对领导者而言，最重要的就是确立目标。

——（日）松下幸之助

1918年3月7日，松下幸之助举家迁到了位于大开街的新址，并第一次挂出了“松下电器制作所”的牌子。这一天，在松下电器的历史上，是不寻常的一天，从这一天起，松下幸之助带领他的团队走向了世界。

1932年5月5日，松下幸之助事业有成，向公司员工宣布事业使命的时候，确定3月7日这一天为松下创办事业及松下电器创立的纪念日。直到今天，这一天仍然是松下电器股份有限公司的成立纪念日。

松下幸之助把这一天作为创业纪念日是有自己的考虑的。在后来的回忆中，他解释说，当时的松下电器制作所经过千辛万苦的努力，到那一天已初具规模，实在值得纪念。作为一个企业家来说，创业不到一年即能有此成就，正式挂出自己的招牌，当然满怀喜悦，信心倍增，以此作为进一步发展的起点，理所当然。

在接受川北电器所的电风扇底盘订货以后，松下幸之助集中主要的生产力量来完成这一任务。但他同时也开始开发新的产品。

新产品除了原来的插座之外，主要是插头。最初的单用插头也属改良一类，原料是电灯的金属灯头，所以十分廉价，效能又有保证，投放市场以后，很受消费者的欢迎，几乎供不应求。这和过去的插座千求万乞也卖不出去的情形相比，真是一个天上，一个地下。

受到改良插头成功的刺激和鼓励，松下幸之助开始在工作之余研制新的产品。凭借他在大阪电灯公司7年的工作经验，不久，他发明了“双灯用插座”。这是在已有产品基础上的改造，进一步提高了其质量和实用性。经松下幸之助的改良，这种产品成为一种与旧货迥然不同的新品，非常适用，且品质优良。投入市场以后，竟然比普通插座更为畅销。

双灯用插座面世没多久，大阪的一家叫吉田商店的批发商来拜访松下幸之助，想做双灯用插座的总经销。

“松下君，我对贵厂制造的双灯用插座很有兴趣，很想与您进行合作，能不能让我做这种产品的总经销呢？”

对于吉田的提议，松下幸之助也表现出明显的兴趣，于是他请吉田谈谈经销的设想，吉田表示自己负责大阪地区的销售，京都、东京、名古屋等则由关系商店来销售。

遇到这种情况时，松下幸之助显示了他在经商上的高明之处。他考虑到双灯用插座的销路会比较好，为增加产量，势必要扩大生产规模，添置生产设备，而自己的资金有限，于是他认为应该向吉田要求预付保证金，他解释说：“吉田君，承蒙厚爱，让您担当总经销是可以的。不过，我现在工厂的规模还不够大，恐怕来不及制造供应。如果你有意图合作开发这种大有前途的产品，我打算扩大规模，增添一些设备，以满足产销供应。因此，不管是当保证金也好，当货款也罢，总之我想请你先提供3000日元。

吉田认为松下幸之助的要求有道理，并欣然允诺，双方订立了合同。就这样，松下幸之助在产品还未出货以前，就拿到了一笔款子。这样的巧用别人资金或力量发展自己的例子，在松下公司还有很多。可以说，这也是松下幸之助成功的秘诀之一。

产品畅销，向总经销商提出预付保证金的要求，并不为过。适时地看准并抓住这一机会，用别人的钱来购置扩大生产规模的设备，实在妙不可言。后来，在制造、销售自行车车灯的时候，松下幸之助也使用过大同小异的手法。他向干电池销售商提出请其免费提供1万只干电池的要求，回报是以自己的车灯附带销售20万只。

这要求既合情合理，又十分巧妙。结果，干电池商这个要求答应了，松下公司的车灯由此打开了销路，对方的附带销售也达到了40万只。

对于这种做法，松下幸之助称之为“感染别人与自己同行”。利益以及人格力量、诚心、美德等等，都是感染别人的媒介。一个人无论如何才华横溢、精力充沛，终究是有限的，要想成就惊天动地的伟大事业，必须唤起别人与自己同行，借助别人的力量、团结别人的力量，才能更好地达成自己的目标。

松下幸之助和吉田签订了双灯用插座的合约以后，立刻利用对方提供的3000日元保证金购置了设备，随后进行安装、调试，很快投入生产。

大阪的吉田商店也同时向社会宣布“松下工厂的双灯用插座将由本店总经销”！经过松下幸之助的努力，双方深具信心的乐观情形果然出现了，在短短的一段时期内，产量、销量由1000至3000，由3000至5000，突飞猛进，形势相当好。

世事总是难料，无情的市场竞争打断了松下幸之助的欢喜之梦。松下公司的双灯用插座进入东京市场四五个月之后，东京的双灯用插座制造商为了对付松下产品的冲击，突然宣布降价销售。生产商宣布降价，这就会引起零售店、批发商的一连串反应。于是，东京的经销商来向吉田商量削价的问题，吉田自然只能找松下幸之助商量。

吉田不安，自有缘由。在当时的总经销合约上，写清有包销的数量，达不到数量就等于违约，因而他不能不伤脑筋。他向松下幸之助介绍了东京制造商降价的消息，又告诉松下幸之助各零售商的反映。面对突如其来的局面，松下幸之助一时间也拿不出什么好主意来。吉田十分沮丧，对代理也缺乏信心，于是向松下幸之助请求解除合同。

事情变化太快，松下幸之助一点思想上的准备都没有，再三考虑，也只能同意吉田的请求，他说：“事已至此，谁都不能预料到。我同意吉田君解约的要求。虽然当初合约上约定有销售数量，但是因为别人降价抛售而造成的滞销局面，我也不能强迫你，以后我自己慢慢想办法销售吧。只是保证金暂时无法还上，请宽缓一下，我会逐月分期返还。”

吉田没有想到松下幸之助立刻答应了自己的请求，他十分感激地说：“松下君，真是对不住了。至于那笔钱，我不着急，在您方便的时候再说也不迟。”就这样，总经销只进行了合约的一半，就终止了。

吉田走后，井植岁男愤愤不平地说：“姐夫，你对他太客气了。当初定下合同，就是为了防止双方有什么损害生意的举动，现在世道不好了，吉田就单方面撕毁合同，这也太不公平了吧。”

“这你就不懂了，”松下幸之助给年少气盛的内弟解释，“如果我利用合同逼迫吉田，只能是两败俱伤。就算是把吉田逼得破产，对我们的双灯用插座又有什么好处？只不过是让东京的制造商们坐收渔利罢了。”

“姐夫，那我们现在该怎么办？现在工厂新添了设备和人员，所有人工都在全力生产，若是停产或减产，还可能使情形变得更糟。”井植岁男不甘心看着生意就这样遭受打击。

是啊，问题确实很棘手，这种情势下，松下不得不做出选择。

“那就靠咱们自己推销啦！”松下幸之助说，“既然现在的生产已经形成规模，就没有必要停下来。况且，咱们的产品品质过硬，而且大众对产品又有那么好的评价，不用怕，不会销不出去的。”

就这样，松下幸之助试探性地走上了独立销售的道路。

松下幸之助首先拜访了大阪市内所有经销松下产品的电器经销商，松下幸之助到了那里，先问了问他们从吉田那里批发双用灯插座的价格。他在心里大致估算了一下，各零售商要求降价的幅度，大体上与吉田所获得的毛利相等。也就是说，松下公司生产的双灯用插座出厂价不变，减去总经销这一环节，零售价是可以下调的。松下幸之助算出了其中的利弊之后，对各商家说：“面对降价的压力，我已经和吉田解除了合约，这样一来，大家都不必从他那里进货，我可以用更低的价格直接给你们供货，不知你们觉得怎样？”

松下幸之助刚一表明自己的态度，立即获得经销商的一致赞同。因为从松下公司直接批发，对于经销店来说确实是两全其美，一方面能分得需求巨大的插座市场中的一杯羹，另一方面又增加了他们的盈利。甚至有的商店对松下幸之助说：“松下君，这么好的东西，为什么要交给吉田一家批发呢？增加了中间环节，提高了价格，也降低了竞争力，这真是莫名其妙。应该是直接批发，我们早就想卖你的东西了。”

就这样，松下幸之助在大阪转了一圈，问题就轻松地解决了。大阪的销路打开以后，雄心勃勃的松下第一次前往东京，继续开拓那里的市场。

作为关东关西两大城市，东京和大阪有很大的不同。早在松下幸之助前往东京之前，他就听说了东京商人的一些事情。在东京，人们的门户之见很深，就像世界上所有大城市的人都比较高傲一样，东京人同样带着这种优越感，总是有点儿欺负外地人。在东京商人眼中，商品都是东京的好，外地商品则等而次之。所以，但凡是东京之外制造的商品，要想打入东京市场是难上加难。

不过，松下幸之助没有被这些吓倒。他先转了一圈，一直观察东京商人。之后他发现，东京人还是有优点的，那就是他们重情义。东京商人的精明，在于算计之外能洞明商情，这也标志着他们独特的眼光。只要你能坦诚相见，东京商界还是能够接纳你的。而且处熟了之后，这种情义会帮助你稳固自己的地盘，这种良好的合作关系会持久而稳定。当然，前提是，你提供的东西一定要是无可挑剔的。

掌握了通关秘诀之后，松下幸之助看到了在东京大展宏图的希望。他首先找到了吉田总包销时在东京的业务关系店——川商店。川老板面带难色地说：“松下君，实在是抱歉！竞争太激烈了，现在仓库中还有很多库存，恐怕目前很难再从您那里进货了。”

松下幸之助听到他这么说，连忙澄清：“老板，您误会了，这次我不再通过总经销商给您进货了，我会直接批发给你们，我保证，您卖我的插座，肯定比别的销售商更赚钱。”

和其他老板一样，川老板很赞同这样的合作，于是痛快地答应了。松下幸之助在东京首战告捷。接着，松下幸之助带上货样，以诚恳的态度耐心化解商家的疑惑，调整产销双方的利益分配，渐渐地，他们也被松下幸之助的诚意和物美价廉的商品打动了。一位东京的零售商说：“以往，都是东京的电器用品批发到外地去。外地的电器商人从来没有敢在东京卖东西的。松下君，你可是到东京来推销的头一个外地商人啊，了不起！”一席话说得松下幸之助心里暖乎乎的。

就这样，松下幸之助一扫自己的产品在东京的销售颓势，迅速在东京建立起了良好、稳固的销售关系。在回到大阪前，他又拿到了东京的不少订单。以后，松下幸之助每月都要去一趟东京，联络感情和回收货款。

松下幸之助本人十分看重东京市场，在此地设立了常驻东京的营业所，以巩固并进一步发展关东地区的市场。为此，松下幸之助派遣内弟井植岁男担任东京营业所的营业主任，常年负责东京暨关东地区的销售业务。在松下幸之助看来，如果自己的产品不能打进东京，那么在大阪干得再有声色也是不会有太大出息的，毕竟东京是松下产品通向全国的必经之路。

经过了这有惊无险的一役，松下幸之助再一次丰富了自己的商业经验。在这次波折中，他认识到了技术制造、销售能力二者在整个经营过程中缺一不可的地位，而且二者要均匀发展，不能顾此失彼。

松下幸之助一直关注技术、工艺的改良和革新，技术工艺必须达到一定的水平，如果没有这方面的实力，是不会造福自己的企业的，改良插座就是一个例子。如果技术、工艺达到了相当的水准，生产出的产品适应大众的需求，就能畅销，就能盈利。再看另一方面，有了做好产品的基础，这时就要保证工厂的制造能力，如果这方面欠缺的话，产品质量问题就会随之出现，那时，即便有再好的技术也是枉然。

生产有了保证，还要注重销售。因为即使生产出再多再好的货品，假如销售跟不上去，这个企业仍是不成功的。而一个企业的产品销售如果只是依赖他人，也不能算成功，它必须建立在强有力的销售机制和队伍之上，这种产销一条龙的机制，才是企业立于不败之地的根本。这是松下幸之助在实践中体会到的。老年时，松下幸之助回忆自己的创业之初，对这两点仍是深有感触。

自此，松下幸之助算是建立起了自己的生产和销售网络，有了这两条，松下电器算是在商海中站稳了脚跟。

第一次世界大战后的经济萧条对松下电器的影响很大，但在松下幸之助高超的经营智慧的指挥下化险为夷。面对局势的不稳，松下幸之助并没有等待局势的变好，而是在不景气中出了新招——安装电话！

在当今社会，安装电话根本不算是什么事情，然而，在20世纪20年代的日本，则是一件十分重大的事情。据资料显示，此时日本的电话普及率是5%到6%，而且费用非常高需要1000日元，相当于松下幸之助创业初期资金的10倍！此提议一出，立刻招致松下公司上下的不满，但松下幸之助在众人的叹息和质疑下，坚决地安装了电话。对此，松下幸之助有自己的考虑：公司有一部电话，能增加企业的信用，并能加强与东京、神户、京都等城市的联系，扩大信息渠道，加快商情的传递速度。虽然以当时松下电器制作所的规模、实力，与安装电话还有些不相称。

但是松下幸之助的见识和胆略超出常人，他在企业资金并不丰厚的情况下，毅然地安装了电话。

电话装好以后的松下幸之助立即用明信片把此消息告诉各地的经销商，字里行间流露出无限喜悦的心情。在经济不景气的年代，经销商们处在买方市场的有利地位，对客户自然挑挑拣拣，不仅是对产品质量百里挑一，对合作伙伴的要求也十分高，生怕发了货款收不到货，或是企业倒闭造成货款两空。但他们无一例外地选择了松下幸之助作为合作伙伴，因为能在此时安装上电话的工厂，必然靠得住。

松下幸之助第一次接到从东京打来的订货电话时，欣喜万分，立刻对员工说：“你们知道吗？是用电话打来订货的呀！”以后的订货电话纷至沓来，谁都愿意得到老板的亲口承诺，并且速度快，员工也为老板的英明而欢呼。

老年的松下幸之助回想起第一次通过电话接到订货的事情，很是感慨：在那个时代装电话，初次听到电话铃声，的确能够激发起兴奋的心情。当时所得到的快慰，比起工商业已普遍发达的今天来，更为深刻和持久。

装电话一事本不值一提，但是，在那个时代，松下幸之助对装电话的重视，体现了他长远的战略眼光。

随着企业的不断发展、经营规模的日益扩大，松下幸之助成就事业的信心更强了。1921年的秋天，以改良型电灯插座和双灯用插座为主导产品的松下电器，在市场上小有名气，大量订单从各地飞来，不论怎么想办法，也应付不了订单了。必须再租一两幢房子，或干脆找一块空地盖个工厂。经过深思熟虑，大开路一段有一块属大阪市公产的空地，可以出租用于建厂，于是松下幸之助决定把它租下来盖一座正规的工厂。

说做就做，松下幸之助立刻寻找建筑商商讨建工厂一事。不久，建筑商送来了工厂的设计蓝图，不论是平面图还是实景图，都比松下幸之助当初想象的要富丽堂皇，这令他兴奋不已。于是他当即表示兴建工厂，但是决定是决定了，估价单上是7000日元，再加上工厂盖好后添置设备也要5000日元，可是，当时松下幸之助手头只有4500日元，当时的经济不景气，向银行借钱也行不通。可就此打消念头，那就不是松下幸之助了。

松下幸之助拿着设计图想，一定要建，一定要想办法建厂房，建工厂需要半年时间，这半年还可以赚一些钱补上去，但无论如何也无法赚到1万多的数目，于是他对建筑商说：

“老实说，我手头没有那么多的资金，要不先建工厂，办公楼和从业人员宿舍等缓建，等工厂开工，有资金后再来补建。”

深谙建筑学和经济核算的建筑商却对松下幸之助的建议不敢苟同：“松下君，我完全可以理解贵厂的资金困难，但是先建工厂，后建业务楼和从业人员宿舍，成本会增加。一起开工的话，劳力和建筑材料可以综合利用，工程费也可以节省很多。”

松下幸之助听后表示考虑之后再谈。

送走建筑商后，松下幸之助陷入了沉思，本着不借外债的原则，又不损害建筑商的利益，松下幸之助在第二次与建筑商见面时提出了如下建议。

（1）按照建筑商拟好的计划，厂房、办公楼、业务楼和宿舍楼一起建设；

（2）预付建筑费4500日元，余款分期偿还，以新建的工厂为担保。

建筑商对松下幸之助的经营早有耳闻，因此一口答应了松下幸之助的建议，二人商定1922年7月底竣工。

工程开工后，松下幸之助在照顾旧厂的同时，几乎每天都要去工地上转一圈，查看工程进度，向工人询问建筑上的学问，并以他有限的建筑知识监督工程质量。松下幸之助对这个工厂的期望，无法用言语来形容。

在松下幸之助和建筑商的共同努力下，新工厂如期完工，面积扩大了4倍，效率也提高了5～6倍。松下幸之助携着妻子井植梅之漫步新工厂的厂区，闻着还未散去的水泥、油漆味，欣喜之情溢于言表，慢慢地从这个厂房走到那个厂房。

松下幸之助在自传里有这样的记载：

我从11岁起到29岁，整整18年的时间，从给人做学徒，当店员，自己独立经营，费了多少心血和努力，好歹也算凭自己的努力建设起了一个像样子的工厂，回想过去的艰苦奋斗，没有白费，新厂的落成，快乐无法形容！以此厂为基础，一定要做出一番成绩给人看！

建成的新厂，在我个人一生的事业上，是一座重要的里程碑。

自从经营新工厂以后，为了站在生产的第一线，松下幸之助每天骑自行车出去工作，天一黑了就得点蜡烛灯，常常会被风吹熄。尤其是风大的时候，点了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再点，实在麻烦得要命。

善于观察事物的松下幸之助想如果有不会熄灭的灯就好了，大家骑自行车也方便了。当时用于脚踏车夜间照明的灯有三种：电池灯、蜡烛灯和瓦斯灯。蜡烛灯，亮度不够，容易被风吹熄，但价格便宜，使用的人最多；瓦斯灯，进口产品，结构复杂易损坏，价格昂贵，购买的人少；电池灯，耗电快，一般只能用两三个小时就要更换电池，不经济。松下幸之助意识到：车灯的需求应该是很大的，只要新产品比蜡烛灯亮并且便宜就行。

于是，松下幸之助下定决心制造一种明亮、耐用、方便又经济的脚踏车灯，以使人们从恼人的窘境中摆脱出来。他将目光放在了电池灯上，若使电池延长使用时间必须从两个方面加以改进：一是使用亮度足够又节能的灯泡；二是使用大容量的电池。设计工作自然落到松下幸之助自己的头上，不能拖延。他开始构图试作，每天都工作到很晚。脚踏车灯设计的要点是：绝对不能像目前的电池灯，两三小时就用光，一定要构造简单、不出故障、很耐用，至少能使用10小时以上，而且价钱要便宜。这话说来简单，做来相当困难。

1天、2天……3个月过去了。在这期间，松下幸之助做过几十个，甚至将近100个试验品。经过6个月的工夫，才做成第一个炮弹型的电池灯。

松下幸之助设计车灯的时候，恰巧有人推出了用电较少的“豆灯泡”，消耗的电量只有旧灯泡的五分之一，大家都叫它“五倍灯”，并且能够维持足够的亮度。松下幸之助立刻采用了新型的豆灯泡作为自己新产品的配件。于是松下幸之助把探照灯用的电池重新组合，装入炮弹形灯壳，试点效果，果然不错，竟可以耐用30个小时到50个小时。原来的脚踏车灯只能维持三四个小时，等于是完成了比其耐用十倍的革命性新产品。

实验的结果证明豆灯泡的效果很好，接下来的问题就是电池。松下幸之助认为，对待如同心脏般作用的干电池最需要慎重。电池当然不能使用市场上的标准品，当时市面上出售的电池，都是手电筒、探照灯使用的市场标准品，而新产品必须采用容量更大的电池。电池灯之所以会失败，除了灯的构造有问题之外，最大的因素在于干电池本身品质不良。因此，干电池的好坏，可以决定这个灯的成败。那么，用什么牌的电池才好呢？当时在关西地区，一流的电池是朝日干电池，在东京是冈田干电池，其他还有四五家一流名牌。

朝日干电池当时是关西唯一的制造商，态度强硬，松下幸之助恐怕谈不成。东京一流的干电池，也跟朝日一样，生意很难谈成。不得已，松下幸之助只好从二流干电池厂商里，挑选一家最好的。松下幸之助在东京搜集了十多家干电池成品，热心地加以比较研究，认为小寺工厂的制品最可靠，就跟他们开始交涉。小寺工厂也很乐意地答应了。于是松下幸之助画出草图，改变旧式电池灯的内部构造，使结构更加紧凑，配线更合理。他又用一段时间设计与灯泡和电池配套的木质外壳。这外壳完全摆脱了旧式电池灯的内部构造，由于聚光节电需要，外观呈弧形，很像一只炮弹头。经过实验，这种炮弹型脚踏车灯照明时间能达到30个小时。

一切就绪，最后是木制外壳的制作。这需要专业木器加工厂的配合。松下幸之助找到如意的木器行后，立刻把做好的样品拿给木器行的人看，开始谈定做事宜。木器行第一次做这种生意，所以一再考虑，不肯爽快地答应。最后木器行提出条件：每月负责生产2000只车灯外壳，松下电器要全部以现款结账。此时的松下幸之助对新产品充满信心和成功的把握，当即签约。

此后，高性能的电池和炮弹型的木制外壳源源不断地输入新工厂，工人日夜赶制，很快生产出了一批又一批的炮弹型脚踏车灯。

与此同时，松下幸之助亲自送货到大阪的电器批发商，向老板说明特点。松下幸之助心里期望对方会这么说：这个很不错，可能会很畅销。

出乎意料，老板却说：“听你的说明好像很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用又很坏，恐怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。这个东西，恐怕很有问题。”炮弹型脚踏车灯构造特殊，而且耐用，实用价值高，价钱又便宜。怎么反而说有问题呢？松下幸之助心里很愤慨，于是说：“这不是现在市场上销售的那种电池灯，请看一下说明书，拜托了！”

松下幸之助一家又一家地跑，令他不解的是，大阪的每家商店不但都不感兴趣，而且说的话都一样：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。”

松下幸之助感到纳闷，怎么老板都把优点说成缺点了呢？于是派人到东京去看看，并打电话给井植岁男令其放下手头一切工作全力销售新产品。

经过几天的漫长等待，结果与大阪一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。松下幸之助为这个结果感到惊讶不已。松下幸之助很懊恼，为什么批发商都夸大缺点，而不肯看优点呢，把优点当做缺点来看，这是一种误解，批发商太看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人，或脚踏车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走脚踏车店路线，去开拓销售网更好。

松下幸之助兴致勃勃地走进脚踏车店进行推销，结果比电器商店的境遇更惨。他们对电池灯都不感兴趣，原因是以前卖过电池灯，因为品质太差，人们都不相信，于是也就不卖了。面对此种困境，松下幸之助再一次陷入深深的思索当中，一个崭新的推销术在他的脑海中显现出来，于是他召集了3个销售员，将自己的推销术告诉他们。

第二天在大阪的脚踏车店出现了这样的场面——每家脚踏车店都寄存着几只炮弹型脚踏车灯，并由店主任意取出一只打开开关，推销员当场说明：我们保证每个车灯都可以连续照明30个小时，请记下灯光熄灭的时间，我下次来查看试验结果。如果照明时间与说明书不一样或有什么毛病，我们原物带回，不收分文。

在脚踏车店店主半信半疑的眼神中，炮弹型脚踏车灯亮了一天，第二天，推销员到店里询问试验结果，那个灯还在发光并且亮度没有减弱。店主和顾客都露出吃惊的表情：“你们的灯还亮着呢，真棒！”还有的店主说：“昨天你送来的5只已经卖走2只，都是老顾客，请再送几只来，这是那2只的货款。”

就这样，炮弹型脚踏车灯打开了市场，不出几天，传遍了大阪的各个商店，之前不看好新产品的店主也纷纷打电话来要求代理代销该产品。与此同时，井植岁男从东京打来电话：炮弹型脚踏车灯在东京打开了市场，请迅速发货。

一时间，堆积如山的电池灯销售一空，松下幸之助在总结这一成功营销过程时，称这种厂家不经代理而直接插入零销商店的做法为“反向推销术”。他说：“我就循相反的途径，原来销售顺序是制造商——批发商——零售商——顾客，现在变成顾客——零售商——批发商——制造商。”由此，新的营销方式诞生了。

松下事业蒸蒸日上，各地想要经销炮弹型车灯的代理商纷至沓来。他开始建立各地的销售网络，整天忙于选择可靠的外地经销商之中。正在应接不暇之际，一位素昧平生的山本武信找上了门，他要求代理大阪府（即大阪市的周边地区）的销售业务。

对于这位陌生人，松下幸之助事先打听了一下他的底细。原来，他是个主要做化妆品生意的商人。松下幸之助觉得很有意思：“卖化妆品的怎么想到要做电器生意呢？完全不搭调啊。”

可是，山本武信的经历却引起了松下幸之助的注意。山本武信比松下幸之助年长五六岁，出身寒微，少年时在大阪的一家化妆品商店做学徒，后来凭着毅力和好学的精神，独力创建化妆品厂，同时也做批发贸易。从山本武信的经历可以看出，这是一个和松下幸之助有着十分相似经历的人。而且，他们的奋斗道路也很相像。山本武信曾经一度破产，但是他并没有因此消沉下去，凭借着过人的毅力和能力，他东山再起，重新在商场中占据一席之地。现在的山本武信实力很强，事业的规模比松下幸之助要大得多。“此人真不简单。”松下幸之助心里说。有这样一位让松下幸之助觉得不凡的商人，他得自己一定要会会他。

两人约定时间见了面。就像松下幸之助想的那样，山本武信果然不同凡响。

对于合作的计划，他一张口就让松下幸之助大吃一惊：“松下君，我是诚心来找你合作的。我计划每月包销车灯1万只，3年包销36万只，而且全部货款先期一次付清。”

听到这样的提议，松下幸之助还真有些不敢相信自己的耳朵，这可是很大的一笔投资啊。看到松下幸之助惊讶的神情，山本武信继续说：“松下君，请不用担心，我保证，您不会为任何损失担心，如果销售不出，由我山本全权负责。”

松下幸之助打量着这位与自己有着相似经历的商人，感到实在不可理解，以前从未见过像山本武信这样大口气的商人。松下幸之助陷入了沉思：“如果真是照山本武信这么说的话，那就意味着松下厂一只车灯未出大门，就可以先得到45万巨款，而且最重要的是任何风险都由山本武信承担，他还是第一次见到如此冒险的经商手法。

松下幸之助总觉得不安，可是他又想不出什么拒绝山本武信的理由，况且条件这么优厚。于是，他和山本武信签了约。

合约虽然是签了，可松下幸之助还是为山本武信担心，毕竟1万只车灯可不是个小数目，这么大的数量只在大阪府销售可不是那么容易的。如果销售不畅，滞销的产品就能把山本武信压死。除了担心，松下幸之助凭借商人的直觉，总觉得其中不是那么简单。山本武信究竟和他玩的是什么呢？琢磨了很久，松下幸之助也没有想出来一个所以然来。松下幸之助索性不再管他，繁忙的业务已经够忙的了。不过，和山本武信签约以后，炮弹型车灯的销售数量倒是明显上升了。

就在松下幸之助为自己炮弹车灯的火爆销售感到高兴之时，一些地方的代理商来找松下幸之助告状了：“松下君，你出面管管那个山本武信吧！”

松下幸之助对他们的到来感到很奇怪，代理商看到松下幸之助这个样子，知道他一定还蒙在鼓里，就把最近的销售情况告诉了他：“你和那个山本签约了之后，他不仅在大阪府进行销售，还不守规矩地将车灯卖给了一些批发商。那些批发商到处销售，哪里的生意好做，他们就到哪里去，范围远远超出了大阪府。他这么做，让我们可怎么做生意啊！”

原来，这些人都是来自大阪府以外的经销商，在山本武信的竞争中利益受到了损害。松下幸之助现在才明白了山本武信在这个合同里玩的花样，他超出了本来规定好的的销售范围。

“松下君，这事你要是不管，那我们只好解除合同了，这样的话，你就得不到已经发货的货款了！”代理商们开始威胁松下幸之助。

“请大家不要着急，这事错不在你们，我肯定会找山本解决的，请大家放心。”面对经销商的威胁，松下幸之助必须亲自出马了，不能因为山本武信一个人就影响了整个炮弹型车灯的销售。

松下幸之助立即找到了山本武信：“山本先生，外地的经销商向我反映您正在进行越界代理销售，他们对此很有意见，我希望您立即停止这种活动。我想，您是理解他们的苦衷的。”

“你说什么？越界代理？”听到松下幸之助这么说，脾气比较暴躁的山本武信竟冲他喊了起来，“我从来没有越界销售过！”

“可是，您把货批发给了那些批发商。”

“那些批发商把东西卖到哪里是他们的事，这我管不了，本来也不该我管，”山本武信还没等松下幸之助说完，就把话头抢了过来，“我这人一向遵守合同，一直都是老老实实在大阪府销售，从未越雷池半步，我只不过是把商品卖给了批发商，这是再正常不过的事情了。”

“山本先生，那么就请您约束一下批发商好了。”松下幸之助看山本武信这么推卸责任，只能这么说了。

“松下先生，您也是生意人，这种事情我怎么能控制呢？对不起，我想我无能为力，”山本武信又说，“松下君，请你翻一翻我们的合同，上面好像没有不准和哪些批发商做生意的条款吧。”

是啊，合同中的确没有这样的规定。松下幸之助没有话说了，谈话就这样不欢而散。

回来后，松下幸之助觉得很恼火：“这件事情明明就是山本在捣鬼，可我竟然还不能反驳他。”可是，事情不能就这样结束了，那些外地代理商一齐闹起来，肯定会让他吃不消。所以，他一定要想办法解决才行。应该怎样解决呢？松下幸之助陷入了沉思。

思来想去，松下幸之助决定召集代理商们开一个会，把问题交给大家，让他们共同对付山本武信。会议一开始，各地代理商就纷纷向山本武信发难，而山本武信呢，只是坐在那里，好像根本就没有听大家说什么，一声不吭。

松下幸之助看到山本武信这个样子，只好点了山本武信的名：“山本先生，大家都说了各自的意见，请您也说说自己的想法吧。”

“既然大家都想让我说，那我就说好了。”一直沉默不语的山本武信站了起来，说：“首先，我认为我现在的做法没有错，因为在我与松下签订的合同中，并没有注明不能向批发商出售货物这一条。所以，松下想要限制我向批发商售货，我不能接受。如果非要我这么做的话，那我就只好退出炮弹型车灯的销售了。”

松下幸之助听了，心里一惊，他没有想到山本武信会说出这样的话。他的目光正好与山本武信的碰到了一起，松下幸之助有些不自然。

这时，山本武信接着说：“不过，要是我退出销售，这对我们来说也是一种极大的牺牲。现在大阪府的销售已经走上正轨，若是放弃，损失会是很大的。考虑到大家的要求，为了保证车灯的销售顺利进行，现在，我只希望松下君能体谅我方的苦衷，同意中止合同，退还预付货款，并提供2万违约金。这样一来，我同在座诸位就再没有什么冲突了。”

山本武信的话，引起了会场一阵骚动，人们议论纷纷，一向不大考虑别人得失的商人们，觉得这也不失为一种解决问题的办法，有的人甚是表现出了同意山本武信的态度。

松下幸之助是个明白人，他听到山本武信这么说，是把这个烫手的山芋又还给了自己。他急忙表态：“山本君，我并没有违约，这违约金从何谈起呢？”

山本武信笑笑，说：“松下君强令我方停止向批发商销售货物，这难道不是违约么？我也知道，这是松下君在帮诸位代理商传达意见，可是，我觉得，松下君是否有义务站出来为他们讲话呢？”

松下幸之助一时哑然，心想：“山本，你这一手可真太狠了，居然给我设了一个圈套。”山本武信这么说，是把松下幸之助推到了一个两难的境地，松下幸之助既不能出面替山本武信讲话，这样会把自己放到和外地代理商的对立面上，但松下幸之助也不能同意山本武信的退出，因为这要承担退款和违约金，这可是一笔巨大的开支啊。

正在进退两难之际，坐在山本武信身边的一个和尚、他的顾问加藤法师说话了：“如果松下君不同意我方退出销售，可否听我说一个两全之策？”

加藤法师法号大观，是山本武信的智囊师，每当山本武信遇到一些问题和他人僵持不下的时候，他总能找到使双方均感满意又能做出妥协的办法。

大家听到一个和尚要插手生意场上的事，顿时安静了下来，想要听听他能对这个难题提出什么好建议。加腾法师说：“请松下君考虑一下，能否把炮弹型车灯的全国销售权都卖给山本君呢？”

“什么，全国销售权？”松下幸之助没想到，这个山本武信的助手的口气比山本还大，看来，山本武信这次是有备而来啊。

看到松下幸之助惊讶不已的神情，加藤慢条斯理地说：“松下君，请听我说完。如果您能接受我的提议，这么一来，地方代理店就会成为我方的大主顾，松下电器又省去了销售的麻烦，专注制造优质的产品；我方呢，则以总经销的立场，尽最大努力去拓展业务，这个办法一石三鸟，不知松下君意下如何？”

没等松下幸之助反应过来，那些刚才还怒气冲冲的代理商们一下子变得喜形于色，有的人甚至还拍手叫好，这些眼中只有自己利益的商人们才不会在乎从谁的手里进货呢。

这个加藤先生确实厉害，他把原来那些外地来的销售商——那些松下幸之助原本的同盟军们，三言五语就拉到了山本武信这个阵营来了。

全国销售权，这是个大问题，每个企业都不会轻易指定自己畅销品的全国代理商。况且，这还是松下幸之助辛辛苦苦、耗费了近一年的心血才制作出来的，怎么能轻易拱手让人？就算自己的利益有所保证，可是，这也沦为了别人的制造商，想到这里，松下幸之助心里很是不甘。

在那天的会上，松下幸之助没有给予销售商和山本一个明确的答复，他要求回去考虑，会议就这么散了。

回到家，松下幸之助为自己在今天会议上窝囊的表现感到十分恼火，这个结局是他事先万万没想到的。

“怪不得山本武信破产之后能东山再起，怪不得他能发展到拥有这么雄厚的实力，不过，论手段他倒确实比我高明。照现在的情况看，山本在找我签约的时候就已经设计好了一个圈套，让我一步步上钩。”松下幸之助向妻子说起了今天的事情，每当松下幸之助感到郁闷的时候，他总会向妻子诉说，排解心头的苦闷。

“怎么这么说呢？山本君当时可是首付了全部货款啊。”井植梅之不解地问道。

“是啊，这正是他的高明之处。他早就想做炮弹型车灯的全国总代理，知道难以如愿，便分做三步来接近目标。一开始就付清所有货款是引我上钩的第一步，剩下的，就全在他的掌握之中了。他向大阪之外的批发商卖货，肯定会引起那些地区经销商的不满，他就等着那些人找上我的门，没有办法之后我再找他，这样一来，他就能如愿提出他的要求了。而这时我已经收了他的货款，要是毁约还会有更大的损失，所以，不管我愿不愿意，现在只能把全国销售权给山本了，只有这样，才能解决问题。”

井植梅之听了丈夫的分析之后，觉得这次真的没办法挽回了，她也只能劝丈夫，说：“你不要太在意，其实，只要山本把销售做好了，最终受益的还是咱们啊。”

松下幸之助点点头，事已至此，虽说是拱手相让，有点儿窝囊，但从另一方面看，也是个教训。它告诫松下幸之助，以后可不能轻易占便宜，世上没有免费的午餐。“不吃一堑，不长一智”，松下幸之助这样安慰自己。

第二天，松下幸之助通知山本武信，他决定将炮弹型车灯的全国总代理权交给他，山本武信如愿以偿。但是，山本武信确实为炮弹型车灯的销售做出了不少努力，这对松下幸之助多少是个安慰。

炮弹型电池灯的制作和销售，获得了意外的成功，而且产生了脚踏车灯界的革命。现在到日本乡下去，没有一个地方不在使用电池灯，还可当做手提灯，以前点蜡烛时代常常发生的火灾，现在全部没有了。所以能发生这么大的作用，完全是因为：虽然是简单的发明，却具有普及性的意义。

1924年，炮弹型车灯依然热销；1925年，松下幸之助正式申请此种车灯的制造专利；1927年，他考虑为自己的电器制造厂的产品注册商标，在选择商标时，曾写出20多个名称，也征询别人的意见，但都不是很满意。一天，松下幸之助看报纸的时候看到“National”（国民的），他的脑海一闪，就是它了！于是松下幸之助用“National”命名，注册了产品商标，炮弹型车灯首先使用了这个商标。

今天，我们不难想象松下幸之助在选用这个商标时的雄心，他不仅要占领国内市场，而且要走向国际市场！

20世纪30年代初，日本经济萧条、冷清，当时的日本政府为应对不景气的经济，采取紧缩政策，号召国民勒紧裤腰带渡过难关。政府部门以身作则，能减则减，并推行“减车行动”。

可是，大企业、工商大财团跟随政府实行紧缩政策，不但不能解决经济不景气的危机，反倒造成经济萧条，收支越来越不平衡，也促使失业率增高，导致社会的不稳定。

松下幸之助认为政府的“紧缩政策”，才是经济不景气的罪魁祸首。他对这种政策感到很遗憾。

松下幸之助很怀疑，萧条景象若持续下去，日本的产业能够进展吗？松下幸之助认为站在指导地位的人，应在此刻，分秒必争地为使日本繁荣而卖力才对。为了要达到繁荣的目的，应该要“活动、再活动”。本来走路的地方，要改骑自行车；本来骑自行车的地方，要改开汽车，借此提高活动效率。东西用得越多越好，这样才能促进新旧产品的更新经环，工业技术才会更加提升，才能消除不景气，实现繁荣日本的目标，国民才会有朝气、有干劲，国家才会富强。

然而，政府所采取的紧缩政策，却造成相反的结果。这对一向不懂学术理论的松下幸之助来说，实在是一件很难理解的事。当时他采取了相反的方法。

松下电器当时并没有自用汽车，当年的8月，有一位汽车推销员来劝松下幸之助买车，他说：

“现在日子这难过呀！政府实行紧缩政策，汽车根本卖不出去。政府机关，原来有3辆汽车的，现在要改为两辆，原来两辆的现在要改为1辆。政府所谓的节约，可害苦了我们！我们原来是卖新车的，库存很多新车，现在反倒要买政府的旧车，不买不行，哎！经济不景气，真令人头痛！”

松下幸之助对“减车行动”早有耳闻，但是没想到有这么严重，他说：

“这样下去不是办法呀，我没想到减车行动进行到如此境地，汽车行业首当其冲，我是生意人，能体会你的苦衷。”

“是呀！松下先生，您太能体谅人了！”推销员接着说，“不瞒您说，我们就快要破产了，松下先生在经济不景气的情况下生意还是那么好，所以求求您发发慈悲，就买一辆车吧！”

“这……”松下幸之助从来没想过要买汽车来代步。因为他认为自己的身份还不够买汽车。当时在大阪有汽车的公司，屈指可数，何况像他这种独资经营的小工厂呢？他做梦也没想过要买车子。

可是此刻，松下幸之助却突然心血来潮，想要买车。外国人苦心研究、制造了便利的汽车，输入到日本后，竟没有人使用，松下幸之助认为是十分可惜的事情。

当时美国连员工阶级的人都有车子，妇女们都能冠冕堂皇地开车，早晨公司职员夫妻一起开车上班，先生上班之后，太太开车到市场买菜。汽车非常普及，日本的官员是东奔西走的大人物，却要减少汽车，这不是开倒车吗？紧缩政策绝不可能带来繁荣。要使国家经济发展，工商企业突飞猛进，一定要“生产再生产，消费再消费”才行。想到这里，松下幸之助便下定决心要买汽车。在此不景气、商品过剩很多的时代，为什么要紧缩？社会的购买力还是很大的。

看到松下幸之助犹豫，销售人员说：

“松下先生，您是大阪数一数二的电器制造商，在这种不景气的时期，贵公司还能顺利发展，这在全国都是少见的呀！出于您公司的经营和声誉的需要，您还是应该买一辆呀！”

松下幸之助本来就想买车，经推销员这么一说，于是他说道：

“好吧，我买。我一直以为还不够资格坐车，可是现在却认为，在此不景气时期，买汽车是对的。但是，我不富有，请您以最低价格卖给我。”

结果，对方也很干脆地说：“松下先生，太谢谢您了，定价15000日元的汽车，打对折卖给您好了。”

的确是相当的便宜，可是松下幸之助说：“在这样不景气的时期，应该再便宜一点。”

经过讨价还价，最后松下幸之助以5800日元的价钱买到了第一辆汽车。

临别时，推销员再三道谢。

松下幸之助说：“我应该谢谢你才是，不过如果有很多这样的客户，你的汽车行马上会摆脱困境的，也不必担心破产和失业了。在不景气的年月，购物是对社会的贡献，对吗？”

“松下先生，如果大家都像您这么想的话，我想不景气的现状会改变很多，再次谢谢您的关照！”推销员接着说。

第一次坐上汽车的松下幸之助大吃一惊，车子真豪华，坐起来真舒适！他把车子开到阪神公路兜风，突然觉得自己很威风也很伟大。

这种消费方式是一种良性消费，既减少了经济危机造成的市场萧条，自己又得到了实惠，花很少的钱买了豪华的汽车，难怪松下幸之助自豪呢！

当时，有一位朋友对松下幸之助说：“松下君，我最近想要盖房子。从去年开始，做了种种设计，也请人家估了预算。我手中的资金也充足，可是像现在这样不景气的时候，政府部门都以身作则，采取紧缩政策，一般国民也应响应节约才是。我盖新房子，怕被人批评为不体时艰，所以一直犹犹豫豫拿不定主意。”

松下幸之助把自己买汽车的事情告诉他：“你怎么会有这样的想法呢？在如此不景气的时候，像你这样的资产家，更应该盖房子。像你这样的人不盖的话，木工和泥水匠靠什么生活呢？他们会更埋怨不景气，他们会更穷，以致无法维持生计。最后他们会诅咒你们这些有钱人为什么不盖房子？你以为在这样的时代盖房子会被人批评吗？那批评者都是不明白事理的人，你大可置之不理。如果你真想为社会做点事，就算被批评，也应该有牺牲的精神，泰然自若地接受批评好了。你能供给很多人工作的机会，因为不景气，建筑材料等各方面都会很便宜，这是一举两得的事情。”

那个朋友听了松下幸之助的话，觉得十分有道理，决定不管别人的批评，一定要盖房子。

多年后，那位朋友仍感激道：“当年多亏听从了松下君的开导。”松下幸之助坚信这是有钱人处在不景气时应做的事。

我们可以看出，松下幸之助虽然没有接受过高等教育，但处事却有他自己的一套理论依据。他的理论依据实而不华，却蕴涵深刻的道理，令人深思。就商场上的斗智斗勇及调整国民经济的客观思想都有很深刻的道理，值得人们借鉴。

1925年3月，日本开始进行无线电播音，这种新奇的玩意儿引起了松下幸之助的注意，猜想他必然有着强大的生命力。果然不到一年，大阪、名古屋相继成立广播局，开始播音。1926年日本广播协会（NHK）成立，此后，广播的内容更加充实，听众也相应增多，收音机的需求也越来越多。

于是松下幸之助开始调查收音机的市场状态，得到的信息如下。

（1）收音机是常常发生故障的机器，没有专门技术，就没有办法做收音机的生意。

（2）售后服务很麻烦。所以在零售店里，非卖很高的价钱不可。竞争相当激烈，要高价卖出不容易，生意不好做。

（3）有些电器行，因为收音机常常发生故障而被顾客骂，没有信用。后来零售店就干脆不卖收音机了。

（4）批发商本来以为卖收音机利润相当高，实际上，令人失望的是，退还的商品很多，反而非常麻烦。如果故障不那么多的话，收音机将是利润很高的商品。

（5）各制造商拼命地推出新型产品，一不小心，就会堆积一些卖不出去的过时品。这就好像是一场流行商品的战争，没有安全性，是一种容易赚钱，也容易亏本的生意。

（6）收音机是时代的宠儿，所以是非常具有发展性的。

经过调查，松下幸之助看到了无线广播的广阔前景和社会的需要，他决心要制作属于自己“National”品牌的收音机。不过，松下幸之助没有一点制造收音机方面的常识，员工也没有相关的经验，但是松下幸之助就是一个挑战不可能的商场阿修罗。他找到中尾哲二郎，任命他为收音机研究室主任，希望他带领技术人员全力攻关，在最短的时间内完成任务。

“我是学机电的呀，收音机我是门外汉呀！”中尾哲二郎惊恐地说道。

“电视机也好，收音机也罢，都是电器，还是有些相通的，很多业余的无线电爱好者都能装配收音机，你有研究室，同时还可以借鉴市场上已有的收音机作参考，人家的缺点我们要避免，不具备的性能我们也要有，关键是有信心！”看着认真听的中尾哲二郎，松下幸之助接着说：

“各厂的技术人员随你挑选，组成收音机研究小组，我相信你一定会成功！中尾君，拜托了！”

看到松下幸之助如此的器重，中尾哲二郎暗暗发誓：一定要做出最好的收音机！

中尾哲二郎怎样拼命工作，其中的艰辛我们在这里就不必细说了。

1931年，日本广播协会举办收音机比赛，松下幸之助把中尾哲二郎小组研制的“National”牌收音机拿去参加比赛，结果获得了第一名的好成绩。这是松下幸之助没有想到的，在同行们惊奇的眼光中，松下幸之助看到了“National”牌收音机的前景。

接下来就是销售问题，松下幸之助把这种性能优良的“National”牌收音机推向市场，在代销商宴会上他告诉大家：

“请各位仔细看看，这是我们制造成功的可使各位满意的收音机。在此前比赛中得到第一名的荣誉，可以说是目前最理想的收音机。这次保证不会再出任何纰漏，请各位加倍努力销售。”

代销商对松下幸之助在短时间内生产出性能优良的收音机表示佩服，并表示愿意尽全力推广。

当松下幸之助把新产品的销售量和价格发表出来时，出乎意料的，代销商一齐表示反对，认为售价太高。

“松下君，这个价钱我们卖不出去。‘National’牌收音机刚刚步入市场，在收音机界尚未得到大家的认可，新卖出的产品，一定得比别家便宜一成，你刚才所定的价格，比第一流制造商所制造的还要昂贵。我们站在代销商的立场是无法同意的。”

很多代理店都因价格太贵，而面露不愿意经销的难色。

面对众多的代销商，松下幸之助寸步不让，他说：

“各位对于商品的品质和价值的关系、商品的生产成本，常常不愿意过问，这已经成为习惯。按照松下电器传统的方针，根据成本计算，加上合理的利润，如果卖得比别家便宜，将不敷成本。由于政府的紧缩政策带来商业界不景气，收音机界也跟着展开恶性竞争，造成赔本大拍卖，实在不是正当的好方法。维持这种价钱，怎么能得到发展呢？收音机需求量会越来越多。我们应该以更合理的方法大量生产，使得每个家庭都能买得起。同时要把收音机的品质，提高到没有故障的水准，这是我们制造商应负的使命。我们不能够参与恶性大减价的行列。今天我请各位离开批发商的立场，真正站在松下代理店的立场上来考虑，并且支持合理利润的售价，为普及收音机而贡献各位的力量。这样想，各位才是真正的松下电器代理店，松下电器也才能继续成长。请各位不要认为价格太贵，为了大家的共存与繁荣，为了业界的坚实发展，请各位务必赞成和帮忙。”

松下幸之助非常诚挚地提出了见解，希望得到大家的认同。

代销商们听完了松下幸之助的陈述后，不再坚持意见。得到这些代理店的帮助以后，“National”牌收音机就以惊人的速度销售到市场的每一个角落。

“National”牌收音机一帆风顺地继续发展，后来产量高达月产3万台，占全国总生产额的三成，高居第一位。“National”牌收音机的名声享誉全国。

经商做生意的最大目标就是赢利。作为杰出商人的松下幸之助十分了解这一原则，因而在其经营管理过程中也时时刻刻以此作为自己的座右铭。这样，松下幸之助在商界长盛不衰，不仅因为走对了电器之路，更在于他在生意上绝对的精明。有巧必夺，有利必争，自己不获利绝不干，甚至无端地要从对方身上抠下三分财利来，这都得益于松下幸之助对于生意来往原则的灵活掌握。

1927年，住友银行职员伊藤拜访了松下幸之助八次，请求松下幸之助与住友银行建立合作伙伴关系。松下幸之助原来的交易银行是十五银行，故而他每次都以奉行一行主义而婉拒。其实，松下幸之助并非只与十五银行有合作关系，与六十五银行也有业务往来；他也并不是不想与住友银行交易，住友银行的实力远大于十五银行和六十五银行，与住友银行交易会提高松下幸之助及其公司的信誉。然而，松下幸之助摸透了银行家们的心理：银行最乐意与信誉看好的商家往来，而松下电器正处于蓬勃发展期，所以各家银行都想争取。松下幸之助要借机拿人一把，做一笔有利于自己的交易。

这时，住友银行的伊藤第九次造访松下，单刀直入：“松下君，您并非严守一行主义，据我们所知，贵公司与六十五银行也有交易。”

“伊藤君，我输了，只好向你投降。”当别人揭出自己的底细时，松下幸之助很干脆地认错。然而，他话锋一转，“不过，要交易，我有个条件，两万以内的金额，你们能不能随时借给我周转？没有这种便利的话，跟你们交易就没什么用处，我还是照旧与老银行来往比较好。”

“住友银行一旦信任谁就会尽全力帮忙，但是在要借钱之前，必须先有存款实绩。”

企业在向银行借款之前，应先在该银行有存款，这是惯例，是银行所持的业务往来原则。这一点，松下幸之助不会不知道，但是他还是借机提出了过分的要求。

奇怪的是，经过几番交涉，住友银行居然同意了松下幸之助的要求。这是因为松下幸之助很及时地把握住了自己在商业交往中的优势，要知道此时的松下电器影响越来越大，银行在与松下幸之助打交道时，明显处于下风的位置，而松下幸之助正是利用银行这种患得患失的心理取得了交易的成功。

1928年，随着松下事业的不断发展，新产品的开发，原有的厂房面积已经不够使用，于是建厂迫在眉睫，松下幸之助下定决心建立第四工厂。

按照松下幸之助的设想，第四工厂包括厂房、办事处等在内面积应约为1155平方米，经过估算，收购土地、建筑费用和设备购置费用合计20万日元，但是松下幸之助手中只有5日万元，只得向银行借贷。

松下幸之助拜访了住友银行的经理，并将详细的建筑计划书交给银行方面审核，此前的合作建立了良好的信用，但此次涉及的资金过大，经理也不能一个人做主。

“松下君，15万日元的建筑贷款，我本人同意，但是还要向银行高层请示，需要些时日。”住友银行经理说。

“一切就全拜托了！”松下幸之助应答后离去。

几天后，住友银行经理通知松下幸之助：15万日元的建筑贷款可以借出，但需要以新建工厂的土地和建筑作担保。

松下幸之助得知后，陷入了思索。以不动产作担保是银行的惯例，何况是这么大一笔款项，但是目前经济态势不好，此时以不动产向银行抵押，不明白事理的人会认为松下公司是不是资不抵债了？松下公司是否可靠呢？这样，也许会影响松下公司的发展，使公司在与方方面面打交道时处于不利的地位。

松下幸之助一方面对住友银行同意贷款表示感谢，另一方面提出不能接受以新厂作贷款担保。

住友银行的经理几经奔走，最后使住友银行接受了松下幸之助提出的从来没有过的贷款条件，向松下公司贷款15日万元，双方签订了协议书。

松下公司之所以发展如此之快，与掌舵人松下幸之助的经营策略密切相关。松下幸之助善于打破传统，创造出自己独特的营销思路与风格。在公司初创时，他没有遵照日本惯有的做法，用自己的名字作商标，而是选择“National”为商标，以表达他们要将电器产品普及于大众的宏大理想。在产品销售方面，他也没有依靠日本最主要的制造商系列商店的配销系统，即独立的制造商代表网，而是创办了自己的配销网络，把公司的产品直接运送给零售商销售。而且，为了加强产销之间的紧密合作，松下幸之助还为零售商提供资金，以帮助其开展贸易。为了扩大市场销售，松下幸之助在日本第一个推行了分期付款制度，不仅使销售额大增，还进一步加强了公司的地位，提高了公司的声誉。