8月，360安全卫士发起公投恶意软件的活动，号召网民针对业界争论不休的问题软件进行公开投票。周鸿祎的盘算是，用户此时已饱受流氓软件骚扰，360安全卫士的推出必将赢得欢呼，而且也可为自己洗刷恶名。

在360“恶评”软件列表里，包含百度、CNNIC、阿里巴巴等“仇人”软件，当然还有前身为3721的雅虎助手。360安全卫士能够对上述流氓软件进行查杀，并在用户同意的条件下，将软件卸载。

软件发布头两个月，每天卸载的恶评软件达到100万，其中雅虎助手就被卸载60万次以上。周鸿祎“手刃”了这个自己养大的“红孩儿”。

不管是出于策略还是自我救赎，对用户而言，病毒插件从此不敢再明目张胆地骚扰用户了。互联网江湖上对他的看法顿时提升了不少，人们开始将他的这一创举称为“金盆洗手”或者“浪子回头”。而这为其后来的安全软件推广和海量用户的增加提供了道德上的筹码。

但流氓软件总有杀完的时候，周鸿祎接下来还能做什么呢？以安全的刚需和安全卫士的成功为突破口，2008年，他进入杀毒领域。

其实多年以来，杀毒软件市场一直保持着较为稳定的格局，本土三大杀毒公司瑞星、金山与江民近乎三分天下，卡巴斯基阵脚未稳。在这种格局中，他们偶尔采用降价促销或半年免费试用等营销手段来抢夺市场份额，同时不自觉地达成了一个共识，相互偶有攻击，但不会大打出手。

但这次他们遇到的是从来不按常理出牌的周鸿祎。

360安全卫士推出最初，奇虎就与卡巴斯基有合作——只要用360安全卫士就送卡巴斯基杀毒软件——极大地推动了360早期的推广。而阵脚未稳的卡巴斯基通过与360的携手，也在杀毒软件市场站稳了脚跟。

杀毒软件老大瑞星面对360的进攻非常警觉，迅速推出了瑞星卡卡——也是一款安全软件。

要在看似固若金汤的杀毒软件行业赢得市场机会，出路在哪里呢？不管哪个行业，获得用户都是至关重要的，而互联网需要的是海量用户。这一点与3721时代并无差异，差别只在获得的方式。打破原有杀毒软件的收费模式，是周鸿祎唯一的机会。免费最重要的作用不仅是用户受益，它更颠覆了竞争对手的商业模式。

免费和不断的微创新切实改善了用户的体验，这种切实的感受与周鸿祎对用户体验的一再强调是分不开的。对用户的重视是价值观，对用户体验的重视却是在无尽的琐碎中练就的，这需要创业精神。

周鸿祎想到了什么？

二次创业有三个关键词：第一是用户至上，第二是创新，第三是创业精神。

用户至上就是用户利益至上，用户体验至上，这是360公司的安身立命之本。今天，用户不想去了解你的技术是否很牛，不想知道你的公司有什么伟大的梦想和理念，他们真正在意的是，你的产品能给他们解决什么问题，你的产品能给他们创造什么价值。

在互联网产品越来越同质化的时候，谁能够为用户着想，把体验做到极致——而不是简单地把功能进行罗列——最后让用户在使用产品的过程中感受到方便、愉悦、放心，谁就可以真正赢得用户的信任。

用户至上这句话，说起来简单，做起来难。从战术层面来讲，做产品的时候要时刻从用户角度出发，而不是从自我出发。从战略层面来讲，用户至上是指企业要发自内心地尊重用户利益，不能为了赚大钱而损坏用户的利益。

360刚进入安全市场的时候，技术并不强，但是他们横下一条心，不怕得罪同行，敢于查杀一切霸占用户电脑的流氓软件，于是赢得了用户的信任。

360推出免费杀毒，先向自己挥刀，首先砍掉自己将近两亿的杀毒软件销售收入。如果没有这种精神，他们不可能从互联网安全领域异军突起。这也给了周鸿祎一个很大的启示，那就是在商业利益和用户利益发生冲突的时候，商业利益必须要让位于用户利益。

说起来，这是他从做反病毒卡就开始学习的道理，只是那时候他还停留在和用户打交道的层面，只知道产品价值要通过用户的购买和使用才能实现。后来在方正，他虽然有了产品意识，但对用户价值的理解很大程度上还停留在那个阶段，思来想去的，都是怎么为用户提供尽可能方便和先进的技术和功能。

直到做了3721之后，周鸿祎才真正了解到用户不是客体，不是赚钱的工具。当时，中国互联网处于蛮荒时代，没有规则。很多推广方式，比如网站联盟这种模式的确是他最先做的。模式本身没错，技术本身没错，就看你怎么用。很多人都觉得他这种推广方法很好，都选择做客户端。然后，这种推广方法再次被推向极致，很多软件都成了流氓软件。

后来，大家就给他扣了一顶帽子，把他说成是流氓软件的始作俑者。对这件事，他是有责任的。但是，所有的责任都让他负，他不服气。

2006年，搜狐、百度、雅虎、人人这些知名的大公司没有不做流氓软件的，连谷歌都推出了工具条。在那个时代，谁不做流氓软件谁吃亏。你做一个公司，我做一个公司，你不做流氓软件，对不起，你就没有流量了。你没流量，你就拿不到投资，然后可能就生存不下去了。

确实是他创造了这种模式，但别人把它做得更加极端。他发明了刀，有人拿它去杀人，这不全是他的错。

他后来反对流氓软件，是因为所有的流氓软件都号称是他的学生，都把这个屎盆子往他身上扣。马云2005年接手雅虎后，推广客户端的力度比他强很多，因为雅虎要做搜索，有收入的压力。大家一边骂他，一边沿袭错误路径。这让他感觉很难受。

“好比说，一个孩子有一个后爹，后爹叫他去偷东西，但是别人说这孩子是周鸿祎生的，是周鸿祎让他偷的。我还想在这个行业里干事，但天天看着他们做坏事，他们却把坏名声推到我头上。我本来就是个一直很边缘，很希望得到大家认同的人，结果成了这个样子，自然是极其失落的。那段时间，每天一睁眼就是媒体上铺天盖地的骂声。”

他把自己关在屋子里，连着一个星期不敢出来，砸坏了一张桌子和两扇门，那种感觉就如同当年研究生时期的“病毒门”重演。他的确犯了些错，但错的根源和环境情有可原，可就是被别人鄙视，被人唾骂。

有时候，被冤枉的愤怒让他几乎要冲出去和他们决斗，但他最终还是冷静下来了。十来年过去了，一步步地反思，周鸿祎懂得如何控制恐惧了：寻找解决问题的办法，寻找弥补错误的方式。这个潘多拉盒子终究是他打开的，他只能自己亲手合上它。这个想法并不高尚，但合乎情理。

“第一，既然你们通过败坏我的名声来挣钱，那咱们都别挣钱，我把你们的那些东西给灭了。第二，你们都要做流氓，但我不想让我投资的公司继续做流氓，那咱们都别做流氓。当然，我是自愿不做流氓的，别人是我强迫他们不做流氓。”

他的出发点很简单，就是都给灭了，大家都别玩了。有人说周鸿祎干这事老谋深算。其实，如果真是老谋深算的话，他可能还真做不成。杀毒软件公司绝对是有技术能力做的，但是它们不敢做，因为做这事第一不挣钱，第二得罪人。大家都在行业里混，抬头不见低头见，而且都是世界知名企业做的产品，你把人家灭了，压力多大啊。

他是出于利己的动机，因此内心特别强大。如果不灭他们，他自己就没有办法做事。做这事不挣钱，又没有商业模式。但如果不做，他在行业里就不能翻身。而且，当时做这个客户端也花不了多少钱，五六个人大概就可以做。他主观利己，但客观上是利他的、利用户的，此举虽是无心插柳，却也暗合天道。

后来的事实恰好印证了互联网行业的一个真理——商业模式无论怎样千变万化，用户基础才是王道。脱离了对用户的尊重，“神马商业模式都是浮云”。