1、投资地产 另辟产业

李嘉诚如是说：要永远相信：当所有人都冲进去的时候赶紧出来，所有人都不玩了再冲进去。

李嘉诚在塑胶花领域捷足先登，开拓先河，并一举赢得“塑胶花大王”美誉。按说，轻车熟路、成就全球霸业才是正道。但李嘉诚清醒地认识到，世间万事万物，攀到了巅峰，就必然要走下坡路。塑胶花亦不例外。塑胶花的成功，滋长并坚定了他建立伟业的雄心。淡出，并不等于是撤出。在其后的10余年间，他在逐步淡出塑胶业的过程中，依然保持着在香港塑胶领域中的领先地位，这为他开创新事业积累了数以千万的资金。所以，生产塑胶花，只是他积累资本的手段。他的最终目的，是充分展示人生的价值。

李嘉诚千方百计地寻求新的投资方向。他经过深思熟虑之后，决定挺进地产业。在这里需要提及的一点就是，李嘉诚虽有高远的目标，但绝非好高骛远之人，他总是脚踏实地，一步一个脚印地在向既定目标迈进。他的每一个重大决策，都要经过长时期的深思熟虑、周密部署。除非紧要关头，他才会迅速决策。

在千方百计寻求新的方向的时候。李嘉诚也绝不是看到别人在哪一个行业成就高就会选择哪一个行业，他要从众多别人当时不怎么看好的行业中，以他自己独到的慧眼，挖掘这一行业的潜力。李嘉诚放眼整个香港的商业环境，从香港的特殊环境和社会发展大势中，洞察出了地产的巨大潜质和广阔前景。在今天的香港，拥有百亿身家的财阀，十之八九是地产商或兼营地产的商人。足见李嘉诚确实具有远见卓识。这是由香港特殊的环境造成的。但在当时，大富豪分散在金融、航运、地产、贸易、零售、能源、工业等诸多行业，地产商在富豪一族中并不突出——这就意味着，房地产并不是人人看好的行业。

其实，进军房地产还有李嘉诚自身的感受。身为一业之主，李嘉诚也曾不止一次地为厂房伤透脑筋。要找到交通便利、租金适宜的厂房实在是太难了。好几次扩大生产规模，都是在现有的厂房内重新布局。在各个车间里，设备、人员、制品，无不挤得水泄不通。香港工业化进程的急速发展，使物业商们喜笑颜开，于是便趁势提高租金。许多物业商只肯签短期租约，待用户提出续租时，业主又大幅加价。用户苦不堪言，李嘉诚自然也对此有切肤之痛。李嘉诚在每次为寻租厂房而大伤脑筋之时，都会想：我要有自己的厂房该多好，那就用不着再受物业商的任意摆布了。

当然，李嘉诚做出这么大的决断并不是仅仅从这一点出发的。李嘉诚看到了一个事实，香港长期闹房荒，房屋的增加量总是跟不上需求量。最明显的现象，是香港人口的激增和经济的快速发展。1951年，人口才不过200万，到1950年代末，已直逼300万。人口增多，使住宅需求量大增，再加上经济的持续发展，也急需大量的写字楼、商业铺位和厂房。香港是弹丸之地，不仅狭小，而且多山。三四百万人挤在区区1000平方公里的土地上，人口密度平均每平方公里5000余人，是当今世界人口密度最高的地区之一。而且，“三世同堂”的大家庭格局逐渐被抛弃，随着独立的小家庭增多，社会对房子的需求呈直线上升趋势。有限的土地，无限的需求，加之港府执行高地价政策，更使得寸土寸金，房贵楼昂。

从多方面经过深思熟虑、周密部署之后，李嘉诚敢想敢干，他知道，许多现实和成就便是由梦想开始，经过努力而达成的。梦想可以是基础，可以是动力，可以引导我们走向成功，但关键是要切实可行。李嘉诚进军地产业的壮举就是源自一个梦想，由这个梦想所触动，他进行了踏踏实实的可行性研究，认准了地产的广阔前景之后，这才毅然挺进。于是，李嘉诚于1958年在繁盛的工业区北角购地，兴建了一幢12层的工业大厦，正式揭开了进军房地产的序幕。1960年，李嘉诚又在新兴工业区柴湾兴建工业大厦。这两幢大厦的面积，共计12万平方英尺。从此，李嘉诚便在地产界一发而不可收，开始成就他的霸业。

创业感悟：“不要与业务谈恋爱”，这是李嘉诚经商的一个重要的模式。当我们正从事的行业前景注定不妙时，应及时抽身。与此相应，当我们有把握确信一个行业的美好前景时，就应果断地进入。不然，就会丧失先机。这就需要练就一双审时度势的火眼金睛。审时度势的眼光并不是一时一刻就能形成的，它是通过平时一点一滴积累的结果。这就需要我们时刻不忘充实自己，有意识地锻炼自己的观察分析能力，然后再找机会加以验证。久而久之，必有收获。

2、稳健入市 眼光长远

李嘉诚如是说：好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的行为。

在李嘉诚还没有正式入市房地产行业之前，香港房地产行业就有了卖楼花的绝好先例。所谓卖楼花，就是一反原来地产商整幢售房或据以出租的做法，在楼宇尚未兴建之前，就将其分层分单位(单元)预售，得到预付款就动工兴建。卖家用买家的钱建楼，地产商还可将地皮和未完成的物业拿到银行按揭(抵押贷款)，可谓是一箭双雕。银行的按揭制日益完善，用户只要付得起楼价的10％或20％的首期，就可以把所买的楼宇向银行按揭。银行接受该楼宇作抵押，将楼价余下的未付部分付给地产商，然后，收取买楼宇者在未来若干年内按月向该银行付还贷款的本息。无疑，银行承担了主要风险。售楼花的创举加速了楼宇销售，加快了资金回笼，弥补了地产商的资金不足。因此，许多地产商纷纷效尤，蔚然成风。

李嘉诚虽然经过长期酝酿分析，吃准了房地产业的乐观前景，但他仍采取谨慎入市、稳健发展的方针。在当时，房地产还不像今天这么热门，一般的大商人大多数都分布在金融、航运、地产、贸易、零售、能源、工业等诸多行业，房地产还不是谁都看好的行业，但是也绝非是冷门。房地产已经成行成市，个中好手已在其中创出了许多新意。

虽然卖楼花在当时的地产行业有很好的发展途径，引起许多地产商的纷纷效尤。李嘉诚是房地产业的新手，按理也应效仿这一作法，但他未这样做。他从物业入手。后来，他这一做法取得了显著的成效。据港府公布的统计数据，1959年港府拍卖市区土地平均价为：工业用地每平方米104.85港元；商厦、写字楼、娱乐场等非工业用地1668.44港元；住宅用地每平方米164.75港元。而到1980年，这三类拍卖地价分别狂升为每平方米29549.03港元、124379.06港元、13728.30港元。升幅分别为280.8倍、73.5倍、82.2倍。地升楼贵，李嘉诚后来真可谓是“坐享其利”。他拥有大批物业楼宇，储备了大量土地，逐渐成为香港数一数二的地主。当然这已是后话。

之前，李嘉诚就认为，地产的利益与银行休戚相关；地产业的盛衰又直接波及银行。真可谓唇亡齿寒，一损俱损，所以过多地依赖银行，并不一定就是好事。根据高利润与高风险同在的简单道理，按照谨慎入市，稳健发展的总原则，李嘉诚制订方略：

1．资金再紧，宁可少建或不建，也不卖楼花以加速建房进度。

2．尽量不向银行抵押贷款，或会同银行向用户提供按揭。

3．不牟暴利，物业只租不售。

李嘉诚认为，收租物业，虽不可能像发展物业(建楼卖楼)那样牟取暴利，却有稳定的租金收入，而且物业将逐渐增值，时间愈往后移，其效益就愈能显现出来。只要物业在，就是永久的聚宝盆。

针对李嘉诚这一谨慎入市的做法，许多人都认为保守。但是，一切就等事实来证明。1961年6月，潮籍银行家廖宝珊的廖创兴银行发生挤提风潮，证实了李嘉诚稳健策略的正确性。廖宝珊是当时的“西环地产之王”，他在西环大量购买地皮兴建楼宇，并在中环德辅道西兴建廖创兴银行大厦。为了高速发展地产，他几乎将全部的存户存款掏尽，终于引发了存户挤提风潮。这次挤提风潮，令廖宝珊在情急之中突发脑溢血而身亡。廖宝珊是青年李嘉诚深为敬重的潮商中的成功人士，这次变故，使李嘉诚更进一步意识到了地产业与银行业的风险。然而，许多地产业和银行界人士仍未对此产生足够的重视。后来，银行真正危及到了房地产业，引发了一次房地产危机。由于李嘉诚事先预见，避免了这场危机。

1962年，香港政府修改建筑条例，决定于1966年实施。许多地皮拥有者，为避免新条例实施后吃亏，纷纷赶在1966年之前建房，从而引发了一股建房狂潮。在这股热潮中，银行不仅提供按揭，积极资助地产商，而且自己也投身其中，直接投资建房，这就起了推波助澜的作用，一时间炒风空前炽热，大量职业炒家应运而生。

什么是长期利益，什么是短期利益，李嘉诚看的很准，他不会为了眼前的利益放弃掉长远的利益。在这股风起云涌的炒风中，李嘉诚始终保持清醒的头脑。他深深地知道，投机地产与投机股市一样，“一夜暴富”的背后，往往是“一朝破产”。短期利益带来的往往会有危机。因此，他丝毫不为短期暴利所动，仍一如既往地在港岛新界的新老工业区寻购地皮，营建厂房。他尽可能少依赖银行贷款，完全是靠自有资金建造了几幢工业大厦。长江公司下属的塑胶部经营状况依然良好，盈利也很可观；地产部已由最初的纯投资转入了投资收益期。随着新厂房的不断竣工出租，租金源源不断地涌来。李嘉减的事业发展势头良好。但是，那些从事房地产投机者，就没有这么幸运了。

1965年1月，本埠小银行——明德银一号，因参与房地产投机，流动资金倾尽，丧失偿债能力发生挤提，而宣告破产。这一破产事件进一步加剧了大部分存户的恐慌心理，使全港挤提风潮由此爆发，其势头发展极为迅猛，广东信托商业银行轰然倒闭，连实力雄厚的恒生银行也陷于危机之中，只好被迫出卖股权给汇丰银行才免遭破产。

形势危急，为稳定香港经济，港府采取紧急措施，才遏制住挤提风潮，但银行危机并没有马上消失，一直持续了一年有余，不少银行虽未倒闭，却只能“苟延残喘”。在银行危机的剧烈震荡下，兴旺热闹的房地产业一落千丈，一派肃杀。地价楼价暴跌，脱身迟缓的炒家，全部沉沙折戟，血本无归。靠银行输血支撑的地产商、建筑商纷纷破产。而在这次大危机中，李嘉诚损失甚微。这完全归功于李嘉诚稳健发展的策略。李嘉诚安全地避过了地产大危机，在地产低潮中依然稳步拓展。

经营无定式，管理无定法，强调的是权宜机变。我们不能说李嘉诚的做法就是标准的，就是唯一正确的。关键是我们必须从李嘉诚的做法中吸取有益的启迪。李嘉诚初入地产行业，羽翼未丰，他输不起赔不起，因此他采取不输不赔，资金回笼缓慢、赚头不大(与卖楼相比)的只租不售的稳健发展策略。这也符合李嘉诚与生俱来的一贯性格。因此，在制订经商的战略战术时，应该考虑那些符合自己性格特点和实力的做法。而不能一味的跟风，不顾自己的长期利益。

创业感悟：做生意要赢利、要发展，还要提防时时存在的商业风险。眼光必须要放得长远，能准确把握入市之后可能产生的危机。要小心谨慎，因为商业上的风险一般都很难预测得到，谨慎入市，能够尽可能地避免危机。李嘉诚给自己立下了座右铭：“稳健中寻求发展，发展中不忘稳健。”这也成了他一生的行动准则。

3、人弃我取 趁低吸纳

李嘉诚如是说：随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机。着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质。

如同人生一样，做生意不会一帆风顺，企业家时时刻刻都会面临危机，能在危机之中得以幸存并且可以利用危机获得利益的企业家才是大企业家。李嘉诚也知道在危机面前自己也难以躲过，但是他相信只要把握好时局，不采取盲目的做法，在别人看不见的地方看到希望，一定就有不一样的结果。

1966年，中国内地爆发了轰轰烈烈的“文化大革命”，并很快波及香港。1967年底，北京发生了“火烧英国代办处事件”，并触发了香港的“五月风暴”。各种谣言四起，香港人心惶惶，从而引起了二战后香港第一次较大的移民潮。这个时候，经过1965年的危机的低迷的香港房地产到1966年底开始恢复了一些生机，地价、楼价开始回升。银行经过一年多“休养生息”也逐渐恢复了元气，已有足够的能力重新资助地产业。地产商们又开始蠢蠢欲动，准备大干一场，一扫前段日子的晦气。可是这一次移民大潮使得刚刚出现一线曙光的香港地产业，再次转入迷雾笼罩之中。

这次移民以有钱人居多，他们纷纷贱价抛售物业。新落成的楼宇无人问津，整个房地产市场卖多买少，有价无市。地产商、建筑商们无不焦头烂额，一筹莫展。拥有数个地盘、物业的李嘉诚也是忧心忡忡，坐立不安。他不得不更加密切的关注时局的动态，他明白他自己的生意离不开时局的变化。他时刻注意听广播、看报纸，密切关注着事态的进一步发展。

通过对各种信息的研判，他认为香港“五月风暴”不会持续太久。

基于对时局的分析，李嘉诚毅然做出了“人弃我取，趁低吸纳”的历史性战略决策，并且将此看作千载难逢的拓展良机。他的这个决策当然是经过慎重考虑的，从宏观上看，世事纷争，乱极则治，否极泰来。

在这一决策下，李嘉诚在整个大势中逆流而行，在整个地产行市都在抛售的时候，他却不动声色地大量吃进。此时，许多移居海外的业主，急于把未脱手的住宅、商店、酒店、厂房贱价卖出去。李嘉诚认为这是拓展的最好时机，于是他把塑胶盈利和物业收入积攒下来，通过各种途径捕捉售房卖地信息。李嘉诚将买下的旧房翻新出租；又利用地产低潮时期建筑费低廉的良机，在地盘上兴建物业。李嘉诚的行为确实需要非凡的胆识和气魄。不少朋友为他的“冒险”捏着一把汗；同业的地产商，也在等着看他的笑话。但李嘉诚依然不改初衷，继续逆潮流而行。

在这场夹杂着政治背景和人为因素的房地产大灾难中，无论是谁，都难以对前景做出准确的预测。而李嘉诚的决策也并没有十足的把握，有人就说李嘉诚是赌场豪客，孤注一掷，侥幸取胜。或许只有李嘉诚自己心里清楚，他的惊人之举，不仅仅是场冒险，多少都含有赌博的成分。但是，李嘉诚不是盲目冒险，盲目赌博的，他每一次冒险都是经过深思熟虑之后的。

李嘉诚认为，任何一个行业，都有它自己的**与低谷。在低谷的时候，相当大的一部分企业都会选择放弃，有的是由于目光短浅而放弃，还有的是由于资金不足等各种各样的原因而不得不放弃。这个时候就应该静下心来认真分析一下，是不是这个行业已经到了穷途末路，是不是还会有**来临的那一天。如果这个行业仍处在向前发展的阶段，只是由于其他一些原因才暂时处于低潮，就应选择在这个“别人放弃的时候出手”了。这个时候出手可以少走很多弯路，从而以比较低的成本获得较高的收益。

历史又一次证明了李嘉诚的判断是正确的。1970年，香港百业复兴，地产市场转旺。这时，李嘉诚已经聚积了大量的收租物业。从最初的12万平方英尺，发展到35万平方英尺，每年可获得的租金收入即达390万港元。李嘉诚成为这场地产大灾难的大赢家，他利用过人的胆识，把别人臆想的灾难变成了自己的机遇，这也为他后来成为地产巨头奠定了基石。

创业感悟：如果一个行业仍处在向前发展的阶段，仅仅是由于其他一些原因才暂时处于低潮，就应选择在“别人放弃的时候出手”了。这个时候出手可以少走很多弯路，从而以比较低的成本获得较高的收益。这不仅仅是个冒险的问题，更是一个眼光问题。成功的企业家总是在别人看不见希望的地方看到了希望，于是他们的投资总会受到意想不到的回报。

4、超越置地 打响名气

李嘉诚如是说：不必再有丝毫犹豫，竞争既搏命，更是斗智斗勇。倘若连这点勇气都没有，谈何在商场立脚，超越置地？

李嘉诚始终认为要有的放矢，稳扎稳打，这样才能让自己的生意有根基，才能稳步进展。换句通俗的话：做生意要有“一枪击中靶心”的本领。要制定明确的能引领整个企业为之奋斗的目标。

1969年10月，美国总统尼克松在联合国大会上公开表示：愿与中国谈判。随后私下传话中国，可放松长达20年之久的禁运政策。对此，中国作出相应的反应，于这年12月释放12名在押的美国人。1971年1月，中国邀请美国乒乓球队访华。同年7月，尼克松派基辛格博士访华，与周恩来、毛泽东会面。据传，美国将与中国建立外交关系。这表明，中国将会与美国消除敌对状态，将会有限度地打开国门，香港的转口贸易地位将会进一步加强。香港经济界恢复了对香港前途的信心，百业转旺，对楼宇的需求激增。1971年，国际大环境和中国内地大环境，为香港经济的腾飞带来了宽松的政治气候，从20世纪70年代起，香港经济由工业化阶段，转入多元化经济阶段。

李嘉诚趁势发展。1971年6月，李嘉诚成立长江地产有限公司，决心集中物力、财力和精力发展房地产业。这该是李嘉诚向房地产业主动发动攻势的时候了。

当时，香港的房地产行业的老大应该是置地公司。香港置地有限公司，是1889年由英商保罗·遮打与怡和洋行杰姆·凯瑟克合资创办的，当时注册资本为500万港元，是全港最大的公司。经过半个多世纪的发展，置地跻身于全球三大地产公司之列，在香港处于绝对霸主地位。除地产外，置地还兼营酒店餐饮、食品销售，业务基地以香港为重点，辐射亚太14个国家和地区。

李嘉诚站得高，看得远。企业要在同行业中遥遥领先，就必须制订远大的目标。在第一次公司高层会议上，李嘉诚就满怀信心地提出：要以置地公司为奋斗目标，不仅要学习置地的成功经验，还要有超过置地的规模。但是，按当时长江地产有限公司的实力，来对比置地公司的实力，简直不可同日而语。业界素来就有：“撼山易，撼置地难”之说，李嘉诚要实现其目标，除非真的具有“超人”的本领。

李嘉诚居然提出超越置地的目标，颇有点不自量力的味道。所以，引来股东们嘘声一片，李嘉诚手下各部门主管也是满脸狐疑之色。就跟当年李嘉诚作塑胶花生意进军北美市场一样，靠着自己长江那破烂不堪的厂房在一周之内成功的打入北美市场一样，李嘉诚的信心还是满满的。商界，无大志者，仅满足于蝇头小利，是不会有大成就的。倒不是立大志就能成大富，但成大富必须有大志。否则，小富即安，没有进取的动力，是成不了大气候的。

面对大家的疑惑，李嘉诚异常沉稳。李嘉诚并非夜郎自大，说大话空话。他是有的放矢，把置地当成靶子，在心理上先把置地“吃”透。1977年，李嘉诚参与了地铁遮打站(亦称中环站)、金钟站的竞投。结果长江实业一举击败置地巨人而中标，吹响了华资向英资全面进攻的号角。

在这之前，长江的1977年，是李嘉诚事业上不寻常的一年。当时，国际经济环境逐渐转好，世界性石油危机已成为历史；中国内地已结束了十年浩劫，提出了“四个现代化”的口号，开始逐步推行改革开放政策。在此形势下，香港经济持续高速发展，百业繁荣，刺激了地产的兴旺；地产的兴旺，又反过来推动了整个经济的增长。一时间，地产成为香港的支柱产业，举足轻重。

自从1958年李嘉诚涉足地产以来，他先是在1971年将长江工业改为长江地产，而后又更名为长江实业，并成功上市，呈现出良好的发展势头。1976年，长实的年利润达到了5887万港元、拥有地盘物业635万平方英尺、资产净值增至5.3亿港元，创历史最好业绩。李嘉诚在业界实力渐强，声誉日隆。但是李嘉诚仍然没有被业界和传媒视为地产巨子、商界名人。长实说到底，仍不过是一家中型地产公司而已，认识他的人不多。

例如，当年在一次拍卖会上，有个实习记者问旁边的老记者：“那个额头高高，头发微秃，频频举手应价的中年人是谁？举一次手加个几百万，好像很平常？”老记者说：“他叫李嘉诚，长江实业公司的老板，当年靠做塑胶花发迹，还被捧为塑胶花大王。近些年投资地产，拥有多座工业大厦，还在赛西湖发展高级住宅楼宇，在地产界已小有名气，看他在拍卖场上的气度，实力不可小觑。”

小有名气的李嘉诚自然不会服气他当时的知名度。1977年，他终于靠自己不懈的追求和努力在地铁遮打站(亦称中环站)、金钟站的竞投中一举中标。此后，他一直是公众关注的焦点，只要他出现在拍卖场，记者就会盯着他穷追不舍，采访拍照。到了后来，李嘉诚声名可谓是如雷贯耳，家喻户晓。

李嘉诚参加竞投的地铁工程，是当时香港开埠以来最浩大的公共工程。整个工程预计8年完成，需耗资约205亿港元。首期工程经九龙观塘，穿过海底隧道到达港岛中环，全长15.6公里，共15个站，耗资约56.5亿港元。其资金来源，主要有三种渠道：由港府提供担保获得银行的各类长期贷款；地铁公司通过证券市场售股集资；地铁公司与地产公司联合发展车站上盖物业的利润充股。

中环站是地铁首段的终点，位于全港最繁华的银行区；金钟站是穿过海底隧道的第一站，又是港岛东支线的中转站，周围有红十字总会、文物馆等著名建筑，附近就是中环银行区。有人说，中环、金钟两站，就像鸡的两只大腿，其上盖将可建成地铁全线盈利最丰厚的物业，因此，全港地产商无不垂涎欲滴。对于雄心勃勃的李嘉诚又怎能无动于衷？不过，在李嘉诚眼里更看重的还不是上盖发展的利润，而是长实的声誉。一旦中标，则可使长实的声誉直线上升，脱颖而出，跻身第一流地产商行列。

虽然，当时的长实在中区，就如人们所估计的那样，没有半砖片瓦。但是李嘉诚有自己的打算。李嘉诚涉足地产20个春秋，拥有的地盘物业面积已直逼置地，他积累了不少经验，形成了“农村包围城市”之势。李嘉诚觉得改变形象的时机已经成熟。因此，他决心挺进中区，与置地展开正面交锋，“最后夺取城市”。

早在1976年下半年，新闻界就在风传香港地铁公司将招标车站上盖发展商的消息。1977年初，这一消息终于得到官方确认，各大地产商无不闻风而动。中环、金钟两站的招标，一定不乏实力雄厚的大地产商、建筑商前往竞标。究竟鹿死谁手，必将有一番你死我活的残酷竞争。李嘉诚的长实去参加，胜算的把握究竟有多大？假如一战而捷，占领中区，长实就可“一飞冲天”，跻身地产诸强之列；假如不幸败北，长实还得屈居人后，卧薪尝胆。

经过慎重的分析和周密的部署。在香港地铁公司宣布竞投的时候，共有30家财团和公司上交了竞投书，李嘉诚也上交了他的方案。

置地虽未公开声称参与竞投，但众多媒体都认为，置地必然会坚决捍卫自己的领地，谁与置地竞争，无疑是“以卵击石”。李嘉诚知道，实力悬殊，必须找到突破口，出奇制胜。

多达30家财团参加了竞投，而竞投的结果让他们大为吃惊。“长实击败置地！”舆论界称长实中标，是“长江实业发展史上的里程碑”，地产新秀李嘉诚“一鸣惊人，一飞冲天”。事实上也就是如此。

创业感悟：道格拉斯·勒顿说得好：“你决定人生追求目标之后，就等于做出了人生最关键的选择。要能如愿，首先要明确你的愿望。”远大的目标就是推动人们不断前进的梦想。企业的成功在于要有明确的发展目标，这样就会把一切力量集中起来为此目标而奋斗。因为目标是梦想、是动力，它可以激发企业家全力以赴发展企业，可以激励员工团结一气，跟企业主步调一致，从而达到目标。

5、知己知彼 不计小利

李嘉诚如是说：顾及对方的利益是最重要的，不能把目光仅仅局限在自己的利上，两者是相辅相成的，自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。

李嘉诚在跟置地的第一场决战中，也就是竞投地铁遮打站(亦称中环站)、金钟站中一举成名，从而在地产界享有盛名。

在这场战役中，李嘉诚明白，长实跟置地确实是力量悬殊。但是，李嘉诚从来不会说退缩的话。要为自己超越置地的目标进军，就一定要在这场战役中获胜。知己知彼，百战百胜。要以弱制强，不能硬碰硬，否则只是以卵击石。要充分的分析自己的优点，以及置地的缺点，同时还要明确地铁公司的情况。

李嘉诚可以说是一个出色的战略家。他定下超越置地的目标后，自己暂时根本不具备抗衡的实力，便采取避其锋芒、迂回包抄的战术。20年来，李嘉诚从没有与置地正面交锋过一次，可见其忍耐力之强。现在，李嘉诚觉得机会来了，虽然实力依然不及置地，但足以一搏。既然决定投身战斗，就要做好充分的准备。何况对手比自己强大，这就更需要吃透对手，摸清他的劣势所在，然后制订有针对性的对策。

李嘉诚估计，参加地铁竞投的将会有置地、太古、金门等英资大地产商、建筑商。相比较而言，华资地产建筑公司的实力稍逊一筹。自然，置地公司的夺标呼声最高。港岛中区，可以说是置地的“老巢”。置地在中区，拥有数十座摩天大厦。置地广场和康乐广场(又名怡和大厦)，正好位于未来的中环地铁车站两翼。中环车站又恰好坐落在遮打道上，遮打道的南侧，则是遮打花园广场。就凭这些物业和街道的名称及主人，不难看出置地在中区的地位。正因为如此，当时的公众和传媒才习惯于把中环站称为遮打站。而金钟站离遮打花园广场也只有100多米，简直就处在置地的眼皮子底下。可以说，如果能够攫取中环、金钟车站上盖的兴建权，就等于打入中区的心脏，到置地这只饿虎的食槽里夺食。

长实在人们眼里只是一家在偏僻的市区边缘和荒凉的乡村山地买地盖房的地产公司。跟置地相比，就是乡巴佬进城看到的高楼大厦。然而，李嘉诚自己明白自己的实力。

经过冷静地分析对手，李嘉诚试图从其内部找到薄弱环节，寻找突破口。置地属怡和系，怡和大班又兼任置地大班。现任大班是纽璧坚，此人20岁起就参加怡和洋行的工作，他没有任何背景，完全是靠自己的勤勉努力一步步爬上了董事局主席的高位。置地的另一个创始人，是凯瑟克家族的杰姆·凯瑟克。凯瑟克家族又是怡和有限公司的第一大股东。因此，纽璧坚身兼两局大班，又受到股东老板的制约，加之凯瑟克家族由于对内地政府怀有太重的戒心，一直力主把发展重点放到海外。所以，纽璧坚坐镇香港，制定战略的精力自然会被分散。这正是常人不易察觉的薄弱之处，人们往往会被置地的“貌似强大”蒙住双眼。还有，置地的一个致命的弱点就是狂妄自大，目中无人，自然不会冷静地研究竞争对手，也不会“屈尊”去迎合合作伙伴。由这两点，李嘉诚慢慢就有了把握。

李嘉诚第三个要摸清的就是地铁公司了。香港地铁公司属于港府的公办公司。地铁公司除拥有少许政府特许的专利和优惠外，它的资金筹集、设计施工、营运经营，都按市场的通常规则运作。李嘉诚通过各种渠道获悉，港府当局对中区邮政总局原址地皮估价约2.443亿港元，原址用作中环、金钟两地铁车站上盖；再加上九龙湾车厂地皮估价，两者合计约6亿港元。港府将以估价的原价批予地铁公司，由地铁公司发展地产，弥补地铁兴建经费的不足。地铁公司为购得中区邮政总局原址地皮，曾与港府多次商谈。他们想用部分现金、部分地铁股票支付购地款，而港府坚持要全部用现金支付。

通过地铁公司与港府之间发生的这一分歧，李嘉诚看出，地铁公司现金严重匮乏。地铁公司以高息贷款支付地皮，现在急需现金回流以偿还贷款，并指望获得更大的盈利。这就是地铁公司招标的真正意向所在。于是，李嘉诚采取了不动声色、避其锋芒的奇袭原则，在知己知彼的基础上制定出了克敌制胜的具体方案。通过这一番深思熟虑之后，李嘉诚的思路逐渐明朗，脑海中已有了投标书的大致轮廓。李嘉诚在投标书上，首先提出将两个地盘设计成一流商业综合大厦的发展计划。但这仍不足以挫败其他竞投对手，因为任何竞投者，都会想到并有能力兴建高级商厦物业。

李嘉诚将方案重点着眼于两点：一、满足地铁公司急需现金的需求，由长江实业公司一方提供现金做建筑费；二、商厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业分享，并打破对半开的惯例，地铁公司占51％，长江实业占49％。这个方案对长江来说，是一笔沉重的现金负担。但李嘉诚决定破釜沉舟，冒一次险。

为储备足够的现金，1976年冬，长实通过发行新股，集资1.1亿港元，大通银行许诺长实可以随时取得2亿港元的贷款，再加上年盈利储备，如此，李嘉诚可调动的现金约有4亿港元。这样，李嘉诚已做好了充分的资金准备，使方案的具体实行有了保证。

1977年1月14日，香港地铁公司正式宣布：公开接受邮政总局原址发展权招标竞投。参加竞投的财团、公司共有30家，创历史最高纪录。它们是置地公司、长江实业、太古地产、金门建筑、辉白美公司、恒隆地产等。各竞投公司频频与地铁公司接触，都准备好了保密的投标书及附件，在限定期限内交了上去。公开招标为各公司提供了一个平等竞争的机会，投标书内容属机密。各公司都知道，在投标中，若过多考虑己方利益，则中标希望微乎其微；若条件过于优惠对方，自己就会无利可图，甚至亏本。因而，各家都对投标内容精心设计，却又秘而不宣。一时，香港媒体上各种猜测甚嚣尘上。

舆论界自然一致看好置地，因其优势实在是太明显了。面对记者的采访，置地大班纽璧坚，显得高深莫测，只是用自信的口气说：“等着看结果吧。”而结果太让舆论界感到意外，也令置地感到不可思议。1977年4月5日，香港各大报纸纷纷用大幅标题在头版头条报道了这次投标结果：“长实击败置地！”

请看当日《工商日报》对此事的详细报道：

“时值约2.4亿港元，为30个大财团争相竞投的中区地王——旧邮政总局地皮，终为长江实业(集团)有限公司投得……

“据地下铁路公司透露，主要原因是长江所提交的建议书列举之条件，异常优厚而具有诱惑力，终能脱颖而出，独得与地铁公司经营该地的发展权。

“长江实业有限公司已同意，在签订协议时，付给地铁公司一笔现金，并继续交付现金若干次，保证地铁公司无论如何都可以获利。

“地下铁路公司董事局昨日已经批准协议条款，规限长江实业公司在地铁未来中环站上盖占地2270英尺、建造37层高的商厦与办公室混合的单塔型建筑物一座。

“4月4日，地铁公司董事局主席唐信和李嘉诚签订了中环站上盖发展物业协议，并决定两天后签订金钟站上盖协议。”

1978年5月，中环车站上盖建筑——环球大厦开始分层发售，时值地产**，用户购楼踊跃，广告见报后8小时内就已全部售完，交易总额5.92亿港元，创下了香港楼价的最高纪录。1978年8月，金钟车站上盖建筑——海富中心开盘，物业总值9.8亿港元，创开盘售楼一天成交额的最好业绩。后来，环球大厦和海富中心这两幢发展物业，总计为长实获得7亿多毛利，纯利近0.7亿港元。

这个盈利水平，实际上低于当时地产业的平均利润，甚至还可以说是亏损。然而，李嘉诚却由此获得了无法以金钱估量的无形利益——形象和信誉，而这恰恰是李嘉诚参与竞投的主要目的。李嘉诚的“一飞冲天”，向全香港庄严宣布，长实不再只是一家只能在偏僻地方盖房的地产公司。李嘉诚和他的长实从此树立起了一流地产商的形象，也为取得银行的信任、股市的声誉，以及继续在中区拓展创造了有利条件。后来的长江实业，也正是以此为契机，加速了拓展的步伐。

此一举，眼前看是亏了一点，但从长远看，实在是大大地赚了。这就是所谓的战略眼光。自古高手作战，从不纠缠于一地一时之得失，而以大局为重，以最后之成败论英雄。李嘉诚在这场历史性的大决战中，取胜的秘诀在于：

其一，沉着冷静，保持低调，以麻痹对手的警觉。

其二，知己知彼，吃透置地和地铁公司两方。然后，满足地铁公司之需，一举中标。

其三，李嘉诚的主要目的在于通过这次牵动全香港地产界乃至全香港市民关注的地王大战，改变形象，树立声威。因此并没有太多计较眼前利益。

当时也曾有记者询问李嘉诚与地铁公司合作成功的奥秘，李嘉诚谦虚地说：“奥秘实在谈不上。我想重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”

经商求利，但不能只为利而采取令人心跳的手段。小商人总会在各方面挖利润，但大商人则是舍小利，求大利。这不是简单的互换原则，而是对获利之道的聪明之举。李嘉诚认为，一个只图小利的人，终究成不了大商人。这个道理放之四海而皆准。有些人相信贪利，才能暴富，是的，这些人叫暴发户，而不叫大商人；真正的大商人都是舍小取大的财富巨子，他们敢舍敢收，心态开阔，打造自己的财富天下。

创业感悟：我国古代兵法讲求：“知己知彼，方能百战百胜”。在商战中同样如此，再强大的企业也有它自己的薄弱环节。要明确对方的弱点，抓住对方的薄弱环节，同时坚信自己的优点，从自己的优点上去战胜对方的弱点。这样以弱制强的战役，未免会有损失。如果在商战上损失了眼前的利益，也不应该斤斤计较。高手作战，从不纠缠于一时一地之得失，而以大局成败论英雄。

6、树立形象 赢得“财神”

李嘉诚如是说：信誉是不可以用金钱估量的，是生存和发展的法宝。

地铁车站上盖发展权一役，使李嘉诚名声大振，信誉猛增，从而奠定了他与汇丰合作的基础。从此，长江背后有了“财神爷”的依托，李嘉诚这个“香港地王”更快更稳的成长壮大起来了。

说起汇丰，港人无人不晓。香港经济界的人常说：“谁结识了汇丰大班，谁就高攀了财神爷。”汇丰是香港第一大银行，又是以香港为基地的庞大的国际性金融集团。汇丰的声誉，还不仅仅限于其强大的资金实力，更重要的是，它在香港充当了准中央银行的角色，拥有港府特许的发钞权(另一家获此特权的银行是渣打银行)，港人使用的港币，几乎全是汇丰银行发行的。在数次银行挤提危机中，汇丰不但未受波及，还扮演了“救市”的“白衣骑士角色。”一个多世纪来，经汇丰扶植而成殷商巨富的人，不计其数。20世纪60年代起，刚入航运界不久的包玉刚，就是靠汇丰银行提供的无限额贷款，而成为闻名于世的一代船王。

汇丰的中文全称是“香港上海汇丰银行”，创设于1864年，由英、美、德、丹麦和犹太人的洋行出资组成，次年正式开业，后因各股东意见不合，相继退出，成为一家英资银行。现在的汇丰是一家公众持股在港注册的上市公司，1988年股东为19万人，约占香港人口的3％，是香港所有权最分散的上市公司。汇丰一直奉行所有权与管理权分离的原则，其管理权一直操纵在英籍董事长手中。

1974年，汇丰行已购得华人行产权。因华人行位于高楼林立的中环银行区，原来的华人行已年久失修，显得十分破旧矮小，与该地段的摩天大楼极不相称。1976年，汇丰开始拆卸旧华人行，决定清出地基，发展新的出租物业。由于此时正处于地产**时期，该物业又处于黄金地段，因此地产商们闻讯后莫不跃跃欲试，除了想在这一物业中分一杯羹，更想藉此搭上与汇丰行的关系。在地铁上盖竞投中一举中标、声名鹊起的李嘉诚自然也是其中之一。他原以为会经过一番激烈竞争才能取胜，没想到竟然十分顺利地如愿以偿。沈弼在接到李嘉诚的合作意向材料后，当即拍板确定长实为合作伙伴。

其实这里面的原因，不仅仅是因为那一场并没有给李嘉诚带来多少利润的地铁车站上盖发展权一役，在这场战斗中李嘉诚显示出的大智大勇，以及由此带来的声名和信誉，令汇丰现任大班沈弼对这位地产“新人”格外关注，欣赏有加，并产生了合作意向。还有另外一个原因，就是李嘉诚在“虎豹别墅”上的做法。

在香港，有一场景点“虎豹别墅”。虎豹别墅为大名鼎鼎的报业豪门胡氏家族的祖业。胡氏家族，即全球华人无人不晓的“斧标祛风油”的创始者。虎豹别墅，与其说是一座私人花园住宅，倒不如说是一个规模宏伟、饶有特色的公园。这里有巍峨屹立的白塔、红墙碧瓦的亭台楼阁、雕梁画栋、波光潋滟的游泳池，崖壁上布满了动物雕塑，还有各种传说中的人物泥塑及假山、山洞、展览馆等，集参观、游乐、购物、休闲为一体。凡到过虎豹别墅的人，它的美丽多姿、富丽堂皇，使众多游人流连忘返交口称赞。因此，它成了香港较为著名的一处旅游胜地。

1977年6月，李嘉诚继地铁中标后，又购入虎豹别墅的部分地皮计15万平方英尺。李嘉诚购得地皮后，在上面兴建了一座大厦。游客们多有非议，纷纷指责大厦与整个别墅风格不统一，破坏了整个布局的统一和美观，影响了原有的人文景观。李嘉诚得知此情后，立即下令停止在那块地皮上继续大兴土木，尽量保留别墅花园原貌。李嘉诚深知，如果不顾公众舆论，一意孤行，就会损害自己好不容易树立起来的形象，降低自己的信誉。失去公众，就等于失去顾客；失去顾客，就等于自绝财路。

李嘉诚经常这样说：“我母亲从小就教育我不要占小便宜，否则就没有朋友，我想经商的道理也该是这样。”事实上，占小便宜，就会失掉大的赚头。正因为李嘉诚有“不占小便宜”的思路，因此，他才能从大局着眼，既顾及利益，又重视形象，争取赚那种“漂漂亮亮”的钱，而不赚那种引人非议的“滥钱”、“黑心钱”。

汇丰银行的沈弼通过这一件事更加信赖李嘉诚的为人和经商的气魄。李嘉诚靠的是一贯奉行的“诚实”，以及多年努力建立起来的良好“信誉”。自然，他苦心塑造的企业形象也是重要因素之一。凡此种种，构成了他与汇丰银行合作的基础，也是沈弼格外“钟情”于他的奥秘所在。

李嘉诚就这样轻松地与汇丰银行攀上了关系，业界莫不惊奇李嘉诚“高超的外交手腕”。其实，李嘉诚本是一个言行拘谨、稍嫌内向的人，他绝不像一个能言善辩的外交家，他没有什么高超的外交手段，他靠的是他的诚实和信誉，还有形象。这些都是李嘉诚无价的财富。

李嘉诚十分珍惜香港首席财神爷的青睐。他深深知道，首次与汇丰联手，只许成功，不许失败。这样才能更加稳固业已形成的良好形象和信誉，并保证与汇丰建立长期合作关系。他决心不惜一切代价，取得汇丰的信任，为日后长实的长足发展奠定坚实的基础。

长实与汇丰共同组建了华豪有限公司，着手筹建新华人行物业。李嘉诚不负众望，果然以最快的速度建起了华人行综合商业大厦。

新华人行楼高22层，大厦面积24万平方英尺，外墙用不锈钢和随天气颜色深浅变化的玻璃构成，室内温度、湿度、灯光以及防火设施等，全由电脑控制。整个大厦装饰豪华典雅、融民族风格与现代气息于一炉，气势非凡。整个工程耗资2.5亿港元。一俟建成，大厦写字楼和商业铺位便被抢租一空，盈利丰厚，合作双方皆大欢喜。

1978年4月25日，华豪公司举行隆重的华人行正式启用仪式。汇丰银行大班沈弼出席典礼剪彩并发表讲话，称赞新华人行大厦的“建筑速度及效率不仅在香港，在世界也是惊人的”，并称赞该大厦“不愧为代表本港水平的出色典范”。新华人行被人们视为长江的招牌大厦。李嘉诚的诚实、信誉和气魄，为汇丰银行大为赞赏。经过这次成功的合作，沈弼也与他结为好友。先于新华人行大厦正式启用的3月23日，长江集团总部也迁入其中。从此，长江集团正式立足于银行、大公司林立的中环地区，地位更上一层楼，这为李嘉诚成为香港地王进一步铺平了道路。

李嘉诚与汇丰合作的良好开端，终于发展为李嘉诚期待已久的“蜜月”——后来，汇丰力助长实收购英资洋行，并于1985年邀请李嘉诚担任汇丰的非执行董事。应该说，李嘉诚能有后来的辉煌，汇丰银行功不可没。“财神爷”当然给了李嘉诚巨大的资助。

所谓提高企业形象，绝非财富的简单提高，而是财富与能力、信誉、人际关系等的多向提高。如果将财富形容为房子，那么，能力、信誉、人际关系等就是房子的地基。如果地基坚实，房子才能安然不动；否则，房子越高大，越容易遭殃。

创业感悟：一个企业能不能在市场中站稳脚跟，关键是看能不能树立起企业的形象。这种形象就是能够替消费者着想，诚信为消费者服务。作为一个精明的商人，不可以时时事事计较眼前利益，而应以大局为重，时时注意维持良好的形象，以求得未来更大的收益。有时，良好的形象和良好的信誉，远远胜过千金万银。

7、屋村计划 改弦易辙

李嘉诚如是说：为了适应时代发展变化的需要，也为了企业自身的生存和发展，企业必须以市场为导向、以创新为手段、以效率为核心，重建企业形象。

为了进一步超越置地，李嘉诚另辟蹊径，制定了屋村计划。这是李嘉诚扬长避短的方法，他把发展重心放在土地资源较丰、地价较廉的地区，大规模兴建大型屋村。后来以量而最终取胜，掀翻置地。

李嘉诚在租楼还是售楼问题上的作法就充分显示了随机应变这一点，即：若手头资金较为宽裕或楼市不景气，楼价偏低时，宜采取稳健策略，只租不售；若急需资金回流，加快建房速度，或楼市景气，楼价被炒高，售楼利润能得到保证时，以售楼为主。

1979年，长实拥有地盘物业面积急速增加到1450万平方英尺。而同期置地只有1300万平方英尺。从1972年长实上市，李嘉诚提出赶超置地的远大目标，仅仅7年时间，这个目标就实现了。可谓奇迹。当初对李嘉诚所制定的目标持怀疑态度的人，也从心底里佩服他的远见卓识和非凡气魄。但李嘉诚很清醒，置地是中区地产大王，地盘物业皆在寸土寸金的黄金地段。而长实在黄金地段的物业寥寥无几。虽然在面积上看来，长实超过了置地，但在物值上依然相差甚远，要完全战胜置地，还有很长一段路要走。

长实虽然在地铁中标，在中区的发展有了一席之地。但是，李嘉诚依然不急于在中区发展，他更看好中区戴九龙尖沙咀以外地界的发展前景。于是他决定独辟蹊径，迂回出击，推出大型屋村计划。大型屋村的优点是：综合能力强，集居住、购物、餐饮、消遣、医疗、保健、教育、交通为一体，便于集中管理，统一规划。屋村之外，还有相配套的工业大厦及社区服务物业。这种大型屋村适合大众家庭。

李嘉诚推出这一计划，主要是顺应时势，为大众家庭推出的，决定建立卫星市镇。1978年，港府采取半官方的房委会与私营房地产商建房两条腿走路的方针，推行“居者有其屋计划”。建成的房分为公共住宅楼宇与商业住宅楼宇两种，前者为公建，廉价出租或售给低收入者；后者为私建，以出售中高收入的家庭为主。一个大型屋村，往往由政府与多个地产商共同开发，屋村周围，还有与之相配套的工业大厦及社区服务业。李嘉诚看到了大型屋村的发展机遇。

20世纪70年代末至80年代初，李嘉诚先后完成或进行开发的屋村有：黄埔花园、海怡半岛、丽港城、嘉湖山庄。虽然单个建筑的利润不及兴建商业楼宇，但总体盈利极为丰厚，再一次显示了他独到的眼光。

在香港，由于只有李嘉诚大建屋村，屋村逐渐与李嘉诚之间画上了等号，备受全港瞩目。李嘉诚也由此赢得了“屋村大王”的称号，成为独树一帜的地产新贵。在兴建大型屋村的同时，李嘉诚采用两条腿走路的策略，在兴建商业建筑方面也进行了一系列投资：

1979年3月，李嘉诚与会德丰洋行联手发展会德丰大厦。4月，与“地主”广生行联手发展告士打道、杜老志道、谢斐道的三面单边物业，建成一座30万平方英尺的商业大厦。6月，再次与会德丰洋行合作组建美地有限公司，集资购入港岛、九龙、新界楼宇物业近20座。7月，与中资侨光置业公司组建了宜宾地产有限公司，以3.8亿港元投得沙田广九铁路维修站上盖平台发展权，计划兴建30层的高级住宅大厦和商业大厦。同年，长实与美资凯沙及中资侨光，三方共同投资中国(香港)水泥厂(长实、凯沙各40％股权，侨光占20％)，投资额创香港开埠以来重工业投资最高纪录。1980年8月，李嘉诚与联邦地产的张玉良家族联手合作，斥资10亿港元购入国际大厦和联邦大厦，5个月后，又以22.3亿港元出售，赚取利润达1000％以上。

我们可以看到，在这个时候，李嘉诚已经从他的稳健发展的方针中跳出来了。现在长实兴建和收购的楼宇，大部分用来出售，而很少用来出租。而刚投入房地产的时候，李嘉诚则是只租不售。李嘉诚说：“这并不违背我们增加经常性收入的原则，因为要决定将楼宇出售或收租，须看时势及环境而定，现在的楼宇价格急升，售楼所能获得的利润远比租屋要多，在为股东争取最大利润的前提下，是将建成楼宇出售为合算。”

李嘉诚如此改弦易辙并不是说他不再采取稳健发展的方针，而是随机应变。现在长实不同以前了，时势也变了。当初李嘉诚进入地产业时，实力太小，为了在地产界站稳脚跟，并谋求发展，就只能走稳健保守之路；而今日的长江实业已具备了一定实力，有了一定的声誉，要谋求更大的发展，就要采取多样化的发展策略。

创业感悟：商场如同战场，需要灵活机动的战略战术，不能教条机械的搬用老一套。做生意要灵活机动，要根据当时、当地的具体情况具体分析，然后确定相应的策略。经商无一定之规，关键是要因人因时因地而宜。随机应变，方能立于不败之地。若是一味墨守成规，自然会被时代淘汰。

8、驾驭时局 逐步扩张

李嘉诚如是说：做事投入是十分重要的。你对你的事业有兴趣，你的工作一定会做得好。

在刚入市房地产业的时候，李嘉诚看准了地产业和银行的休戚相关，他没有选择正火热的楼花生意，反而投向收租物业，不仅避免了地产危机的危害，还大赚了一笔。在“文革”的那几年，香港出现移民大潮，地产商纷纷抛售，而李嘉诚却大量吃进，从而在地产危机过后聚集了大量的租物业，给自己带来了大量的财富。在中美会晤后，香港的转口贸易地位进一步加强了，香港经济界恢复了对香港前途的信心，百业转旺，对楼宇的需求激增。这个时候，李嘉诚就集中了物力、财力和精力发展房地产业，取得了巨大的成绩。成功的大商人知道何时该收，何时该放。李嘉诚在时局的基础上，总是能顺应局势，寻找到对自己有利的方面，甚至还能变不利为有利。

李嘉诚驾驭时局的例子中最典型、最完整的就是他的屋村计划了。地产低潮时补地价，地产转旺时又大兴土木，地产**时再出售楼宇，一步一步，环环相扣，足见李嘉诚有高超的驾驭时势的本领。

1981年，李嘉诚就打算推出兴建第一个大型屋村的宏伟计划。黄埔花园所用的地盘是黄埔船坞旧址。按港府条例，如果要将工业用地改为住宅和商业办公楼用地，就必须补差价。此时正处于地产**时期，按当时地价计，该处用地需要补差价28亿港元。李嘉诚认为，补差价的活，成本太高了，遂决定暂缓修建黄埔花园计划。他认为以后地价成本可能会降低，而现在时机不够成熟，他决定耐心等待。这是第一个等待。

两年之后，直到1983年，地产终于出现低潮，李嘉诚这才正式与港府进行谈判。结果李嘉诚仅以3.9亿港元的地价费用便获得该商业住宅开发权。李嘉诚选择的时机可谓恰到好处，一下子就节省地价费达24亿港元之多。这等于屋村工程尚未开工，他已大大地赚了一笔。

购得建筑用地后，李嘉诚并未立即开始黄埔花园屋村计划。他打算等地产市场转旺时再着手，以便卖个好价钱。这又是第二个等待。

1984年9月29日，中英两国政府签署了《中英联合声明》，香港前景骤然明朗，恒生指数回升，地产市道开始转旺。因此，1984年底，李嘉诚宣布投资40亿港元，正式开始兴建黄埔花园屋村。

整个黄埔花园共占地19公顷，由94幢住宅楼构成，总面积约760万平方英尺，共11224个住宅单位，另外还有一座面积170万平方英尺的大型商厦。这是香港有史以来最宏大的屋村工程，也是当年世界上最大的住宅屋村。据行家估计，整个项目，可获利60亿港元。如此高的回报，实属少见。这让地产界同行们称羡不已。

李嘉诚之所以有两次等待，就是在等待恰当的时机。有了恰当的时机再出手，不管是等也好，出手也好，就是能够做时局的主人，能够驾驭时局，在时局的变化中获得有利的机会。

李嘉诚兴建丽港城、海怡半岛两大屋村的意愿，萌动于1978年。之后，又经历了长达10年的耐心等待，精心筹划，方于1988年正式推出。人们在称道“超人”过人的胆识与气魄之时，无不惊叹他锲而不舍的忍耐心。李嘉诚是名副其实地“十年磨一剑”。成大事者，很多时候不可操之过急，而应有足够的耐心等待机会和创造机会。这就是李嘉诚给我们的启迪。

兴建大型屋村的最关键的困难，在于获得整幅的大面积地皮。为此，李嘉诚胸怀全局，动了不少脑筋。

1985年，李嘉诚收购港灯公司，就有人指出其“醉翁之意不在酒”，而在于港灯的地皮。事实证明，确实如此。港灯的一家发电厂位于港岛南岸的鸭洲，与之毗邻的是蚬壳石油公司油库，蚬壳另有一座油库在新界观塘茶果岭。李嘉诚于是煞费苦心地开始了一连串复杂的迁址换地计划。

1986年底，和黄(和记黄埔)与太古公司各占一半股权的联合船坞公司，与蚬壳公司达成协议：将青衣岛的一幅庞大油库地皮，与蚬壳在茶果岭和鸭洲的两个油库地皮交换。同时，港灯的鸭洲电厂迁往南丫岛。这样，李嘉诚就腾出两幅整块的可供发展大型屋村的地皮。

1988年1月，李嘉诚的长实、和黄、港灯、嘉宏4公司，向联合船坞公司购入茶果岭、鸭洲油库，即宣布兴建两座大型屋村，并以8亿港元收购太古在该项计划中所占的权益。这样，两大屋村地皮归长实系全资拥有。两大屋村预算耗资110亿港元，又一次轰动香港。茶果岭屋村定名为丽港城，鸭洲屋村定名为海怡半岛。两大屋村盈利一百多亿港元。

此外，红石勘鹤园同样体现出李嘉诚的深邃眼光。

1979年，李嘉诚收购英资青洲英泥，就看好该公司在红石勘海旁的80万平方英尺土地。

当时，传媒仍然在传言李嘉诚这次收购也是“醉翁之意不在酒”。

“首先，被收购之公司可提供合理的经常性利润；第二，被收购公司的大量平价土地可供日后发展；第三，若重估或出售该平价土地可获庞大利润。”的确是这样的。

1983年4月8日，长实与青洲英泥发表联合声明：长实发行2458万新股(相当于2.27亿港元)干青洲英泥。李嘉诚在14个月内以私人名义购入新股，以获得鹤园地皮及红石勘的有关物业。李嘉诚在这块地皮推出高级住宅区——红石勘鹤园。红石勘是九龙新发展的繁华区域，楼价在1990年代高攀到4000～6000港元／平方英尺。李嘉诚赚得盘满钵满。

创业感悟：局势如何，应以大势而定，如自身实力强弱、市场低潮或景气等，而不能被一时困难所迷惑。在大势有利于我时，即使实力稍弱，也可一拼；在大势不利于我时，唯有忍耐才是上策。驾驭时局的能力是眼光卓越者把自身发展同时局紧密结合在一起的能力，要的是时局促进发展，顺应时局，在该撒网的时候撒网，该静候的时候静候，从而准确的把握时局的变化，不管是有利的还是不利的，都能转化为有利的，为自己所有。

9、后来居上 合作发展

李嘉诚如是说：做事要留有余地，不把事情做绝。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作，假如拿10％的股份是公正的，拿11％也可以，但是如果只拿9％的股份，就会财源滚滚来。

在推出屋村计划的时候，长实曾跟华润合作过。当时，正是兴建嘉湖山庄的时候，华润之前差点使这个计划泡汤，但是李嘉诚一出手就使后来者居上，把这一计划成功地完成。

嘉湖山庄原名天水围村。天水围村位于新界元朗以北，与深圳西区仅隔一条狭长的深圳海湾。李嘉诚推出嘉湖山庄计划，也历经了10年之久。

1978年，长实与会德丰洋行共同出资购得天水围的土地。第二年下半年，中资华润集团等购得其大部分股权，共同组建了巍城公司，决定开发天水围。巍城公司51％的股权属中资华润集团所有，长实集团仅占股权的12.5％，为第三大股东。大股东华润集团踌躇满志，雄心勃勃，计划在15年内将天水围建成一座可容纳50万人口的新城市。

当时长实由于正忙于收购和黄，未参与天水围的策划。整个开发计划，由华润主持。谁知，雄心勃勃的华润公司在计划进行了不久，就开始灰心丧气了。1982年7月，港府宣布动用22.58亿港元，收回天水围488公顷的土地，而将其中的40公顷作价8亿港元批给巍城公司，要求巍城公司在12年内在这块40公顷的土地上完成价值14.58亿港元以上的建筑，并负责清理318公顷土地，以交付港府作土地储备。如果巍城公司达不到要求的话，那么，这些土地及8亿港元就要充公。另外，港府于1983年底宣布：计划投资40亿港元用于市政工程。其中，整理地盘工程预计投入16.2亿港元，基本建设预计投入9.6亿港元。港府将这两项共25.8亿港元的工程批给巍城公司承包，并要求确保15％的利润。

因此，这对于华润来说无疑于兴头上被泼冷水。其实，华润是国家外贸部驻港的一家贸易集团公司，缺乏地产发展经验，也不熟悉香港地产业的游戏规则。一开始出场失败，所以华润开始心灰意冷。其他的股东眼见前景不妙，均想退出。

李嘉诚把这一切看得明明白白。他开始全力出手。他自信，这个计划并没有泡汤，后来者居上的可能是很大的。李嘉诚依然看好天水围的前景。他不动声色，采取了慢功吸股、后来居上的策略。很多人认为，别人已经先做的事情，自己就很难做好了。可是李嘉诚就不这样认为，其实，关键是看别人怎么做，如果做得不好，那么，你就可以后来居上，超越前者，取得成功。

李嘉诚不慌不忙，逐年从其他股东手中，购入他们亟待抛出的“垃圾”股票。到1988年，李嘉诚最终控得除了华润外的49％的股权，成为与华润并列的两家股东之一。

1988年12月，长实与华润签订协议，长实保证在天水围发展中，华润可获纯利7.52亿港元，并即付3／4——5.64亿港元给华润。如将来楼宇售价超过协议范围，其超额盈利由长实与华润共享，华润占51％。今后天水围发展计划及销售工作均由长实负责，费用由长实支付，在收入中扣回。

此时，距政府规定的12年期限只剩下一半时间了。按该协议规定，完成这一浩大工程，风险完全由长实承担，而华润不用劳神费力，即可坐收渔利。当然，风险大，收益也大。若能如期完成计划，则长实按协议售价，约可获利43亿港元。但据业内人士估计，将来实际获利数可能达到70亿港元。不过，如果不能如期完成工程，损失也将是十分惊人的。如此浩大的工程，仅用不到7年时间完成，大概唯有长实具备这个经验及实力。对此，李嘉诚有充分的自信。

果然，工程投入兴建后，进展神速，天水围大型屋村很快便矗立在了人们面前。天水围大型屋村定名为嘉湖山庄，共建58幢住宅及商业楼宇，楼总面积1136万平方英尺，共有住宅单位16728个，可容纳6.5万人口，总投资63亿港元，分七期于1995年中完成。天水围屋村又创下了一项屋村新纪录，直到目前，天水围屋村仍然是香港最大的私人屋村。

第一期发售的7幢，税后利润共计10.86亿港元，其中长实得6.23亿港元，华润得4.63亿港元。另外7幢，华润可赢得协议范围中的7.52亿港元利润。以后六期华润所分得的利润，完全等于是“额外”所得，而长实的利润所得，更是难以估计。

从长实跟华润的协议中，我们可以看到，在这个计划中，李嘉诚自己大赚特赚，又让陷入绝境的华润集团坐收渔利，等于是挽救了华润。

李嘉诚把合作关系看得很透。他这样帮华润，并不是仅仅针对中资公司，而是他的一贯作风，他凡事都必留后路。他这样做，看似吃亏，实则英明，正所谓吃小亏占大便宜。他说：“做事要留有余地，不把事情做绝。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作，假如拿10％的股份是公正的，拿11％也可以，但是如果只拿9％的股份，就会财源滚滚来。”

李嘉诚挽救华润从长远来看，是为了自己以后能赢得更多的合作伙伴。如果只有一个合作伙伴，即使你将双方所得利润全部拿来，收获也很有限，而且以后可能再也没有人愿与你合作了。如果有十个合作伙伴，即使你分别从他们那儿分得不足一半的利润，也很可观，而且别人以后会争相跟你合作，从而带来百个、千个合作伙伴，自然就财源滚滚了。

创业感悟：多一个帮手，就多一条出路。做生意不能孤立地做，不能不顾同行的利益，那样就有可能树敌。反过来，如果多考虑一下合作者的利益，达到利益均享，虽然自己当时可能损失一点小利益，但是从长远来看，得到的就远远不止自己所损失的利益了。这就叫做吃小亏，占大便宜。

10、拍卖会场 理性竞争

李嘉诚如是说：与其到头来收拾残局，甚至做成蚀本生意，倒不如当时理智克制一些。

李嘉诚在拍卖会上为我们树立了理性竞争的榜样。李嘉诚在香港业界闯出名声之后，香港媒体常用“擎天一指”来形容在拍卖场斗智斗勇的李嘉诚。李嘉诚认为无论是购买土地还是公司，不一定非得手到擒来不可，今日不买这块地，以后还有别的地可买，目的都是在于发展地产赚钱，他认为，“不可持买古董的心理”。因为土地有的是，不似古董孤品，存世只有一件，“过了这村，就没那店”。因此在那些不少一掷千金、搏尽取胜的事例中，大家争来争去，最终都红了眼，变成了赌气，不惜一切代价，不把对方压下去，誓不罢休，这些根本没有必要，其实都太不明智了。

因此，每次参加竞投，李嘉诚都会事先周密地研究出拍卖对象的现有价值和发展价值，定出最高价。若超过此价，李嘉诚则毫不犹豫地果断退出。

记者采访李嘉诚，问：“都说您是拍卖场上‘擎天一指’，志在必得，出师必胜，可您有时为何还是中途退出？”李嘉诚幽默地说：“那是因为超过了我心定的价。你们没看到我想举右手，就用左手使劲捉住；想举左手，就用右手捉住。”耐心等待，捕捉机遇，有智有谋，从长计议，这是李嘉诚一贯的经商作风。我们也看到了李嘉诚不出风头的理智和克制。在拍卖场上，如果遇到一些逞一时之气，显一时之威，最后自食苦果的赌徒般的对手，李嘉诚一般都会放手退出，以成全对手的风头。

1987年11月27日，在股灾渐去、地产渐旺之时，在香港官地拍卖场上许久未曾露面的李嘉诚，一出现在拍卖场便格外引人注目，其一举一动，一颦一笑都备受记者瞩目。

今天投拍的这块官地位于九龙湾，面积24.3万平方英尺，底价2亿港元，每口竞价500万港元。李嘉诚一开始便与对手连叫两口，底价连跳两次：2亿5百万、2亿1千万。

“2亿1千5百万！”这是素有“飞仔”之称的合和老板胡应湘发出的声音。李嘉诚曾与胡应湘有过多次合作。胡应湘是著名的留美土木工程专家，李嘉诚初涉地产之时，还曾请教过他有关地产知识，一来二去之后，两人逐渐成了好友，交情很深。李嘉诚回眸一笑，胡应湘亦报之以微笑。此时地价已竞抬到2亿6千万。“3亿！”李嘉诚“擎天一指”举起，连跳8口，一时掀起竞价**。“3亿5千5百万！”胡应湘如河东狮吼，一口急跳11档，再掀**，举座皆惊。俗话说：“商场无父子。”那么，在商场竞争中，自然也会将朋友之谊暂且搁在一边。

拍卖**一浪高过一浪。随后，郑裕彤等地产大豪也不甘寂寞，纷纷加入竞价。此时，李嘉诚的副手周年茂，悄悄来到胡应湘的副手何炳章身旁，与他低声耳语了几句什么。于是胡应湘不再应价，退出竞投。当有人叫价到4亿元时，全场哑然，叫价已高出底价一倍，这是拍卖场最为敏感的临界线。短暂的沉默中，竞投各方都在心中打着算盘。

“4亿9千5百万！”李嘉诚“擎天一指”再次举起，令竞投诸人咋舌不已。再也无人竞价，一声槌响，这块官地便有了主人。

当时，有一位地产分析家评论道：“依本人估计，李嘉诚可能事先已把这块官地的最后投价定为5亿。这个价，可以说是竞价各方心目中的最高价。当然，有人会定在4亿，有人会定在4.5亿，各家有各家的算盘。此时的李嘉诚，已声名显赫，人所共知的事实是他染指的土地，开发物业所得盈利，往往高出同业。故他出价4.95亿，仍有厚利可图。竞价进入**之时，投手很容易出现情绪化，容易冲动，于是便会不管死活，非得做赢家不可。不过这次倒没有这样。如果真是这样，李嘉诚必会退出，以成全对手风头。”

这就是李嘉诚的风格，他始终坚持自己的底线，宁可做输家也不让意气使自己失去理智。

创业感悟：理性是一个商人的基本心态，能在任何时候都能保持理性，并不是一般商人都能做得到的。尤其是在拍卖会场，在这里，各个财团公司的商人们汇聚，常常为了争到某个项目而不计成本，这个时候，就很难保持理性了。其实，逞一时之气，显一时之威，到头来只能是自己打碎了牙往肚子里咽，自己酿的苦酒自己喝。与其那时来收拾残局，甚至造成亏本，倒不如从一开始就理智克制一些。